V tejto časti podcastu Diagnóza Podnikateľ sa dozviete:
- Ako nájsť dodávateľov a partnerov pre váš biznis,
- ako spoznať aktívneho partnera,
- čo je dôkazom toho, že obchodné partnerstvo funguje dobre,
- aké je to spolupracovať s Microsoftom,
- ako si vybudovať dlhodobý vzťah s obchodným partnerom,
- na akom novom projekte pracuje Radomír Vozár.
Dôležité odkazy z podcastu:
Chcete si podcast radšej prečítať?
Mojím dnešným hosťom je Radomír Vozár. Pán Vozár svoj podnikateľský príbeh začal už pred viac než dvadsiatimi rokmi. S dvoma ďalšími kolegami založili spoločnosť Resco, ktorá sa špecializuje na vývoj mobilných aplikácií. Má viac než 4000 zákazníkov po celom svete, a žne medzinárodný úspech. V roku 2018 analytická firma Gartner zaradila Resco do reportu Magic Quadrant pre platformy na vývoj mobilných aplikácií. Globálny kontrakt Resca s Microsoftom umožňuje, že produkty Resco sú predávané všade tam, kde je prítomný Microsoft samotný. Ako je toto možné dosiahnuť, ale tiež, ako si vyberať obchodných partnerov na spoluprácu, o tom sa už porozprávame v dnešnom podcaste.
Pán Vozár, vitajte.
Dobrý deň.
Ďakujem veľmi pekne, že môžeme nahrávať, a že môžeme nahrávať online. Teraz to asi inak veľmi ani nejde, napriek tomu, že nie sme veľmi vzdialení, myslím ako geograficky. Ja by som Vám chcela povedať, že keď podcasty začínam, takpovediac vystrelím hneď prvú otázku na respondenta. Takže urobím to aj Vám, a odpovedzte, ako to len cítite. Potom by som sa ešte vrátila k tomu, že o čom bude dnešný podcast. Takže idem na to. Poprosím Vás o stručnú odpoveď na otázku. Prečo by si vás zákazníci mali vybrať?
No, nie je to ľahká otázka, skutočne, vyžaduje riadne zamyslenie. Ja myslím, že hlavne kvôli tomu, že sa netvárime, že vieme všetko, že vieme poskytnúť čokoľvek, čo si zákazník praje. Ale práve sa snažíme hovoriť o sebe, že robíme len to, čomu sa venujeme celú svoju profesionálnu kariéru. A to je mobilita, respektíve softvér, ktorý súvisí s mobilnými riešeniami. A práve kvôli tomuto si dovolíme tvrdiť o sebe, že v tejto oblasti sme profesionáli.
Môžem to potvrdiť. Napriek tomu, že vy nosne fungujete vlastne v zahraničí, tak ľudia, ktorí sa hýbu v IT oblasti na Slovensku, čudovala by som sa, keby nepoznali meno Resco. A je to naozaj v zásade taký ekvivalent mobility.
Ešte než sa pustíme do diskusie o Vašom podnikateľskom príbehu, ja by som chcela povedať, že témou dnešného podcastu, okrem teda toho podnikateľského príbehu je aj to, ako si vybrať partnerov a firmy, s ktorými chcem spolupracovať. Takže bude sa to tak prelínať. Ja Vám budem klásť otázky z jedného aj z druhého uhla pohľadu, a dúfam, že sa nám to podarí rozpliesť. Tak navrhujem poďme na to. Chcela by som sa Vás spýtať, aký je Váš príbeh, čo sa týka začiatkov podnikania. Vedeli ste vždy, že chcete podnikať?
Myslím, že sa to tak vykryštalizovalo po pár rokoch môjho zamestnania, hneď po vysokej škole, kedy som sa zamestnal vo firme ASSET Soft.
Naozaj? 😊
Tak sa to nejako volalo, áno. A v zásade po pár rokoch, keď som pracoval ako zamestnanec, programátor, tak som už pociťoval takú potrebu, že možno by som chcel dokázať niečo aj sám, a možno by som aj vedel niečo vyprodukovať, o čo by mohol byť záujem. Takže v zásade, asi tak pár rokov po skončení vysokej školy som bol rozhodnutý, že treba ísť do toho.
Jasné. Vy máte teda IT background[1], tak tomu rozumiem, že ste to vyštudovali.
Áno, IT background. Ja som vyštudoval matematicko-fyzikálnu fakultu v Bratislave.
Jasné, dobre. Ale museli ste mať aj nejaký nápad, ako sa do toho pustiť. Čiže asi ste už cítili po tej vysokej škole, a po tom prvom zamestnaní, že to chcete. Ako to došlo k tomu nápadu, že v čom budete podnikať?
Áno, mal som nápad. V podstate bola to éra – ja som začal pracovať v ére klasických desktopových aplikácií, klasických desktopových[2] počítačov. Vtedy ešte dokonca ani notebooky neboli úplne bežnou záležitosťou. Boli to skutočne veľakrát výnimky. Niekedy, myslím, že to bolo koncom minulého tisícročia, čiže pred viac ako dvadsiatimi rokmi, sa objavili na trhu prvé také, by som povedal, prenosné počítače. Vtedy sa to volalo Pocket PC alebo Palm PC a tak podobne. Neboli to ešte súčasné telefóny. Boli to iba zmenšeniny počítačov, ktoré umožňovali viac-menej iba zaznamenávať nejaké jednoduché informácie. Ono sa to nazývalo aj Personal Digital Assistant, a nemali žiadnu funkcionalitu pripojenia na internet, telefonovanie, ani nič podobné.
A čo to robilo teda?
Skutočne to boli iba také pomocníky, tzn. môžete tam mať zaznamenané nejaké dôležité informácie, bol tam nejaký kalendár, boli tam kontakty atď. Čiže skutočne personálne, možno aj biznisové, ale iba veľmi jednoduché informácie. Mne sa vtedy už zdalo, že ich potenciál môže byť aj v obchodných riešeniach. No ale ešte to samozrejme bolo iba v plienkach. Ale mal som takú myšlienku, že možnože týmto smerom sa bude vyvíjať ten trh s týmito malými počítačmi. Ešte som vôbec ani nemal predstavu o tom, že raz dostanú funkcionalitu telefónov. Dokonca v tej dobe ešte aj mobilné telefóny boli ešte iba v plienkach.
Jasné, ja si pamätám. Také nejaké veľké boli.
Boli. Sa mi zdalo, že to môže byť dobrý nápad. Tak som sa na túto tému porozprával s mojimi priateľmi, ktorých som vtedy mal, hneď po skončení vysokej školy, a s ktorými sme sa dohodli, že teda skúsime založiť firmu, a pohráme sa s týmto hračičkami troška.
Jasné. A to bol čas, keď ste založili Resco?
Áno. To bolo v roku 1999, v zásade sedeli sme na pive, rozprávali sa o tom, že možno by sme mohli skúsiť založiť firmu. Dokonca sme vymysleli aj meno, meno Resco, už teraz si ani veľmi nespomíname, ako to celé vzniklo. Bolo tam vtedy v hre viacero mien. No a tak sme v podstate sa cez nejakých známych, ktorí boli právnici, dostali k tomu, že nám vytvorili firmu, a začali sme pracovať, dá sa povedať, hneď na plný úväzok. Mali sme nejaké ušetrené peniaze, ktoré nám umožňovali existovať bez nejakých pravidelných príjmov nejaký čas. Povedali sme si, že ideme do toho.
Jasné. To boli teda ďalší dvaja spoločníci, spolu traja ste založili Resco?
Áno.
