V tejto časti podcastu Diagnóza Podnikateľ sa dozviete:
- Čo je to Magic Script,
- že spolupráca je evolúcia,
- čo je výhodou technologického marketingu,
- že B2B je vzťahový biznis,
- prečo je pri spoluprácach dôležité pozrieť sa na záväzky a históriu svojho klienta,
- ako na rôzne typy zákazníkov.
Dôležité odkazy z podcastu:
Chcete si podcast radšej prečítať?
Mojím dnešným hosťom je Pavol Adamčák. Pavol začal svoju dráhu v online biznise už pred dvanástimi rokmi po návrate z Dánska, kde študoval. Momentálne šéfuje agentúre Dexfinity a spoločnosti Magic Script, ktoré pôsobia nielen na Slovensku, ale i v zahraničí, kam pomáhajú expandovať množstvu slovenských e-commerce[1] projektov. Je nadšencom online marketingu a napriek tomu, že sám o sebe hovorí, že je socializovaný introvert, stretáva sa so širokou paletou slovenských i zahraničných klientov, ktorí sú naozaj rôznorodí. Dnes nám porozpráva, ako to robí, a preberieme spolu, ako sa z toho dá poučiť.
Pavol, vitajte.
Ďakujem, teším sa, že som tu.
Ja sa tak isto teším, a mám takú obligátnu otázku, ktorú kladiem hneď na úvod, aby sa to tak rozbehlo. Takže ju položím aj Vám. A potom by som ešte uviedla, aká bude dnešná téma. Takže tá obligátna otázka: prečo by si vás mali zákazníci vybrať?
Kde začať? 15 minút, stopujem. 😊 Začal by som asi tým, že ak si niekto vyberá nejakého partnera do biznisu, do spolupráce, na marketing, alebo na rozvoj toho podnikania ako takého, tak by mal hľadať niekoho na dlhodobý partnership[2]. Pretože vo všetkom niečo dobré spraviť dlho trvá. To je síce možno také zovšeobecnenie, ale treba fakt hľadať ľudí, ktorí jednak robia to, čo vy potrebujete, ľudí, ktorí majú tie skúsenosti. A my sme firma, ktorá už dosť dlho robí vyslovene e-commerce, vyslovene projekty, ktoré chcú ísť do zahraničia. Sme zameraní na marketing, čo sa týka online. Z konštelácie týchto všetkých vecí vyplýva, že máme ľudí, ktorí dennodenne riešia problémy, ktoré vy buď máte, alebo sa s nimi časom stretnete. Čiže hlavne to zameranie, špecializácia, skúsenosti, aj ten network[3] z toho plynúci, si myslím, že je to, čo my popri tom, že robíme nejaké služby pre klienta, dávame ako hodnotu toho celého.
Rozumiem, ešte sa k tomu dostaneme. Ale teda uvediem, že dnešná téma tejto epizódy podcastu Diagnóza podnikateľ má názov „Rôzne typy zákazníkov a ako na nich“. Tak dúfam, že budeme porovnávať firmy, ale možno aj ľudí. Než to urobíme, mohli by sme trošku hovoriť o Vašom príbehu, čo sa týka začiatkov podnikania. Vy ste vedeli vždy, že chcete podnikať? Ako sa to stalo, že nakoniec podnikáte?
Asi takou evolúciou toho, že ja som chcel stále robiť niečo, čo ma baví. A robiť niečo, čo vás baví, vyžaduje mať nejakú slobodu, lebo to meníte, pivotujete, a hľadáte tú svoju cestu. To podnikanie je takým slobodným priestorom na to. Sú tam samozrejme obmedzenia, ale predsa len, či to je človek, ktorý začína so živnosťou, alebo neskôr s firmou, tak tým, že si ten svoj mikrosvet dokáže do nejakej miery prispôsobiť sebe, je asi pre mňa to najhlavnejšie. Tá sloboda v tom ovplyvňovaní, a v tvorení v tej firme, vlastne funguje ako taký priestor, taký mikrosvet.
Jasné. Ale Vy nepodnikáte sám. To funguje ako? Stále platí, že je tam sloboda, aj keď sa musíte koordinovať?
