Aktuálna doba vybudila množstvo ľudí z oblasti showbiznisu a umeleckej sféry, z oblasti služby deťom, učiteľstva a ďalších k neobvyklej miere altruizmu a charitatívnosti. Prejavujú ju tým, že svoje služby sprístupňujú na Facebooku, Instagrame, YouTube a ďalších platformách úplne zadarmo.
Priznám sa, pozerám sa na to s údivom, a obavami. V priamom prenose totiž všetci totiž svorne ničia svoj trh.
Prečo? Lebo za čo ľudia nezaplatia, to si nevážia. Môže to znieť cynicky, ale je to tak. Nie vždy platíme peniazmi, niekedy je to časom, úsilím, alebo inou protihodnotou. Ale pravda je, že spravidla platíme peniazmi. A ak je niečo úplne zadarmo, a konzumovať to nestojí človeka nič, podvedome to znamená jednoznačnú správu – daná vec má malú, zanedbateľnú hodnotu.
Ak umelec bol ochotný svoj koncert vysielať zadarmo raz, prečo by mu ktokoľvek mal nabudúce za to zaplatiť? Veď si ani nemusí prenajať miestnosť, piesne má nacvičené tak či tak, internetové pripojenie má nezávisle na tom, či vysiela a facebookový event je predsa tiež zadarmo, nie? Tak o čo vlastne ide? A napokon, je jedno, či sa na event prihlásilo 5 či 5 tisíc ľudí, pobeží. Väčšina prihlásených sa ani nemusí namáhať daný event skutočne sledovať.
Ponúkať zadarmo to, čo inak predávam za určitú cenu, je cesta do pekla. Zásadná otázka znie: Má to, čo ponúkate, pre ľudí hodnotu? A ak áno, prečo by doba ako táto mala automaticky znamenať, že za túto hodnotu nie sú ochotní, alebo schopní dať vám dať protihodnotu vo forme peňazí? Jedna vec je ponúknuť svoj koncert v inej cene(schválne nepíšem so zľavou), a iná úplne zadarmo.
Čo vlastne hovoríte svojim klientom, keď svoje služby poskytnete zadarmo
- Nemusíš utratiť nič za to, aby som Ti ja naplnil Tvoju potrebu
- Myslím si, že nemáš na to, aby si mi za moje služby zaplatil
- Myslím si, že nie si ochotný mi za moje služby zaplatiť
- Minule, keď si napĺňal túto svoju potrebu, zaplatil si za to zbytočne
- Každý alternatívny produkt, ktorý si zvážil, keď si sa rozhodol využiť moju službu zdarma, Ťa chcel okradnúť o peniaze
- Nemyslím si, že moja služba je natoľko dobrá, aby stálo za to za ňu zaplatiť
- Aj nabudúce Ti viem túto službu dať zadarmo
- Keď som Ti minule túto službu predal za peniaze, vlastne som Ťa tak trochu okrádal
- Som ochotný pracovať zadarmo, zarábam si na živobytie inde/inak
Ste si istí, milí umelci, tréneri, učitelia, detskí zabávači, kúzelníci, atď., že chcete svojim fanúšikom a klientom vysielať tieto správy?
Kľúčovou súčasťou vybudovania úspešného biznisu je nájsť zákazníkov, ktorí vám radi zaplatia za to, čo im poskytujete, pretože v ich živote spôsobujete reálnu zmenu. Skutočne riešite ich existujúcu potrebu. Ak sa rozhodnete radšej svoju službu dať väčšej mase ľudí, ktorí si ju nevážia natoľko, aby vám za ňu zaplatili, sami seba a to, čo robíte, (často nenávratne,) devalvujete.
Ľudia si vážia len to, za čo zaplatia.
Znamená to, že ukázať solidaritu v dnešných časoch je zlé?
Rozhodne nie. Spontánna aktivita a ochota ľudí pomôcť si je v tejto dobe je prejavom skutočnej človečiny a tiež úžasnej kreativity. Zlé však je, ak hodnotné produkty a služby budú k dispozícii zadarmo pridlho (a pričasto). Ochota pomôcť si v zlých časoch sa potom vytvorí presvedčenie užívateľov, že za to, čo má hodnotu, sa nemusí platiť.
Ak už umelci (a ďalšie profesie) chceli byť solidárni, a vyslať ľuďom, ktorí zrazu kvôli koronavírusu „uviazli“ doma signál, že sú ochotní im nezištne pomôcť, mali urobiť aspoň pár vecí:
- Presne pomenovať, že ich čin je mimoriadny – t.j. že toto nie je nový spôsob „predaja“ za nula eur, ale mimoriadna príležitosť, ktorá inak stojí x eur, ale dnes/nejakú dobu je výnimočne zdarma
- Zvážiť dobrovoľný príspevok účastníkov – hoci aj s tým, že celú vyzbieranú sumu venujú na dobročinné účely
- Ponuku limitovať (časom, počtom účastníkov, stiahnutí…akokoľvek) – a vyslať tak signál, že koncert/aktivita/udalosť je hodnotná natoľko, že ju treba „zaplatiť“ aspoň nejako (definovaným časom, úsilím pripojiť sa medzi prvými x záujemcami a pod.).
- Využiť účastníkov, získané dáta alebo situáciu aspoň na dodatočný predaj, neskôr v čase.
Pravda je taká, že ak za svoj produkt ľuďom niečo fakturujete, nerobíte im zle. V skutočnosti im poskytujete kvalitné riešenie ich potrieb. A oni si ho cenia v takej hodnote, akú vám peniazmi zaplatili.