No dobre. Ako som uviedla vo Vašej vizitke, lebo si to myslím, že aj čísla, aj rôzne iné veci dokazujú, že to je úspešný príbeh. Z Vášho pohľadu, keď to tak hodnotíte – vtedy s nejakou víziou, a s nejakým pocitom, ste zakladali tú firmu, tak možno tie prvé roky skúste popísať. Ako sa to z Vášho pohľadu vydarilo, ten Váš projekt, celá tá úvaha?
Výsledok je, myslím si, že veľmi dobrý. Aj keď tie začiatky boli hodne ťažké, pretože v podstate sme išli do niečoho úplne nového, čo nikto nepoznal, a akým spôsobom sa to bude ďalej vyvíjať. Nemali sme dokonca skúsenosti vôbec s obchodom. Nevedeli sme ani, ako sa vystavuje faktúra, ani sme nevedeli, ako to vlastne máme prezentovať potenciálnym zákazníkom. Nemali sme žiadne obchodné vzťahy s firmami. Prvý rok bol extrémne ťažký, fakt extrémne ťažký. No nejako sme sa cez to dostali, a myslím si, že sa nám podarilo po roku, zhruba po takom najťažšom období, naštartovať ako tak nejaký biznis. A potom to veľmi rýchlo nejako začalo fungovať.
Rozumiem. Tak možno by sme mohli teraz povedať trochu viac o tom, čo vlastne Resco robí. My sme obidvaja z IT sektoru, čiže my si dobre rozumieme. Takže keď občas budem klásť nejaké otázky doplňujúce, tak je to skôr preto, lebo naši poslucháči zase nemusia byť z IT sektoru.
Áno.
Ja sa možno budem tak placato pýtať, dobre? Takže skúsme tak jednoducho. Čo vlastne Resco robí?
Tak my sme mali niekoľko fáz. Každá fáza bola charakteristická iným druhom produktu. V podstate, začínali sme tým, keďže sme nemali obchodné kontakty na firmy, tak sme si povedali, že vyskúšame osloviť koncových spotrebiteľov, čiže bežných používateľov takýchto zariadení. Vyrobili sme niekoľko jednoduchých aplikácií, ktoré cez internetové obchody si mohli zákazníci kupovať. No a celkom sme v tom boli úspešní. Mohli sme nabrať nových ľudí, programátorov, zriadili sme prvé marketingové oddelenie, a celkom sa nám darilo. Až pokiaľ neprišla éra iPhonov, a nezničila, nezdevastovala, tento trh mobilných aplikácií. Aspoň z nášho pohľadu, keďže ceny takýchto aplikácií išli strašne dole, a my sme v tomto už nevideli nejaký ďalší progres. Ale našťastie sa nám podarilo počas tej prvej fázy naštartovať takú novú divíziu, a to boli nejaké nástroje pre programátorské firmy, ktoré objavili potenciál týchto prenosných počítačov pre firemný sektor. My sme im nedodávali koncové riešenia, ale dodávali sme im nástroje, ktoré mohli oni použiť na vývoj vlastných aplikácií. Bol to náš prvý kontakt s firemným sektorom, a väčšinou to boli integračné firmy, a možno aj také, ako ste vy. Ale hlavne boli to firmy z celého sveta, tzn. od začiatku sme sa držali v takom, by som povedal, medzinárodnom obchode. No a to bol už prvý krok k tomu, aby sme sa dostali do fázy poslednej, v ktorej sme teraz, a to sú firemné riešenia typu customer relationship management, teda riadenie vzťahov so zákazníkmi. A to je už pomerne robustné, komplexné riešenie, pomerne etablované na trhu, kde je množstvo hráčov. A my, aby sme nekonkurovali takým veľkým firmám, ako sú tí najväčší, ako je Salesforce, Oracle, Microsoft a podobne, sme si našli takú úzku špecializáciu, totiž mobilnú nadstavbu nad takýmito veľkými riešeniami. To znamená, že sme sprístupnili používateľom týchto spoločností, ktoré používali takéto riešenia, prístup k tým firemným dátam, cez tieto mobilné zariadenia, ktoré medzičasom dostali už aj funkcionalitu tých smartfónov, teda pripojenia na internet a ďalších vecí.
Jasné. Je celkom logické, že keď ste sa rozhodli vlastne presedlať na B2B, teda business to business, a navyše, že to je taká, povedzme, platforma, pre hlavne vývojárov, ktorí potom nad tým robia aplikácie, tak je logická celkom takáto úvaha, že tým pádom si vlastne vybudujete partnerskú sieť. Cez to všetko, mohli by ste trošku porozprávať o tom, aká bola taká Vaša základná úvaha, že prečo tento biznis model, prostredníctvom partnerov, je lepší. Pretože aj keď sa orientujú firmy na B2B, tak si niekedy vyberajú to, že si zakladajú tie pobočky samé, a že vlastne takým spôsobom je prítomný ten rast. Zaujíma ma, že akú ste mali úvahu, a potom, že ako sa to vlastne podarilo, ako sa to dnes pretavuje aj na posledných, ja neviem, piatich rokoch vo firme.
Ono to súviselo možno s tým, že sme boli medzinárodní. My sme v podstate už predtým, ako sme predali prvé naše CRM licencie, naše Mobile CRM licencie, tak sme boli prítomní v niekoľkých desiatkach krajín sveta. A tam sme nemohli byť prítomní fyzicky. Takže my sme okamžite po naštartovaní tejto tretej fázy nášho produktového portfólia hľadali cestu, ako sa dostať na tieto trhy, a ako tam byť úspešní. To znamená, že sme sa rozhodli, že budeme sa snažiť osloviť firmy integračného typu, čiže firmy, ktoré implementujú hotové riešenia od poskytovateľov softvérových produktov. No a skúsime ich presvedčiť, že my sme tí správni partneri, ktorí im v podstate dajú nejakú novú funkcionalitu, niečo, s čím by sa mohli odlíšiť v tom svojom lokálnom prostredí od svojej konkurencie. A to sa nám čiastočne aj podarilo. To znamená, že vybudovali sme prvé vzťahy s prvými partnermi, a myslím si, že dokonca jedna z prvých, ak nie prvá firma, bola priamo z Ameriky, kde by sme to akože veľmi ťažko vedeli predávať zo Slovenska, aj kvôli časovému posunu, ale aj kvôli iným aspektom, samozrejme. Ale nasledovali nemecké, belgické. A potom už aj Austrália, aj Ázia, v podstate celý svet. Čiže tá prvá fáza bola pochopiť, akým spôsobom môže tá partnerská spolupráca fungovať na prvých konkrétnych partnerských príležitostiach. Väčšinou to fungovalo tak, že partner nás oslovil, potenciálny partner nás oslovil, že má zákazníka, ktorý má záujem o mobilitu, a či by sme nemohli skúsiť našou spoločnou spoluprácou sa dopracovať k nejakému riešeniu. Takže my sme to vyskúšali. Veľakrát sme im museli aj odborne asistovať, technicky. Dakedy sme museli k nim aj vycestovať, až kým sme úspešne nedokončili takýto projekt. A postupne sme zistili, ako to naše riešenie tak zovšeobecniť, tak zjednodušiť, aby sme my tieto špecifikácie, tieto špeciality, nemuseli riešiť, ale aby to všetko mohli hneď riešiť už títo naši partneri. A takýmto spôsobom sme začali vlastne budovať ten náš partnerský ekosystém.
Koľko to asi trvalo, kým ste naozaj z toho bodu A, kde máte vždy špecifickú zákazku, prišli do bodu B, kde máte to všeobecné riešenie? A naozaj, taký know-how, že ako toho partnera vyškoliť, a ako s ním pracovať, aby potom už to bolo v podstate bezprácne pre vás. Chápem, že to je asi aj základ tej profitability. Ako dlho toto trvalo podľa Vás?