Áno, je. A má to samozrejme rôzne úskalia, ale podľa mňa veľkým benefitom toho, že človek má spoločníkov, alebo rôznych kľúčových ľudí, ktorých môže častokrát vnímať, že musím niekomu niečo vysvetľovať, sa dá na to isté pozrieť aj tým spôsobom. Mám niekoho, s kým si viem overiť ten svoj nápad, alebo mám nejakú zmysluplnú protiváhu. Možno to, že má niekto nejakú námietku, je pre mňa príležitosť viac sa do hĺbky nad niečím zamyslieť. Lebo zase opačný extrém je taký, že som na lúke, a letí motýľ, a hneď za ním bežím, a je to krásny motýľ, všetko je úplne úžasné, a nedomyslené, a impulzívne. Možno práve to je dobre, keď je to také zdravé, vyvážené tým, že človek musí obhájiť tie svoje nápady predtým, než ich dokáže plne dedikovať, implementovať v tej firme. To si myslím, že kým je to v takej zdravej miere, tak je to super, lebo je to taký dobrý filter.
Jasné. Možno by ste nám mohli povedať, prečo práve online marketing. A trošku nám povedzte o tých začiatkoch Vašich, ako ste sa vrátili z toho Dánska, kde ste študovali.
Ten online marketing je tiež asi troška o takej slobode. Začnem s tou slobodou opäť. 😊 Mne ako mladému človeku, si myslím, keď som začínal – ja som začínal hneď po škole, ešte som nemal ani bakalára dokončeného, takže ja som bol v tom roku 2008, 2009 bez skúseností. Dánsko je super v tom, že vás popri štúdiu hneď dáva do praxe, máte profesorov z praxe, máte povinné všelijaké nielen skúšky, ale doslova projekty, ktoré sú na základe reálnych biznis case-ov[4]. Oni vás vtiahnu do toho biznisu, lebo ten ich biznis a marketing systém na vysokých školách je práve o tom, tých ľudí čím skôr dostať do praxe. Čiže nebol som bez skúseností, ale predsa len, čo sa týka podnikania, alebo rozprávania sa s klientmi, alebo aj čo sa týka stretávania sa s nejakými konkurentmi, tak ten online bol v tom čase úplne na začiatku. Samozrejme, že už od deväťdesiatych rokov dot-com éra[5] v Amerike bola, online biznis ako taký nejako už fungoval, ale predsa len okolo roku 2008, 2009 to začínalo viac rásť, Google začal viac ísť do popredia. A všetky tie nové technológie, ktoré boli novými nosičmi toho marketingu, ponúkali pre mňa, a pre iných mladých ľudí niečo, čo znamenalo, že my sa dokážeme do niečoho ponoriť, rýchlo sa stať v niečom špecialisti. Tým pádom máme vedomosti a know-how, ktoré nemá 10 rokov skúsený marketingový riaditeľ, lebo on doteraz riešil rozhlas, televíziu, bilbordy, alebo úplne iné veci. Zrazu pre nás to bola taká akcelerácia do bodu, že síce som mladý, ale túto vec poznám do hĺbky, a tým pádom ma akoby rešpektuješ, alebo musíš do nejakého bodu, do nejakej miery brať.
Rozumiem.
Čiže preto ten online marketing, lebo to bolo nové, rýchle, a dokázal som byť veľmi rýchlo za jedným stolom s ľuďmi, s ktorými som seniorne bol. Samozrejme, oveľa mladší od nich.
Dnes už vlastne máte firmy dve. Možno by sme sa trošku mohli k tomu vyjadriť, a potom by sme sa dostali k téme podcastu. Skúsme trošku predstaviť najprv asi Dexfinity. Ako postupne firmy vznikli, čo vlastne robia? Najprv teda tá prvá.
Dexfinity je výsledkom evolúcie z ui42, pretože tam som začínal svoju marketingovú dráhu, aj tú takú podnikateľskú. V podstate zo značky ui42 vznikla firma ui42 digital, a tú som zakladal s pôvodnými zakladateľmi ui42, s Martinom Krupom a Róbertom Mrázom. Pozdravujem chalani, čaute. Bolo super, že v rámci toho pod značkou vznikla akoby samostatná firma, vznikla taká subkultúra, môj tím, ja som to vedel viesť, rozvíjať.
Vy ste vlastne boli v inkubátore.
Áno, ja som bol v takom inkubátore ui42, a tam sa začala rodiť tá špecializácia výkonnostného marketingu, toho viac merateľného, technického, postaveného na dátach, a na tých nových technológiách od Google, od Facebooku. Keďže to všetko najviac pasovalo na ten, nazvem to online predaj, alebo e-commerce, alebo e-shopy, a celú tú rodinu takého online biznisu, tak vznikla tá špecializácia. A vznikla aj práve preto, že nám ako ľuďom vyhovovalo sa rozprávať s inými ľuďmi, ktorým veľmi záleží na tom online podnikaní. V takom zmysle, že bolo diametrálne iné stretnutie, keď som bol niekde v Auparku v nejakej korporátnej niečo, s firmou, ktorá online tak vníma, že už to rastie, a už chce niečo riešiť, ale vlastne gro biznisu je niekde inde. Tam predsa len priority boli iné. Ja som tam síce mohol pekne všetko porozprávať, vízie načrtnúť, ale potom implementácia bola v rokoch.