No a naviac, platí, že ľudia, ktorí si akýkoľvek produkt kúpia, majú podstatne väčšiu tendenciu ho aj reálne využiť.
Čo teda urobiť, namiesto ponúkania služieb zadarmo?
1) Sústreďte sa na hodnotu, ktorú ponúkate – Napr. ak ste kúzelník, a všetky akcie vám zrušili, to ešte neznamená, že nedokážete deti zabaviť online. A odbremeniť tým rodičov od 30-60 minút vypĺňania programu ich (aktuálne doma „uviaznutých“) detí. Myslíte, že toto pre týchto rodičov nemá hodnotu? Že by vám neboli ochotní a schopní za to zaplatiť? Áno, možno to nebude toľko, ako vám zaplatia za event naživo, rozhodne by to však nemalo byť nič.
2) Dobre poznajte svoju cieľovú skupinu – nemá zmysel, aby ste svoje služby cielili na niekoho, kto ich nepotrebuje. Načo vám je veľa tých, ktorí si možno niečo od vás prečítajú, možno vaše služby alebo rady využijú? Skúste si to jednoducho zrátať. Je lepšie mať 5 platiacich zákazníkov, alebo 100 neplatiacich? Zrátajte si nielen priamo vynaložené náklady – zvážte aj energiu, úsilie a stratené príležitosti (ak neviete presne, o čo ide, nevadí, napíšem o tom niekedy nabudúce).
3) Ukážte, že si dôverujete – popíšte hodnotu, ktorú ponúkate, dobre zdôvodnite, prečo práve vy riešite potreby, ktoré vaši zákazníci majú, a preto teda určite i svoju cenu, za ktorú svoje služby poskytnete.
4) Dokážte, že to, čo predávate, funguje – na toto sú najlepšie referencie. Ak ich nemáte zdokumentované, pracujte aspoň s príbehmi. Popíšte, komu ste už pomohli či vyriešili ich potrebu a ako na to reagovali. A nezabudnite si pri ďalšom poskytnutí služby referenciu vyžiadať. Spokojný zákazník vám ju dá (aspoň teda niektorý).
Kedy predsa len má zmysel ponuka zadarmo
Prvou správnou situáciou, kedy ponúknuť služby zadarmo je prípad, že sa jedná o vašu marketingovú stratégiu. V dnešnej pandémii Microsoft ako jedna z prvých svetových firiem umožnil využitie svojej komunikačnej platformy Teams na 6 mesiacov zadarmo. Neurobil tak (len) z altruizmu. Dobre vie, že až pominie tých pár mesiacov, kedy službu dotuje (a verte, dotuje ju), získa veľké množstvo nových platiacich zákazníkov, ktorí si na službu zvykli a budú ochotní za ňu platiť, aby ju používali ďalej. A to mu stojí za momentálnu investíciu.
Ďalšou vhodnou situáciou, kedy má zmysel ponúknuť svoje služby zadarmo je situácia, kedy vás nepoznajú a vy potrebujete, aby vás spoznali. Nutným predpokladom je, že následnú podporu = fanúšikov viete využiť na konverziu = zákazníkov. Tiežje nutné, aby bolo možné vás takto spoznať, obľúbiť si váš produkt či službu, a nadobudnúť dôveru. Napríklad, ak vás zákazníci nemôžu spoznať inak, než vyskúšaním a prvá hodina vašich služieb je zadarmo, ale celú hodnotu je možné získať až vyčerpaním ďalších troch hodín, ktoré je už nutné zaplatiť, potom má zmysel úvodnú hodinu ponúkať zadarmo.
Tretím dobrým dôvodom ponúkať svoje produkty či služby zadarmo je prípad, že svojich užívateľov môžete využiť ako neplatených testerov. V skutočnosti tento prípad nie je službou zadarmo. Klienti vám zaplatia svojím časom a spätnou väzbou, ktorú by ste si inak museli zakúpiť.
Štvrtým dobrým dôvodom ponúknuť svoju službu alebo produkt zadarmo je, že vyskúšanie zadarmo zamedzí, aby v budúcnosti boli vaši zákazníci nespokojní. Jednása o ideálny prípad stratégie Try before buy (Vyskúšaj, než si to zakúpiš). Starať sa o nespokojných zákazníkov je náročné a drahé. Oveľa lepšie je mať len zákazníkov spokojných, ktorí vedia, že váš produkt či služba im sedí a vyhovuje.
Keď má niečo hodnotu, neponúkajte to zadarmo
Prestaňte teda so zdanlivou dobromyseľnosťou, a nezamieňajte si charitu so živobytím. Niečo iné je, keď jeden svoj koncert zadarmo ponúkne hviezda veľkého formátu, ktorá nemá problém v budúcnosti vypredať halu. No iné je, keď vy celý svoj repertoár začnete ponúkať online zdarma bez obmedzenia (a ďalšieho plánu, čo s tým ďalej).
Naviac, ak váš trh v dôsledku toho, že si zákazníci zvyknú konzumovať vaše služby zadarmo zanikne, bude to mať veľký negatívny multiplikačný efekt.Naopak, predajom svojich produktov a služieb podporíte celú ekonomiku. Vaši zákazníci podporia vás, vy podporíte ďalších svojou následnou vlastnou spotrebou.
Nevzdávajte sa ani teraz
Prajem všetkým umelcom, učiteľom, trénerom, detským zabávačom a ďalším ľuďom, ktorých sa táto téma týka, aby si uvedomili svoju hodnotu, a sebavedomo ju predávali aj v týchto mimoriadnych podmienkach. A ak by ste sa chceli poradiť, ozvite sa mi na LinkedIne, Facebooku, Instagrame alebo na webe – niečo vymyslíme.