Určite to trvalo niekoľko rokov, a stále by som povedal, že to nie je ešte dokonalé. To nie je proces, ktorý sa dá jednoducho skopírovať od nejakej úspešnej firmy, ktorá má takýto ekosystém, a aplikovať ho. Takže určite to trvalo niekoľko rokov, možno päť, kým sme už dospeli do stavu, že v zásade tá spolupráca s väčšinou partnerov bola veľmi efektívna na úrovni technickej. Druhá vec je, avšak, potom spraviť z partnerov aktívnych partnerov. To je omnoho ťažšia záležitosť. To znamená, aby tí partneri aktívne vyhľadávali príležitosti, obchodné príležitosti, kde sa dá použiť naša technológia, a aby nám robili biznis.
Chápem.
A to je vec, s ktorou sa stále ešte boríme a zdokonaľujeme ju. Momentálne my máme vo firme špecializovaný tím, partner channel team, ktorí v podstate má za úlohu starostlivosť o náš partnerský kanál, a množstvo vecí, platformu na vzdelávanie partnerov, certifikovanie. A toto je mimoriadne podstatná a dôležitá vec fungovania Resca v súčasnosti.
Rozumiem. Možno by ste mohli niekoľko tipov pre ľudí, ktorí uvažujú o niečom podobnom. Vôbec to nemusí byť v IT. Budovanie partnerskej siete fakt má určité špecifiká, ktoré z môjho pohľadu je možné tak nejak preniesť. Keď nás počúvajú ľudia, ktorí uvažujú správne, tak oni budú počuť určité tipy, ktoré dokážu abstrahovať, a potom sa, povedzme, nepopáliť, alebo na nich myslieť. Čiže tam smeruje moja otázka. Museli ste stretnúť za ten čas kvantum firiem a možných partnerov. Ako ste sa Vy o nich rozhodovali v čase? A naviac, ešte ste mali viacero spoločníkov, tak možno aj o tom, ako to vyzeralo, kto rozhodol, že áno alebo nie. Skúste o tom, že ako ste sa postupne učili rozhodovať sa, s kým áno, s kým nie, a ako.
Jasné. Strašne ťažká otázka, strašné ťažká.
Ja viem. (smiech)
My sme zvolili takú stratégiu, takú hŕŕŕ stratégiu. Keď sme spravili prvú verziu nášho Mobile CRM riešenia produktu, ešte sme ani nevedeli, ako funguje celý ekosystém týchto CRM riešení. Ani sme nevedeli, ako fungujú veľké CRM riešenia od Microsoftu a ďalších spoločností. Prvé, čo sme spravili, a myslím si, že to bolo moje rozhodnutie, že sme išli do Atlanty na najväčšiu konferenciu, ktorú organizoval Microsoft pre biznis riešenia. Ale nešli sme tam ako delegáti, ako nejakí účastníci, ale rovno sme si tam objednali stánok, kde sme prezentovali prvú verziu nášho CRM-ka. Dokonca sme nevedeli, že aký banner, čo na ten banner dať, a dali sme tam niečo, čo bolo pravdepodobne veľmi zle čitateľné a zrozumiteľné, pretože väčšina tých účastníkov, ktorí za nami chodila, tak vôbec nechápala, čo to vlastne ponúkame. A vtedy sme pochopili, že sme spravili veľmi dobre, že sme tam, pretože každý jeden deň, po každom jednom rozhovore, sme lepšie a lepšie chápali, ako to vlastne celé funguje, ako to lepšie komunikovať, ako sa dá komunikovať s potenciálnymi partnermi. Väčšina tých ľudí, ktorí za nami chodili, boli potenciálni partneri naši, a my sme ešte vtedy vôbec nevedeli, ako funguje takýto partnerský ekosystém. Tam sme sa naučili skutočne veľa, aj čo sa týka problému, ako ďalej vyvíjať to naše riešenie, ale aj čo sa týka toho, ako ďalej postupovať v obchodných jednaniach, a ako ďalej marketingovo komunikovať tento produkt. Bolo to pre nás takým jasným, by som povedal, dôvodom, aby sme pokračovali v týchto aktivitách. A odvtedy sa aktívna účasť na konferenciách, takýchto technických, alebo obchodných, stala úplnou súčasťou Resca. My sme aj boli skutočne viditeľní, aspoň v tom ekosystéme Microsoftu, kde sme boli doma, a kde sme boli najaktívnejší. Boli sme v podstate skoro na všetkých konferenciách, ktoré Microsoft organizoval, nielen teda v Spojených štátoch, ale aj v iných krajoch sveta. Za pár rokov sme sa z takého malinkého stánku, ktorý bol úplne niekde v rohu zašitý, a málokto oň zavadil, prepracovali až na firmu, ktorá mala jeden z takých tých dominantných stánkov, priamo pri vstupe.
Musím Vám povedať, že teraz je škoda, keď nahrávame, a preto, aby to bolo kvalitné, nahrávame cez Cleanfeed, a výsledkom je, že sa nevidíme, lebo inak by ste videli, ako veľmi sa usmievam. A chcem Vám povedať prečo. Lebo Vy ste asi piaty človek v poradí, ktorý mi potvrdzuje, okrem samozrejme môjho nejakého okruhu ľudí biznisového, ale naozaj aj tých, ktorých som pozvala do podcastu, ste zhruba piaty, ktorý potvrdzuje, že hlavne začať. Úplne zbytočné je sedieť doma kdesi, alebo povedzme v nejakej kancelári uzavretej, a teraz rozmýšľať o tom, ako tu urobiť ideálne. Oveľa jednoduchšie je zobrať prvý pilot, proste čosi v ruke, a vyraziť do sveta a to vyskúšať.
Chcem vám povedať taký príbeh, čo sa mi stal, čo sa týka týchto pocastov. Ja som dostala tento tip, že budeme robiť podcasty, od dvoch mladých chalanov, ktorí podľa mňa sú úplne úžasní, robia v akcelerátore Perry Talents. Oni, keď ma počuli a videli, ako vystupujem na jednom videu, ktoré sme točili, lebo tam mentorujem, tak oni mi hovoria: Edita, urob podcast. Ja hovorím, že vám švitorí chlapci, ja nemám čas, a vôbec neviem to robiť, a proste ako to bude vyzerať, keď CEO nejakej technologickej firmy bude robiť podcasty. Ale začalo mi to vŕtkať v hlave. Vtedy som sa bavila so šéfom našej agentúry, s Peťom Šebom, myslím agentúry na reklamu a PR, hlavne teda reklamu. A on mi hovorí, ako sme tak boli na obede spolu, nezabudnem, kde to bolo, a hovorí: Edita, viete, čo je váš problém? Váš problém je, že vy to chcete mať dokonalé. Vy ste v podstate váš jediný kritik, ľudia vôbec netušia, keď vyhodíte ten prvý podcast, že či to mohlo byť ešte o sedem tried lepšie, alebo nie. Proste vy to choďte robiť, lebo to je jediný spôsob, ako sa to môžete naučiť. Ten rozhovor ma nesmierne vnútorne odblokoval.
To isté som ale stretla aj u ďalších respondentov. Vravím, ste asi piaty v poradí, ktorý hovorí, že najlepšie je vyjsť von, začať to robiť. Určite to nemusí byť dokonalé, ani to nebude dokonalé. Môže sa stať, že po rokoch sa pozriete na tú prvú verziu softvéru, alebo prvú verziu webu, alebo prvú verziu produktu, alebo čo to už predávate, a poviete si, že preboha. Ale oveľa lepšie je ísť a dať to na ten trh. Lebo rýchlo zistíte, či tam je market fit[3]. A za druhé, veľmi skoro môžete počúvať spätnú väzbu. To isté som ja spravila s podcastami, to isté hovorila pani z oblasti predaja bicyklov, a to isté vlastne potvrdzujete Vy z IT. Bol to vlastne booster[4], že ste sa rovno schytili s prvou verziou. Predpokladám, že vyzerala hrozne 😊, ale proste ten feedback bol ten dôležitý.