Jasné.
Čiže ja som rýchlo pochopil, keďže aj ja som taký človek, že mám rád, keď sa veci hýbu. Aj som k sebe hľadal podobných, taký dynamický tím toho celého. My sme rýchlo išli do sféry e-commerce, lebo tam sme sa rozprávali s ľuďmi, ktorí žili a dýchali tým e-comercom, lebo oni mali príjem z toho e-commerce.
Jasné.
Oni z toho žili, a tým pádom proste veci išli rýchlo, implementovali sa. Keďže sa to tak spojilo, že tá technológia online marketingu našla uplatnenie u týchto relatívne malých, alebo stredných firiem, a že nás bavilo veci posúvať, začalo to celé zapadať do toho, že sme sa definovali, že chceme fakt robiť len ten e-commerce. Proste rozprávať sa s ľuďmi, s ktorými keď sa raz dohodnem, tak zajtra môžem niečo zmeniť. Lebo sa viem rozprávať s malou firmou, s majiteľom rovno, a nielen s nejakým chain of command[6], chápeš.
Chápem.
S väčšími firmami rozhodovací proces trvá dlhšie. To vyslovené zameranie, a tá špecializácia vznikla takou tou našou identitou, akí sme ľudia, čo chceme robiť. Z tej celej identity potom to pokračovalo ďalej, chceli sme rásť. A predsa len Slovensko je malé, ten e-commerce je len výsek toho celého biznisu, aj toho online biznisu, aj toho marketingu, predsa len je to nejaký užší koláč. A prirodzene sme začali sa pozerať, že poďme s tými klientmi za hranice, lebo sme chceli rásť aj s nimi. Náš biznis rastie, len ak naši klienti rastú. Čiže musí rásť obrat e-shopu, jeho ziskovosť, aby mal z čoho investovať. Začali sme postupne rásť za tie hranice, za slovenské hranice, do okolitých štátov, s našimi klientmi. No a tam sa začala rodiť aj tá vízia Dexfinity, že poďme skutočne byť takým prístavom, takým jedným miestom, kde potrebuješ ten marketing, aby si sa posunul za hranice. Aby možno si prekonala limity nejaké, ktoré aktuálne tá tvoja firma má, tak hľadáš niekoho, kto má s tým skúsenosti, kto robil posledných 10 rokov e-commerce, a stretol sa s problémami, ktoré ty riešiš. Alebo už bol v tej krajine, má tam aktívny marketing. Kvôli tomu sme začali skladať ten náš medzinárodný marketingový tím, našli sme ľudí z Rumunska, Bulharska, Maďarska atď. Išli sme hlavne do tých okolitých, ešte neobsadených trhov. A samozrejme Česko, ale tak vieme, že Česko je veľmi ťažký trh. A Poľsko podobne. Čiže takto postupne vznikol Dexfinity, že sa na tú e-commercovú ideu, na tú ideu nejakej akcelerácie rastu, ešte pripojil ten export. Snažíme sa byť takým centrom, takým jedným miestom, kde prídeš, a vieš sa posunúť ďalej. Či priamo cez naše služby, či cez konzultácie, či cez network tých všetkých firiem, s ktorými robíme, aby sme tým našim klientom pomohli. Samozrejme, nie sme ešte takí veľkí, aj keď je nás 60.
Jasné.
Ale chápeš, keď už príde na branding, keď už príde na logistiku, keď príde na ešte kopec iných špecializovaných vecí, ktoré proste z povahy veci robíš raz za, neviem, polrok, rok, tak tam zase ideme cestou, že hľadáme firmy, ktorým dôverujeme. Aby sme sa nebáli ich odporučiť. Tým, že takisto sme si s viacerými vyskúšali tie práce, tie projekty, tak samozrejme, že tých našich klientov zase, keď posielame za niekým, tak to nie je bez zodpovednosti, že ho niekam posielame.
Jasné. Trošku aj Ty si za to zodpovedný, keď teda niekoho odporučíš, to chápem.
Áno. Vždy, keď niekoho niekam pošleš, tak za tebou niekto príde, aj keď ho pošleš zlým smerom.