Áno. Ona ani nebola plne funkčná.
Fakt? (smiech)
My sme už mali také demá pripravené, ktorými sme chceli ukázať, ako by to vlastne mohlo vyzerať. Ale keby sme počkali rok, tak pravdepodobne by sme tu teraz možno ani neboli, lebo ten rok je strašne dlhá doba, a tie hlavné kľúčové konferencie sú iba raz za rok. Čiže my tým, že sme išli okamžite tam – ono nie je dôležité na tej konferencii ukazovať funkčné riešenie. Veď väčšina firiem tam ukazuje iba nejaké screenshoty, alebo videá. Ale extrémne dôležitý je priamy kontakt s tou cieľovou skupinou, pochopenie, na čo počúvajú, ako tomu rozumejú. A toto nás tak naštartovalo, skutočne rok na to, my sme už boli celkom známi v tom ekosystéme. Už sme mali relevantné riešenie, ktoré začali firmy priamo skúšať u seba. Skutočne bez toho by sme asi tu ani neboli.
Rozumiem. Skúsim ešte raz tú otázku zopakovať, ale nie preto, že by ste neodpovedali relevantne, ale že ešte skúsim ju tak otočiť. Asi sa menilo v čase to rozhodovanie, že ako si vyberiete tých, s ktorými spolupracovať, a s ktorými nie. Čiže možno máte nejaký negatívny príklad, alebo nejakú firmu, kde ste začali spolupracovať, ale potom ste vlastne zistili, že krok zlým smerom, s týmito radšej nie. Takéto niečo máte?
No určite také niečo by sa našlo. Ja si konkrétne až tak veľmi nespomínam. Skôr bol problém, viete, ten začiatok spolupráce vždy je taký zaujímavý, v niečom vás obohatí, a máte taký dobrý pocit, že proste o vás je záujem, ale časom to opadne. Väčšinou to súvisí s tým, že tie firmy, tí partneri, za nami chodili vtedy, keď mali nejakého aktívneho zákazníka. A akonáhle sa skončil ten projekt, tak to prestalo, a my sme potom dlho skúmali, že čo je tým dôvodom, prečo tie firmy dlhodobo nie sú aktívne. Ale že by sme mali niečo také, kvôli čomu by sme my ukončovali spoluprácu, nespomínam si. Možno by sa našlo nejakých pár výnimiek, ale neviem momentálne.
Jasné.
Skôr to bolo skutočne vyprodukované z tej druhej strany, že oni ukončili spoluprácu s nami. Ani nie, že by ukončili, že by nám vypovedali zmluvu, ale že prestali nám dodávať aktívne príležitosti.
Rozumiem. Podarilo sa vám niekedy aspoň čiastočne si odpovedať na tú otázku, že prečo je to tak?
No toto je vec, ktorú riešime aj v súčasnej dobe. Snažíme sa v podstate identifikovať, čo sú hlavné faktory, alebo ako by sme vedeli ohodnotiť aktívneho partnera. Ale čo je to aktívny partner? Skúšame to rôznymi metrikami. Meriame napríklad, koľko nových licencií každý rok prinesie, koľko nových zákazníkov prinesie atď. Ja osobne som zástancom toho, že dobrý aktívny partner je ten, ktorý investuje do nás, to znamená, ktorý investuje do štúdia našej technológie. Že vyhradí ľudí vo svojej organizácii, ktorým proste nariadi, aby si naštudovali našu technológiu, aby chodili na naše webináre, aby chodili na naše školenia, aby si spravili certifikáty. Tým pádom toto vieme dokonca aj dobre zmerať. My vieme zmerať približne, koľko energie ten konkrétny partner investuje pre nás, investuje do Resca. Akonáhle docielime, že niektorí partneri do Resca investujú tak, že majú aj niekoľko ľudí špecialistov na Resco technológiu, tak máme také celkom dobré tušenie, že toto môže byť akože dlhotrvajúci a dobrý partnership.
Ináč, aj my máme partnerskú sieť, ako Asseco Solutions, a tiež sa tým zaoberáme.
Áno.
A chcem Vám povedať len takú našu skúsenosť, že my ako firma sme tiež partnerom v niektorých prípadoch, a zdá sa mi, že veľmi dobre pomáha, keď vlastne máte aj tú opačnú skúsenosť. Že človek je vlastne vystavený podmienkam tej druhej strany, a tým pádom dokáže rozumieť tomu, že kedy je to win-win[5], a kedy to začína byť také akoby náročné, že vlastne je tam veľa práce, ale málo profitu. Čiže zdá sa mi, že úplne najlepšie nám paradoxne pomáha tá situácia, keď sme akoby na tej istej strane brehu, ako v tých prípadoch partnerov voči nám. Myslím si, že to je hodne veľká téma, a veľa ju treba pilovať. Ako sa mení svet, a ako sa menia technológie, a keď sú tam určite skokové investície, a podobne, tak to nie je celkom triviálne. Je to stále také, ako taký permanentný – ja to volám, že tweaking[6], ten vzťah. Ale cez to všetko si myslím, že máte pravdu, ja s Vami súhlasím. Ja si myslím, že vtedy je partner partnerom, keď neustále akoby dáva signály o tom, že som tu, a mám záujem o teba. Je to normálne podobne ako vo vzťahu dvoch ľudí. Nedá sa to tlačiť z jednej strany. A určite je samozrejme dôležité, ako vyzerá podpora toho providera tým partnerom. Ale ten partnership[7] funguje, keď je vlastne obojstranný.
Áno. My dokonca sme pred niekoľkými rokmi začali organizovať vlastné konferencie pre partnerov, špeciálne hlavne pre partnerov. Robíme to v podstate po celom svete. Prvú sme robili vo Viedni, hneď na to sme spravili ďalšiu v Bostone, potom sme robili v Mníchove, v Amsterdame, v Prahe. Robili sme v Amerike v Atlante, vo Philadelphii. V podstate sme zistili, že skutočne tí aktívni partneri, sa aj aktívne zúčastňujú na našich konferenciách. To znamená, chcú prísť jednak sa naučiť niečo nové o našich technológiách, ale hlavne chcú si vybudovať dobré vzťahy s Rescom. V podstate B2B biznis je hlavne o vzťahoch, a na takýchto konferenciách, či už je to aj večerná párty, alebo iba rozhovor pri kávičke, tak vtedy sa robia dobré partnerstvá. A skutočne tí najlepší naši partneri sa zúčastňujú nie po jednom, ale my máme partnera z Nemecka, ktorý pošle na takúto našu konferenciu 7 ľudí. To je tiež taký dôkaz toho, že ten partnership funguje dobre.
Jasné. Možno by sme mohli teraz sa pokúsiť pomôcť ľuďom, ktorí nás počúvajú, a uvažujú o svojom podnikaní, a preto by som chcela čo najviac zovšeobecniť tú otázku. Ale ona smeruje samozrejme k Vašim skúsenostiam. Ako sa profesionálne spojiť s firmou, s ktorou som predtým nikdy nebol v kontakte, najmä keď začínam? Aké sú Vaše skúsenosti?
Myslíte partnerskou firmou pravdepodobne.
Áno, presne tak.