Povedal si pár takých myšlienok, ku ktorým by som sa chcela vrátiť, lebo si spomínal, že ste vyberali ľudí aj vy, a že ste kontaktovali aj firmy a rôznych klientov. Tak určite sa toho chytím, ale možno by som chcela, aby si porozprával aj o Magic Scripte. Vôbec čo je to, najprv ten názov si vysvetlime, čo to má evokovať, a potom vlastne ako sa s tou druhou vašou aktivitou dopĺňa.
Magic Script je v podstate algoritmus, ktorý automatizuje našim klientom online správu tej reklamy. Lebo ona sa deje v tom technickom svete Google hlavne, a vo svete algoritmov, a vo svete štatistík, a vo svete, kedy človek by musel stráviť veľmi veľa času počítaním, čo má spraviť predtým, než má urobiť rozhodnutie. A to automatizovanie spočíva v tom, keďže v týchto online systémoch, my ich nazývame PPC[7] systémy, alebo PPC reklama, tak tam prebieha všade nejaká online dražba. Tá prebieha dynamicky, elektronicky, a predstav si ju tak, že keď prídeš na Google, a dáš tam, že si chceš kúpiť baby monitor, tak pri každom tom zadaní do Googlu prebehne dražba, kde sa spojí ponuka všetkých tých inzerentov s tým, čo ty hľadáš. Google vyhodnotí na základe nejakých kvalitatívnych kritérií, aj na základe ceny, ktorú do tej dražby dáš, že či si prvá reklama vo výsledku vyhľadávaní, druhá, tretia a tak podobne. No a keďže každá z tých pozícií, alebo každá tá dražba, môže stáť za každý klik iné peniaze, tak je dosť podstatné si vyrátať štatisticky, aj na základe tvojej histórie, na nejakej pravdepodobnosti to, čo nastane po tom kliku. Lebo keď si e-shop, tak tých kľúčových slov, ktoré ťa zaujímajú, lebo máš napr. 5000 produktov, môže byť 10-tisíc, 20-tisíc, a každé z tých slov má svoju vlastnú pravdepodobnosť, čo sa stane po kliku na to slovo.
Jasné.
A toto všetko rátať nie je možné v ľudských kapacitách priebežne, v zmysle, že každý deň si to porátaj, lebo sa ti to môže zmeniť zo dňa na deň. Preto vznikol ten algoritmus, aby nám pomáhal zlepšiť výsledky, čo tá reklama robí. Lebo my sme sa to snažili, samozrejme, všelijako s tými ľuďmi rátať, a v podstate do tej sféry sme hľadali vyslovene technických ľudí, ktorí to dokážu rátať. Až sme dospeli do toho, že sme začali s ľuďmi, ktorí majú MAT-FYZ, a proste štatisti, programovať niečo, čo je algoritmus, a voláme ho Magic Script.
Jasné.
A potom neskôr spravil Google svoj vlastný algoritmus, a volá to Smart Bidding, takže máme takého zaujímavého konkurenta. Ale my, čo sa týka tej našej špecializácie pre ten e-commerce, nechcem ísť do nejakých detailov, ale opäť je tam nejaká nadstavba vecí, ktoré fungujú, a pri tej špecializácii tým klientom dávajú pridanú hodnotu. Aj keď musia s nami spolupracovať ako keby voči Googlu, ktorý je v podstate zadarmo.
Tak sa vrátim k tomu, čo si povedal v tom prvom vstupe o Dexfinity, a o tom, že keď ste sa rozširovali, tak si vlastne musel stretávať, za prvé rôznorodých klientov, najmä takých, kde by sa dalo expandovať do zahraničia. Ale tým, že ste toto hľadali, aby ste s nimi mohli rásť, tak si vlastne potreboval hľadať aj rôzne firmy, partnerov, ktorí by trebárs robili nejaké veci, ktoré vy už ste, aj keď ste už relatívne pekný tím, úplne robiť sami nemohli. Takže, prosím Ťa, skúsme najprv, je vlastne jedno, či pôjdeme najprv po firmách, a potom po ľuďoch. Skús nám povedať, ako rôznorodých ľudí si stretával po ceste, ako si s nimi jednal. Keď sme sa dohodovali o tomto podcaste, napísal si taký celkom pekný vstup, že tí klienti sú rôznorodí.
Áno, máš pravdu. Vychádza to z osobností tých ľudí, aj z tých celých ich skúseností podnikateľských. Stretávam sa s ľuďmi, ktorí niekedy majú pocit, že tá spolupráca je, alebo musí byť, nastavená takým tým spôsobom win-lose[8]. Že musia byť takí, napríklad nás dostať do nejakej – nazvem to, že súperenie, alebo do nejakej konkurenčnej situácie. Napríklad ak je to e-shop vo veľa krajinách, tak je to doslova taká otvorená komunikácia, že tu je nejaká agentúra, to ste vy, my si vás porovnávame, a hneď je to tak nastavené.