To neviem, ako je to, keď funguje firma lokálne. To znamená, keby sme boli vyslovene firma pôsobiaca na slovenskom trhu, pravdepodobne by sme tie techniky mali odlišné. Momentálne tie naše kľúčové spôsoby kontaktu s potenciálnymi partnermi sú hlavne konferencie a marketing. To znamená, že my v zásade spravili sme si marketingom dobré meno v ekosystéme Microsoftu, a v podstate už aj cez referencie od iných partnerov, priamo od Microsoftu, od zákazníkov, sa dostaneme na prvý kontakt s partnerom. Potom sa to dostane do toho nášho partnerského tímu, kde sa rozvíja tá spolupráca. Snažíme sa im nejakým spôsobom ukázať riešenia naše v oblasti, v ktorej pracuje táto firma, a presvedčiť ich, že my by sme mohli byť dobrý partner na spoluprácu. No a potom ich samozrejme sa snažíme vyškoliť atď. Robiť im podporu, či už technickú, ale aj obchodnú. A samozrejme aktívnou účasťou na konferenciách, čo je momentálne veľký problém v súčasnosti, lebo my sme skutočne desiatky konferencií po celom svete osobne navštevovali. Väčšinou ako vystavovatelia, alebo ako sponzori, kde sme mali aj vlastné prezentácie. Vždy sme tam mali vlastný stánok, ktorý umožňuje strašne veľa možností kontaktu s konkrétnymi ľuďmi, z konkrétnych firiem. A dovolím si tvrdiť, že väčšina našich partnerov vzišla z nejakých konferencií.
Rozumiem. Tak možno ešte taká otázka doplňujúca. Stalo sa, že s nejakým zákazníkom ste robili napriamo, a vlastne ten vám odporučil, že s týmito ďalšími by ste sa mohli spojiť?
Áno. Toto bolo úplne bežné, a stále je to bežné, keď si nás zákazník, ktorý potrebuje riešiť problémy s mobilitou, nájde cez naše marketingové kampane. Keď sa s nimi skontaktujeme, tak vždy prichádza na rad otázka, alebo takmer vždy, kto bude implementátor, keďže my tieto služby nerobíme. My sme si v podstate od začiatku povedali, že toto nie je naša ambícia, a tu chceme nechať priestor pre našich partnerov. Lebo tak by to malo byť, ak chceme mať dobre fungujúcu partnerskú sieť. Takže v zásade vždy prichádza na radu otázka, kto bude implementátorom. No a vtedy, buď ten zákazník už má nejakého preferovaného partnera, alebo nás požiada priamo o to, aby sme mu odporučili nejakého partnera. Toto je vtedy dosť podstatná vec, aby sme boli féroví ku všetkým partnerom, ktorí sú v danom regióne. Takže my potom na základe určitých kritérií, či už je to špecializácia, sektor, v ktorom ten daný zákazník pracuje, tak podľa toho sa snažíme vyhľadať partnera, ktorý by bol vhodný, a ktorý má na to patričné kapacity. A potom ich dávame dokopy.
Jasné. Technologicky ako musia byť nastavené tie firmy? Čo to sú za firmy, ktoré sú schopné to zvládnuť? Musia byť z toho microsoftského sveta?
Pokiaľ sa bavíme o backend-e, to znamená integrácii do backend-u, ktorý je od Microsoftu – volá sa to Microsoft Dynamics, predtým Microsoft Business Solutions, tak musia. Lebo musia byť certifikovaní, musia mať skúsenosti atď. Vždy to závisí od toho, aký backend používa, ku ktorému sa potom to naše mobilné riešenie pripája. No my sme skutočne veľmi silno orientovaní, alebo boli sme, historicky, na Microsoft. Ono to súvisí aj s tým, že sme vyrástli vlastne na Microsoft technológiách.
Jasné.
A Microsoft má dobrú spoluprácu, veľmi dobrú hlavne na developerskej úrovni. Podporujú už na vysokých školách, už aj na stredných školách teraz, tých mladých programátorov. Takže my sme sa akože veľmi nebránili tomu, byť v tom Microsoft ekosystéme. Dokonca aj podpora slovenského Microsoftu bola, a stále asi aj je, na vysokej úrovni. Takže toto nám celkom vyhovovalo.
Rozumiem.
Momentálne už podporujeme aj iné backend-ové technológie, ale v tom Microsofte sme najsilnejší.
Teraz chvíľku budú tie otázky, ktoré sú také placaté. My si stále rozumieme, lebo sme z toho IT. Keď nás počúvajú teraz nejakí ľudia, ktorí nie sú z IT, tak podľa mňa sa mohli stratiť v dvoch slovách. Takže, prosím Vás, ako len viete, dve slová skúsme vysvetliť. Čo je to backend a čo je to implementátor.
Vidíte, no to vysvetlite vy. 😊
Dobre, tak ja myslím, že backend je tá časť softvéru, ktorá vlastne funguje v pozadí. To znamená, nie je to to, čo sa zákazníka dotýka, ale to, na čom to beží. Čiže povedzme, môže to byť trebárs operačný systém. A ten frontend potom, lebo to je tá druhá dvojička, to je vlastne tá aplikácia, ktorú už vidí ten, čo to užíva. Často vôbec netuší, že ako to užíva, prečo, on to len ťuká, môže to byť na mobile, môže to byť na notebooku, môže to byť dokonca aj na hodinkách napríklad. K hodinkám sa ešte dostaneme. 😊 To sa volá frontend. Nie je medzi tým ako samozrejme žiadna úplne ideálna hranica, ale teda my, čo sme z IT, my tak úplne bežne používame slovo backend, a slovo frontend. A skúste, čo to je tá implementácia.
Implementácia je v podstate nasadenie, nasadenie toho riešenia do reálnej prevádzky. To nie je taký triviálny proces, ako keď si niekto nainštaluje aplikáciu na telefón, bežnú, jednoduchú, konzumentskú aplikáciu. Tam treba hodne veľa analýz, hodne veľa programovania, nastavovania, konfigurovania, aby to celé fungovalo. Väčšinou to prechádza rôznymi fázami. Na začiatku sa robí iba analýza, ako by to riešenie malo celé byť nastavené, aby to prinášalo tie benefity. Potom prichádza fáza nejakého pilotu, tzn. vyberie sa niekoľko, malé množstvo používateľov, na ktorých sa to ako keby testuje, že či to skutočne robí to, čo to robiť má. No následne sa potom robia z toho rôzne nejaké výstupy, kde sa opravujú chyby, dopĺňajú sa nejaké požiadavky. A potom nastáva také plné nasadenie, to znamená, že sa pristúpi k inštalácii pre väčšinu, alebo všetkých tých používateľov, ktorým to malo byť nainštalované.
Ďakujem za všetkých, ktorí nie sú z IT, lebo myslím, že to bolo úplne presné. Ja možno by som ešte doplnila, keď už to teda takto vysvetľujeme, že vlastne práve preto je to veľmi veľká výzva, ako to spraviť. Keď vy vlastne si vyberiete firmu v zahraničí, aby bola vašim spolupracovníkom, ako to spraviť, aby ste s tým nemali toľko roboty, že tam treba vycestovať, a treba to implementovať. To je vlastne sen každého software house[8]. Urobiť to tak, aby sa to zinštalovalo samé a bezpracne, lebo vtedy získavate tzv. repetitívnosť, opakovateľnosť. Čím častejšie to isté predáte bezpracne, tým väčšia marža, a tým väčší profit. Tým skôr sa viete rozbehnúť, lebo keď máte väčší profit, tak viete viac investovať. A skrátka to už je taká snehová guľa.