Súťaživo.
Nie že nepriateľsky, ale tak minimálne súťaživo, áno. Hneď sa tam dáva tá spolupráca do pozície, že keď nebudete robiť aspoň také dobré výsledky, už podprahovo komunikuješ nie úplne také pozitívne veci. A to, keď som na začiatku hovoril, že chceš pri tej spolupráci robiť s niekým dlhodobo, lebo to vyplýva z toho, že kým sa dosť nespoznáte, nevyladíte, predsa len ako ľudia musíte spolu robiť, musíte si sedieť, musíte navzájom spoznať sa produktovo, biznisovo. To tiež nejaký čas trvá. A zároveň aj pri tejto externej spolupráci, teda minimálne u nás je to tak, že na tom projekte s tebou robia dlhodobo tí istí ľudia, kým tam nenastane niečo podobné, ako v tvojom internom tíme, že z nejakého dôvodu niekto odíde. Nastávajú tam aj nejaké lessons learnt[9], nastávajú tam nejaké míľniky, kedy by malo byť prirodzené, že aj tá druhá strana sa nejako učí. Tá spolupráca je evolúcia, kedy proste po dvoch rokoch by mala byť 100-krát lepšia, ako na začiatku. A všetky také prirodzené veci, ktoré ľudia podľa mňa majú, keď si berú ľudí interne, tak zrazu nemajú, keď je to na faktúru.
Externé, jasné.
Alebo externé, hej. A pritom tá istá mechanika tam funguje. Vyberáš si ľudí, s ktorými chceš robiť.
Áno.
Lebo nechceš chodiť do práce, alebo na stretnutia, sa s niekým biť, alebo sa snažiť ho cez nejaký reporting tlačiť.
Primáčknuť.
Alebo vyžmýkať. Ak ty chodíš na stretnutie s tým, že vyslovene chceš grilovať ľudí, tešiť sa, že ako sa spotia, že budú musieť odtiaľ odísť, a neviem čo, niekde asi v jadre je problém, nie? Čiže ja verím v také všeobecné dobro, a treba veriť v to, že tí ľudia s tebou, a to aj cítiš, či s tebou chcú robiť, či ti dávajú ten čas, či berú ten tvoj projekt za svoj. My sme viac nastavení na ten vyrovnaný partnerský spôsob. Doslova sa hovorí, že B2B[10] je relationship[11] to relationship, že to nie je business to business, ale skutočne relationship to relationship. Je to vzťahová vec, a jednoducho si treba tam nájsť ľudí, s ktorými ťa to dlhodobo bude baviť robiť. Nie úplne taký ten tradičný, na dlhé lakte spôsob, že radšej sa s nimi ani nechcem viac poznať, aby som ich mohol hocikedy vykopnúť.
Keď práve o tom rozprávaš, zrejme si také skúsenosti mal, a asi aj mávaš. Ako jednáš potom s takýmto niečím? Možno by si mohol povedať, ako si s tým jednal na začiatku, a ako s tým jednáš dnes, po tých skúsenostiach. Keď stretneš takto nastavenú firmu, alebo dokonca majiteľa, čo s tým?
To je veľmi ťažké, čo s tým, lebo je pravda, že to človek, ktorý také niečo zažil x-krát, dosť rýchlo cíti v tom procese toho jednania, dohodovania spolupráce. A samozrejme, že ja nemôžem byť pri každom klientovi. Máme asi 120 projektov. Ale keď niečo také stretnem, tak minimálne interne varujem, že môžeme s tým človekom, alebo s tou firmou, ďalej robiť, ale že by sme mali postupne tak jemne komunikovať tie naše hodnoty. A pri niektorých míľnikoch povedať aj otvorene, že takto my v podstate nechceme robiť, a dovysvetliť ten kontext, prečo takto nechceme robiť. Poviem príklad, že v tom našom biznise je veľmi dôležité, aby sme si vymenili čo najviac informácií. Ja na začiatku chápem, že nám niekto nechce dať možnože nejaké svoje hlbšie informácie o nejakých maržiach, možnože nejakej obchodnej stratégii, lebo sme na začiatku. Ale však máme zmluvy, máme proste ochranu.
NDA-čky[12].