Áno, my v podstate v tejto fáze sme. A bolo to skutočne namáhavé, a trvalo nám to niekoľko rokov. Tá prvá verzia nášho CRM-ka nebola taká jednoduchá, skutočne. My sme aj vďaka tým skúsenostiam, ktoré sme získali počas tých našich ciest na tie konferencie, kde sme videli, ako to robia ostatní – my sme videli, ako to robí Microsoft napríklad. Lebo Microsoft bol pre nás veľkým vzorom. Takže sme sa dopracovali k verzii, ktorú teraz máme, ktorá je už skutočne po technickej stránke pripravená na to, že my v zásade už iba asistujeme tým našim partnerom počas tejto implementácie. Všetko môžu spraviť oni, a my už iba odstraňujeme nedostatky, chyby atď.
To si myslím, že je vec, ku ktorej by mali smerovať všetky technologické start-upy. Nie som si istá, že toto je línia, ktorú rozumejú, ale tak verím, že aspoň ich mentori, lebo mnohokrát start-upy majú mentorov, že ich týmto smerom vedú.
Vy ste mi nahrali na jednu otázku, tú, na ktorú sa celý čas teším, lebo sme sa pred chvíľou rozprávali o tom, ako sa profesionálne spojiť s firmami, s ktorým chcete spolupracovať. Prosím Vás, ako sa dá spojiť s Microsoftom tak, že namiesto toho, aby ste vy predávali ich, oni potom predávajú vás?
To sa nedá. Na to musíte mať šťastie. My sme to šťastie mali. A nemali sme ho len raz. Ale podľa mňa ten, kto skúša, tak raz si ho to šťastie nájde. My sme skúšali strašne veľa, a skúšali sme každý deň stále niečo nové. V zásade, my sme tú spoluprácu s Microsoftom mali dlhodobo veľmi dobrú, pretože sme boli jedna z dvoch firiem, ktorá poskytovala takéto mobilné riešenia. Boli tam už neskôr potom pokusy aj iných, ale keď videli, ako ďaleko sme my, tak nás v tom nechali. Po určitom čase konkurencie s tým jedným našim konkurentom z Holandska, sme nakoniec dospeli do štádia, keď sa nám ho podarilo kúpiť, a ostali sme jediní, kto poskytoval mobilné riešenia pre Microsoft business platformy. Takže my sme tie vzťahy s Microsoftom mali veľmi dobré. To znamená, že oni, keď išli, keď riešili obchodnú príležitosť, kde sa vyskytla požiadavka mobility, okamžite chodili za nami. Nemali vlastnú. Skúšali ju spraviť, ale Microsoft v súčasnosti skôr kupuje existujúce riešenia, akoby vyvíjal niečo vlastné. Takže pre nich to bolo tiež pomerne dobré, zaujímavé s nami spolupracovať. Ale to je strašne ďaleko k tomu, aby Microsoft začal predávať licencie nejakej inej firmy. Tá náhoda, to šťastie spočíva v tom, že jeden z našich partnerov, aktívnych partnerov v Amerike, vypracoval riešenie pre tzv. field service. Riešenie, kde servisný technik cestuje k zákazníkovi, a prevádza tie servisné úkony u neho, v jeho prevádzkach. V zásade ani neviem, ako to celé zbehlo, ale Microsoft sa rozhodol túto firmu kúpiť. No a keďže táto firma celú mobilnú vrstvu robila nad našou technológiou, tak takýmto spôsobom sme sa dostali vlastne do portfólia Microsoftu.
Chápem.
Ešte nasledovalo množstvo ďalších rokovaní. Microsoft stále má aj pokusy spraviť niečo vlastné, ale v tej technológii už sme my boli tak hlboko, a tak ďaleko, že po tej technologickej stránke aj pre Microsoft bolo najjednoduchšie v podstate pristúpiť k takejto dohode. V súčasnosti máme s Microsoftom zmluvu, ktorá nám zaručuje, že nám Microsoft platí tzv. royalty[9] z predaných licencií na každého používateľa, v tejto konkrétnej oblasti field service.
Jasné. Len potvrdzujete aj iné príbehy, ktoré mi hovoria ľudia. V jednom z tých podcastov dáma, ktorá je veľmi silná v gastro biznise, povedala v podstate asi na štyri moje otázky, že to sa stalo tak náhodou. A ja som jej povedala, že ono to nie je úplná náhoda. Ako ste povedali, pripravenému šťastie praje. Samozrejme rozumiem, že ten príbeh bol špecifický, ale v každom prípade je to úžasná vec. Nie je veľa firiem, ktorým by sa toto podarilo, a už vôbec nie slovenských.
Možno by sme ešte mohli chvíľku práve takto nadviazať. Viete povedať nejaký taký príbeh, alebo nejaké veci, ktoré by mohli byť pre našich poslucháčov zaujímavé, že ako sa z Vášho pohľadu líšia tie trhy, ktoré ste cez ten svoj profesionálny život zažili? Také biznis skúsenosti. Zaujíma ma to hlavne z toho hľadiska fungovania tých firiem, a osobitne teda toho B2B partnershipu.
Myslíte tak geograficky?
Áno.
Viete čo, pravdupovediac, podľa mňa tam až také veľké rozdiely nie sú. Sú, určite sú, tak tá americká nátura je trocha iná, taká hŕŕŕ okamžite, ohúriť. Potom sú Nemci, ktorí sú takí konzervatívnejší, ktorí potrebujú dlhodobú spoluprácu. Kým nemeckú firmu presvedčíme, tak to trvá roky. Američania nám v podstate sú ochotní podpísať kontrakt priamo pri prvom stretnutí.
Fakt?
Ale zase nemusí to tak dobre fungovať. Čiže sú tam rozdiely. Ja osobne som už potom neriešil priamo tie doťahovania tých partnerstiev. Takže moje skúsenosti osobné s tými partnermi sú možno nie také dobré, také detailné, aby som Vám vedel dobre odpovedať na túto otázku. Ja si osobne nemyslím, že je tam príliš veľa rozdielov v tomto poňatí.
Jasné. Tak možno ešte, keby ste náhodou mali nejakú zaujímavú skúsenosť. Akúkoľvek, ak Vám napadne niečo také, akože fakt pikoška. Len Vám chcem nechať priestor, keby náhodou.
Tak spomenuli ste napríklad ten Gartner.
Dajte.
Nie je to taká jednoduchá vec dostať sa do Magic Quadrantu. Myslím si, že Magic Quadrant je akože top report, top report od Gartneru. A Gartner je zase top agentúra, ktorá sa venuje IT. No myslím si, že v Magic Quadrante sme iba Eset a my, zo Slovenska.
Áno.
Toto nespadne nikomu len tak z neba. My sme odjakživa túžili byť v reportoch gartnerovských, a z času na čas sme sa do niektorých dostali. Samozrejme, že Magic Quadrant bol pre nás akože nedosiahnuteľný cieľ. Ale povedali sme si, že skúsme postupne tam budovať vzťahy. Takže sme si zaplatili taký nejaký program, kde sme dostávali priestor rozprávať sa priamo s tými analytikmi, ktorí tie reporty robia. Samozrejme, všetci nám hovorili, že do Magic Quadrantu sa dostať je takmer nepredstaviteľné. Ale stále sme sa snažili. Vždy, keď som išiel do Ameriky (my máme zastúpenie v Bostone), tak kolega dohodol stretnutie s nejakým buď analytikom, alebo nejakým iným človekom z Gartneru, kde sme si spolu sadli na večeru, rozprávali sme sa. Potom to prešlo do fáze golfových hier.