Áno, máme kopec týchto vecí, ktoré by mali nám akoby pomôcť zrušiť tú bariéru. Ale ja chápem, že proste nejaká šanca vždy je. Takže OK, som rezervovaný, som možno menej dôverčivý. Ale potom, ak nás to vyslovene limituje v práci, lebo nevieme nastaviť ten marketing, alebo tú stratégiu presne na ten biznis model, lebo my ho vlastne nepoznáme do hĺbky. Tak jednoducho cez ten kontext sa snažíme tým klientom vysvetľovať, že toto je brzda nášho spoločného progresu, že chápete, že vo vašom vlastnom záujme je nám to povedať, lebo keď nám nepoviete vaše tajné zbrane, tak my nevieme v tom marketingu ich ani komunikovať, ani presviedčať tých zákazníkov, že vy ste ten správny.
Chápem, vychovávate pomaličky.
Ideme na to tak pragmaticky, neodsudzujeme.
Chápem. Pavol povedz, hovoril si na začiatku, že časť tej motivácie založiť Dexfinity bolo vlastne vtedy ui42 digital. Ten online, a ten e-commece, predsa len ponúkal takú rýchlejšiu, a pružnejšiu možnosť sa realizovať. A plus to, že ste si cielene vybrali radšej menších alebo stredných klientov, ktorí majú vplyv na rozpočty atď., lebo tie korporáty sú také náročnejšie. Čiže ten rozdiel je aj takto? V korporáte ste skôr stretli tú takú odťažitosť, a to striktné tendrovanie, a žmýkanie? Alebo fakt je to rôznorodé, a skôr to závisí od jedincov, ktorí reprezentujú tú firmu?
Je to veľmi individuálne. Sú určité procesy vo veľkých firmách – my to zjednodušujeme, že to je korporát, v ktorom nákup je oddelený od ľudí, s ktorými sedíte na stretnutí, že tam je chief of procurement[13], a ešte ja tam chief of neviemčo, ktorý len zjednáva ceny v exceloch. (smiech) Sú určité, podľa mňa, nie úplne dobre nastavené procesy vo veľkých firmách, ktoré oddeľujú to, že s kým rozprávate, s tým sa viete dohodnúť aj na veciach, napríklad na zľave, na niečom zmysluplnom, optimalizácii nákladov, kadečom. Korporát má, alebo resp. veľké firmy majú problém, že ak tie procesy sú zle nastavené, tak oni veľmi podľa mňa podporujú také nie úplne ideálne prostredie na takúto spoluprácu. Ale nemôžeme to tak generalizovať, lebo aj tam sú ľudia, s ktorými keď sa rozprávate, tak samozrejme hľadajú cestu, ako sa to dá. A doslova je to taká debata potom, že my síce musíme toto reportovať takto, a musíte takto objednávku vystaviť, a niekde ja to musím dať schváliť, ale keď to spravíme tak a tak, pôjde to rýchlejšie. Toto to obíde v tej firme. Je sranda, ako tí dobrí ľudia aj v tejto, nazvem to že nie dobrej štruktúre, častokrát si nájdu tú cestu, aby ich to nebrzdilo. Lebo samozrejme, ani tých ľudí to nebaví, keď sú vo veľkej firme, o niečom sa bavia jeden deň, a potom tri mesiace neskôr to ešte stále je niekde neschválené.
V lufte.
A to je, podľa mňa, aj veľký problém tých firiem, preto odtiaľ ľudia odchádzajú. Lebo keď nemajú, nazvem to, že veľmi zaujímavý koníček popri tom, kde vidia plody svojej práce, tak oni do tej práce akože nechcú dlhodobo chodiť, a nevidieť dopad.
Výsledok, rozumiem. Tak sa trošku rozprávajme ale aj o tom, lebo teraz sme tak jemne naznačili, aký problém môže byť, keď si, povedzme aj začínajúca firma, vyberie ako klientov korporátnych klientov. Tí menší, tam si stretol tiež nejaké veci, ktoré ja volám, že adverse effect[14], vieš, že na jednej strane sa vieš dohodnúť, ale na druhej strane čosi iné kríva. Skúsiš svoje skúsenosti?
Tak tam samozrejme je tá volatilita, by som to nazval, alebo taká tá premenlivosť, že naozaj, keď sa niekto zle vyspí, tak vám môže zo dňa na deň vypovedať spoluprácu. To je tiež také, že máme pekné zmluvy, robíme spolu dlhodobo, máme aj také normálne zmluvy, chápeme, že máme napr. len nejakú mesačnú výpovednú lehotu, lebo máš na to naviazaný predsa nejaký tím, máš nejaké procesy, plánuješ. A stále sa deje, že dokáže človek zavolať, alebo poslať mail prvého, že od toho prvého končí. Ja chápem, že tí ľudia majú na to nejaké dôvody, lebo predsa len ten biznis je menší, a každých 500 EUR, keď ušetríš tým, nazvem to že radikálnejším jednaním, tak možno niekde inde ich použiješ. Ale tam je to zase o tom, že človek musí byť pripravený na to, že sa takéto niečo môže stať, a niekedy nepomôže ani slušne dohovoriť, a niekedy v podstate sa ti neoplatí to riešiť právnikmi.
Jasné, chápem.
Na Slovensku cost of[15] vymožiteľnosť je asi rovnaké, ako náklad nájsť si iného klienta. Čiže tam tá premenlivosť a volatilita môže byť s malými firmami obrovská. A samozrejme, že aj ich schopnosť napríklad splácať, alebo takéto veci, všetky tie finančné aspekty s tým súvisiace. My napríklad na Slovensku, opäť pochválim, ale funguje Finstat, a človek, ktorý sa aspoň troška do toho rozumie, tak zistí, že aké tá firma má záväzky. Troška si urobí taký background check[16]. A my sme si tiež povedali, že najlepšia obrana je prevencia takýchto vecí, pozerať si históriu tej firmy, alebo aj toho človeka. Aj tak úplne pragmaticky, alebo praktická vec je, že podlžnosti na sociálnych poisťovniach, na zdravotných poisťovniach. Všetky takéto registre nejako fungujú, a ty keď ideš do spolupráce s niekým, ktorý tam má nejaké pohľadávky, tak tiež je zdravé sa na to spýtať. Ak nedostaneš zaujímavú alebo dobrú odpoveď, tak neísť do takýchto spoluprác. Samozrejme, s malými firmami sú riziká také, že nemusíš vidieť tie peniaze za odvedenú prácu, čo by sa ti s veľkými firmami nemalo stať, aj keď možno splatnosť faktúry bude 90 dní. (smiech)
(smiech) Áno, to má zmysel spomenúť, lebo to podľa mňa ľudia, ktorí začínajú podnikať, nie celkom tušia, že je super mať obrovského klienta, ale ten určite príde s tým, že 90-dňová splatnosť.
Presne tak. Tam síce uvidíš tie peniaze určite, ale asi nie tak skoro. Ja mám takú zaujímavú skúsenosť, sme robili s takým korporátom celosvetovým, ale pre jeho pobočku v Grécku. A to bolo v čase ešte tej krízy v Grécku, a vtedy sme sa už rozlúčili s tými peniazmi, lebo to bol nejaký úplný problém v rámci Grécka, a ešte korporátu. Ale nakoniec došli. Akože áno, sú tam veci ako cashflow[17], keď tá firma potrebuje žiť z peňazí, tak toto sú de facto veci, na ktoré čakáš.
Povedz, máš skúsenosť s tým, že vonku je to inak? Alebo to je prašť jak uhoď (o čom sa rozprávame, aj keď dominantne máte skúsenosti na Slovensku), a platí to aj v zahraničí?
Určite platí to, že ten človek definuje tú firmu, žiadni právnici, ani žiadna štábna kultúra žiadnej krajiny ťa nezachráni od toho, aby si nevstúpila do zlého. (smiech) Do nejakej spolupráce, v úvodzovkách s niekým, kto jednoducho akurát tam balansuje na hrane, alebo využíva nejaké tie situácie, a trošku ako keby využíva ten systém. Do nejakej miery čím vyspelejšia krajina, tak takéto veci sú tam naučené, zvedomené v takom širšom povedomí, a v tej kultúre biznisovej. Ale stále je to o ľuďoch. Ťažšie sa tam robia veci ako nejaké vymáhanie, lebo samozrejme je to iná krajina atď.
Na dlhé lakte.
A dopredu zistiť niečo o tej firme tak, ako hovoríme, že super Slovensko, Finstat, hneď všetko máme, ale v zahraničí paradoxne nie je veľa krajín, kde to majú takto pekne na 3 kliky. Čiže stále je to o ľuďoch, a tam to začína a padá. Radšej neísť, radšej máš, tak to poviem, dať na ten svoj pocit v podbrušku, ten gut feeling. Ak to nie je cítiť z toho telefonátu, alebo videokonferencie, ak tam sú hocijaké veci v tej spolupráci, že sú, nazvem to, signálne, dymové, hocijaké signály, že tam na niečo sa neodpovedá, alebo na niečo sa priamo neodpovie. Všetky také veci, ktoré človek cíti, že nie sú dopovedané, alebo nie sú vyjasnené v tej spolupráci, tak vždy budú problém. Tam ja len radím, že radšej na rovinu, radšej povedať úplne, do dôsledkov, že je scenár A, a takto to môže dopadnúť, scenár B takto, radšej čím viac vecí vyjasniť v tom úvode.