(smiech)
Čiže vždy, keď som prišiel do Ameriky, tak už som mal dohodnuté, že som si išiel zahrať golf s človekom z Gartneru. A počas toho golfu sme vždy hovorili, že skúsme nejakého iného analytika, alebo nejaký iný report, a skúsme to nejako tak, aby sme ich presvedčili, že fakt si zaslúžime dostať sa do tohto reportu. No a to bol vlastne človek, ktorý mal ako account manažér na starosti Resco – lebo my sme im za to vlastne platili, že sme mali možnosť rozprávať sa s analytikmi. A keď nám analytik napísal, ja som bol vtedy akurát v Bostone, že sme sa dostali do Magic Quadrantu, že budeme uvedení v Magic Quadrante. Kde je, myslím, 15 firiem, a mimochodom je tam Oracle, Microsoft, SAP, IBM, Salesforce a takéto firmy. Ten náš Joe povedal, že nie, to si sa musel pomýliť, to určite nie ste v Magic Quadrante, to je niečo iné.
(smiech)
Ja že nie, teraz máme potvrdené, že skutočne sme v Magic Quadrant. A neveril nám, až kým si nevyžiadal sám report, ten predbežný report. A keď sme to hovorili ľuďom v Microsofte, ako napríklad sales manager a sales director pre celý svet, pre tú oblasť field service, tak nám to tiež neveril. Povedal tiež, neverím vám, určite ste sa pomýlili, a proste myslíte nejaký iný typ takéhoto reportu.
(smiech) Ale bola to pravda.
Bola to pravda, a tie gratulácie boli neuveriteľné. To málokto čakal, že taká relatívne malá firma ako my, môže byť v Magic Quadrante s gigantmi.
Jasné. Pán Vozár, Vy vlastne hovoríte, že ten B2B biznis, aspoň podľa Vašich skúseností, je vzťahový biznis. Ja viem, že teraz ste trochu viac už taký upozadený, a že sa venujete novému projektu. O ňom si ešte za chvíľku povieme. Ale naozaj, menilo sa toto nejako významne v čase? Alebo stále platí, že ten B2B biznis, hlavne keď sa snažíte o tú medzinárodnosť, tak je dôležitou súčasťou pestovanie vzťahov?
Áno, to som presvedčený. V našom prípade, my nemusíme budovať vzťahy so zákazníkmi. Toto nechávame na našich partnerov. Oni dokonca tie vzťahy s tými zákazníkmi už majú vybudované, a väčšinou našu technológiu dodávajú zákazníkom, ktorí sú ich dlhodobí zákazníci. Ale som presvedčený, že bez toho, aby tam tie vzťahy boli, tak by bolo mimoriadne ťažké im dodať našu technológiu. Keby sme to mali robiť my, bez partnerov, a budovať tie vzťahy od začiatku, tak by to bol omnoho dlhšie trvajúci proces. A veľakrát by to zlyhalo.
Tak možno ešte jedna otázka, len aby všetci úplne rozumeli. Možno by ste mohli povedať, čo to teda ten vzťahový biznis znamená. Tak naplacato pre tých, čo naozaj o tom uvažujú. A viete, mnohí mladí ľudia, keď si urobia softvér, alebo aj nie softvér, tak oni akoby snívajú o tom, ako vyjsť von, ale úplne nemajú tú B2B skúsenosť. Takže akékoľvek tipy, aby rozumeli, čo to znamená budovanie toho vzťahu.
Ja osobne si myslím, že je to aj o tých večerách, a o rôznych iných takýchto aktivitách. Samozrejme, je to aj otázka technológie a týchto záležitosti.
Tie večere a všetky tie veci, ktoré súvisia s tým, že spoznáte toho druhého ako človeka, tie sú dôležité preto, lebo všetci sme nakoniec ľudia. Ten biznis nerobia nejaké stroje, ani nejaké cudzie entity. To sú ľudia, čo sú predstaviteľmi tých firiem. Takže spoznať ich aj osobne je podľa mňa veľmi cenné. A to je vlastne kritické na tom vzťahovom biznise.
Áno. Aj preto sme pristúpili k tým našim konferenciám, aj preto chodievame na rôzne konferencie po svete, po Európe, aby sme sa osobne stretli, aby sme osobne spoznali tých ľudí. Samozrejme áno, keď chcete vybudovať dlhodobý vzťah s nejakou partnerskou firmou, ale aj zákazníkom, tak vždy to bude fungovať lepšie, keď viete priradiť k tomu menu aj tvár, ako sa to hovorí.
Jasné.
A keď sa s nimi stretávate na pravidelnej báze, vtedy to bude fungovať určite lepšie. Takže toto je samozrejme podľa môjho názoru kľúčové na dobré fungovanie.
Super. Ja myslím, že sme to rozobrali sprava zľava, a celkom slušne sme odpovedali na to, ako na výber firiem a partnerov, s ktorými chcem spolupracovať.
Teraz ešte skúsme, lebo Vám chcem dať priestor, aby ste trochu povedali o tom Vašom ďalšom vlastnom projekte, o NIVY Watch, čokoľvek. Chcete nám o ňom povedať niečo viac?
No jasné. My sme vždy fungovali v oblasti mobility a snažili sa prinášať nové inovácie. To znamená, že keď prišli nové druhy zariadení, tak sme boli medzi prvými. Napríklad, pamätám si, keď sme prišli do Ameriky s Google Glasses, takými okuliarmi, ktoré umožňovali aj zobrazovať nejaký obsah priamo v periférii toho videnia.
A hodinky, ja neviem, ono to prišlo pred niekoľkými rokmi, ale skôr ako taký konzumenstský nástroj, skôr na využívanie pri fitnes aktivitách atď. Mne to vždy pripadalo ako veľmi zaujímavý nástroj, ktorý by mohol ísť aj do biznis riešení. Využitie tých smart hodiniek priamo v pracovnom prostredí. Čo bolo zaujímavé, že keď som si tak vyhľadával, aké riešenia sú na trhu, tak som zistil, že v podstate žiadne. Neexistujú nejaké štandardné riešenia, ktoré by umožňovali využívanie hodiniek priamo v biznis prostredí, hlavne čo sa týka nejakých, povedzme, výrobných alebo logistických firiem. Ono to znamená, že by tí zamestnanci tých firiem mali hodinky, a na týchto hodinkách, či už by niečo robili, alebo iba tie hodinky by robili niečo za nich atď. Bol to veľmi zaujímavý taký faktor, tak som sa tomu začal venovať viac. Až natoľko, že som sa vlastne vzdal funkcie riaditeľa, a zobral som si to ako prioritu, prioritnú moju aktivitu. Ma to celkom nadchlo. Najal som, podľa mňa, najlepších ľudí, ktorých Slovensko malo na túto oblasť, čiže na oblasť nejakého hardvéru takýchto smart zariadení, priemyselného dizajnu atď. No a dlho sme tak brainstormovali, hľadali sme vo svete, aké typy hodiniek sú, rozoberali sme ich, hrali sme sa s operačnými systémami, s aplikáciami, so všetkým. Dospeli sme k názoru, že toto je neuveriteľne zaujímavá vec, a že skutočne sa môže vytvoriť segment takýchto riešení, ktorý môže prinášať firmám neuveriteľné benefity. Sme sa do toho pustili, vyhradili sme si na to nejaký budget. No a momentálne sme v štádiu, že máme vyrobené vlastné hodinky, vyrobili sme si vlastný hardvér, vyrobili sme samozrejme okrem toho aj nejaké nabíjacie stanice, a všetko, čo je k tomu potrebné. Vyrobili sme špecializovaný softvér, a ten začína už na úrovni operačného systému. My sme prispôsobili ten Android, ktorý beží na hodinkách tak, aby bol vhodnejšie použiteľný v pracovnom prostredí. A k tomu sme spravili rôzne cloudové nejaké nadstavby na zber dát, na analýzu dát atď. No a momentálne sme vo fáze nejakého biznis developmentu, čiže hľadáme príležitosti, kde by sme toto riešenie vedeli nasadiť v konkrétnych firmách. Zatiaľ sa zdá, že je o to mimoriadne veľký záujem.
To je skvelé. Možno by sme z tohto mohli zase vyabstrahovať to, čo je zaujímavé pre poslucháčov, ak aj v tomto biznise, vyslovene IT-čkárskom, robiť nechcú. Mňa zaujalo najmä na tom trade[10], čo ste rozprávali, že ste veľmi skoro hovorili so zákazníkmi, alebo povedzme s nejakými ďalšími ľuďmi, aby Vám mohli dať nejaký vstup, že to teda bude tzv. market fit, čiže viete, že nevyrábate si len hračku. Lebo to tak býva, že keď sa zarobí na nejakom biznise, tak potom sa už tí ľudia môžu aj trochu hrať. Ale že naozaj to bude mať market fit ten produkt, tie hodinky.
Tak ono to je aj troška pocitové, to neviem dopredu povedať. Ale neviem, ja som od začiatku tušil, že toto môže byť, ako sa povie, veľká pecka. A to, či to bude úspešné, to sa ešte uvidí. Zatiaľ tie prvé reakcie z tých prvých našich kontaktov, a je ich strašne málo, čiže ešte niečo konkrétne povedať by som sa neodvážil.
Je predčasné. Chápem.
Ale tie prvé reakcie sú tak neuveriteľné, že v podstate my nemáme zatiaľ negatívnu reakciu. My sme zatiaľ oslovili iba možno 15-20 firiem, a to nejakým spôsobom sme k tomu došli, a my nemáme zatiaľ negatívnu reakciu, že by nám niekto povedal, že nemáme teraz na to akože čas, alebo nie je to pre nás zaujímavé. Skutočne, toto sa nám akože nestalo. A potom ten spôsob tej implementácie, čo sme už hovorili, v tomto prípade, tohto riešenia, je tak jednoduchý, že vlastne my už počas stretnutia so zákazníkom vieme dať nejaké výstupy, že ako tie hodinky sú pre nich prospešné. Je to proste taká, by som povedal, určitá technická charakteristika tohto riešenia, ktorá v porovnaní s našimi predchádzajúcim riešeniami nám dáva velikánsku výhodu pri obchodných rokovaniach.
Jasné. Úplne tomu rozumiem. A dobre, že ste o tom hovorili, pretože si myslím, že market fit sa dá naozaj overiť. Ak sa nedá nejakým spôsobom ten produkt uchopiť ešte predtým, než vôbec ho vyrobíte, tak myslím, že pre start-upy, hlavne technologické, pre chalanov, ktorí snívajú o tom, že vyladia produkt, a potom pôjdu, a budú to predávať, je strašne dôležitá tá fáza po. A to znamená, že keď mám prvé pilotné riešenie, napriek tomu, že nie je dokonalé, idem a pýtam sa tých, čo by to chceli, či naozaj majú záujem. A keď proste to nie je takáto reakcia zhruba, ako Vy popisujete, niekde bude vada.
Áno.
Dobre, tak ja myslím, že sprava zľava sme to rozobrali. Mám posledné zhruba dve otázky. Tá prvá by bola, že aké máte ďalšie plány, aj Resco, ak chcete, alebo aj Vy ako človek, pán Vozár?
Teraz som celkom zaujatý týmito našimi NIVY Watch hodinkami. Jednak sú strašne pekné. 😊
(smiech)
To je dôkaz toho, akých máme šikovných dizajnérov na Slovensku. Máme špičkového dizajnéra, Peter Gonda sa volá, ktorý študoval aj priemyselný dizajn. A čo je zaujímavé, že napriek tomu, že sme tie hodinky navrhovali do priemyselného prostredia, tak reakcie sú také, že tie hodinky sú také pekné, že ja ich chcem aj pre súkromné použitie.
To je vynikajúce. 😊
Sú skutočne veľmi pozitívne ohlasy na ten dizajn. Čiže mňa to akože skutočne teraz zobralo, že tým žijem. Cez víkend v podstate behám s tými hodinkami tuto po okolí, a pozerám sa, čo mi ukazujú, využívam ich teda aj na súkromné účely. No a čo je zaujímavé, skutočne sa nám javí, že toto môže byť velikánsky hit. A možno že sme objavili nový iPhone, tak by som to nazval.
Rozumiem. 😊
Ak sa to všetko podarí.
Držím palce.
Čiže moje plány sú zatiaľ dať celú energiu do tohto.
Rozumiem absolútne. Dobre, tak teda ak môžem poslednú otázku. Kladiem ju aj ostatným respondentom. Keby ste mali dať také tri kľúčové rady, budúcim malým, alebo stredným podnikateľom, na báze Vašich skúsenosti, tak aké by boli?
Tak určite nechcieť robiť všetko. Povedať si jednu vec, v ktorej sa každý cíti byť dobrý, alebo chcel by byť dobrý, a sústrediť sa na ňu. Neísť moc doširoka. Druhá vec, ktorá mi napadla, možno že mala byť až tretia, je vytrvalosť. Nikdy ten úspech nepríde hneď. Ja si pamätám, keď za mnou prišiel jeden zástupca nejakej slovenskej firmy, ktorá sa chcela tiež presadiť v zahraničí, a pýtal sa ma: koľko mi bude trvať, kým vybudujem taký partnerský ekosystém? No tak vravím, niekoľko rokov, aspoň päť. A on: to je dlho, to ja potrebujem dva. Tak to si na zlej adrese, to ja neviem poradiť. Treba byť vytrvalý. Treba byť vytrvalý, lebo proste na začiatku prichádzajú len, alebo väčšinou, zlé správy. A tie obchody, prvé obchody, sa uzatvoria až po nejakom čase. Vytrvalosť je dôležitá. A tretia vec, byť dobre naladený. (smiech) Nesmie to byť – ja osobne nie som veľký zástanca silných procesov, a prísnych pravidiel. Ja som zástanca toho, že každý človek v tej organizácii, v tej firme, môže prispieť tým svojím niečím. To je jedno, či už iba tým, že príde dobre naladený ráno, a dobre naladí ostatných. Čiže v podstate tá pracovná atmosféra, a také rodinné zázemie, rodinné prostredie, dobrá nálada, to je kľúč k tomu, aby tá firma dlhodobo dobre fungovala.
Veľmi pekne ďakujem za tieto rady. Musím Vám povedať, že sú jedinečné. Ja, keďže som ich už vypočula veľa, toto je pätnásty podcast, a už mám ďalšie dva nahrané, tak minimálne 17-krát som túto otázku položila. V niečom tie Vaše odpovede sa prekrývajú, ale napriek tomu boli jedinečné. Takže veľmi pekne ďakujem. A nielen za to, ale za celý tento rozhovor. Pán Vozár, bolo mi cťou. Naozaj bol to veľmi príjemný rozhovor. Aj o Vás som sa čosi viac dozvedela. Chcem Vám povedať, že Vám veľmi držím palce s NIVY Watch, ale nielen s týmto. A naozaj ďakujem, že ste tu boli. Všetko dobré v pracovnom i osobnom živote.
Ďakujem aj ja za pozvanie do tohto podcastu, a dúfam teda, že možno moje skúsenosti a rady pomôžu nejakým mladým podnikateľom dosiahnuť úspech.
Všetko dobré ešte raz, a dovidenia.
Ďakujem, dovidenia.
[1] pozadie, vzdelanie
[2] klasické stolové počítače
[3] produkt zodpovedajuci dopytu na trhu
[4] v zmysle štart, rýchly nábeh
[5] výhra pre obe strany
[6] vyladený
[7] partnerstvo
[8] software house – firma, ktorá sa špecializuje na vyvájanie softvérového produktu
[9] pravidelné poplatky
[10] obchode, obchodovaní