Ty si hovoril, že B2B business je podľa Teba vzťahový biznis. Ja s Tebou veľmi súhlasím. Osobitne ale platí, že je dôležitá osobnosť toho foundera, zakladateľa. Stretol si už takú situáciu, že teda konkrétne founder nie je úplne, ako to povedať slušne, že je proste taký špecifický, ale zasa celý ďalší tím a firma je dobrá? Potom ako s takouto situáciou? Ak si to už stretol, tak čo si s tým robil?
Kapitola founder, alebo na Slovensku častokrát spoluzakladateľ, aj riaditeľ, do nejakej veľkosti, tak všetci tí ľudia sú nejakým spôsobom špeciálni samo o sebe. Moja taká nejaká lekcia je, že všetky zaujímavé, alebo úspešné firmy, alebo rýchlorastúce firmy, tam niekde na tom vrchole je nejaký, častokrát, nechcem to nazvať, že divný človek, ale taký…
Špecifický.
Veľmi špecifický človek. Lebo on má nejaké super talenty, ale tak, ako to je, že kde ti Pán Boh dal, tak niekde ti aj ubral. Ako keď si skladáš vo svojej obľúbenej hre tú postavu, že máš len 10 bodov, a ty keď si dáš všetko do obratnosti, tak nebudeš mať nejaký iný super power[18], vieš. Neviem, či si hrala niekedy také hry, kde si skladáš postavu. 😊
(smiech) Áno, ja som fanúšik. Nemám na to veľa času, ale viem presne, o čom hovoríš.
Ja tiež len spomínam na svoju strednú školu. 😊 V podstate tam, kde máš ty nejakú silnú stránku, tak tam sú častokrát tie veci, ktoré tú firmu ťahajú vpred. A treba, podľa mňa, tu zapojiť obrovskú dávku empatie. To je niečo, čo si naznačila v úvode, že ja som taký nejaký socializovaný introvert, ale tento pojem som si tak troška vymyslel. Ale treba sa učiť pochopiť tú druhú stranu. Vždy pomáha nejaká forma tej otvorenosti, to je jedna z tých kľúčových našich hodnôt. Už ako tú otvorenosť nastavíš, tak to častokrát súvisí s tým, čo máš na tej druhej strane. Samozrejme, že treba veľa skúseností, a aj veľa možno na tú tému čítať, je to aj o psychológii, aj o komunikácii. Akože ja v tomto cítim obrovské svoje limity, lebo sám som troška špecifický v tej komunikácii, niekedy viac otvorený než možno tá druhá strana je pripravená prijať. Čiže tu by som asi len poradil, alebo tu len je moja taká lekcia, že nájsť nejaký bod niečoho spoločného. Či už ako Ty hovoríš, že ten tím je širší, tak nemusí to byť vždy úplne prienik na všetkých ľuďoch, vo všetkých veciach. Ale treba si proste povedať, čo je pre tento projekt, pre túto biznis situáciu kľúčové. Či sa prepájame a rozumieme v tých kľúčových veciach, či napriek tomu, že sú nejaké anomálie, alebo nejaké divnosti, či to gro sedí. A to môže byť práve o tom, že nemusí to byť úplne ten majiteľ, alebo riaditeľ, ale ľudia okolo neho, ktorí sú takí zaujímaví jeho influenceri, že dokážu ako celok sa potom dobre rozhodovať. Ak tam nájdeš takýto prienik, tak sa stále aj s veľmi špecifickými ľuďmi dá robiť, ale musí tam byť prienik, musí tam byť pochopenie.
Jasné.
Lebo na tej našej strane takisto buď nájdeme toho človeka, ktorý sedí si voči tej povahe, alebo ak ho nenájdeme, tak by sme to asi tiež nemali robiť, lebo tam to bude škrípať. Jeden bude komunikovať rýchlo, možno agresívnejšie, a druhý to bude brať ako urážku. Tak radšej tam nechoďte.
My tiež máme celkom veľa klientov, širokú škálu, naozaj, od maličkých až po veľkých. A musím Ti povedať, že sú takí klienti, kde normálne sa zamyslíme, lebo vznikne nejaká eskalácia, a pochopíme, že treba tam poslať iného človeka, normálne že typologicky. Nechcem to zjednodušovať, že ženu alebo muža, ale niekedy dokonca aj toto pomôže, lebo druhá strana potrebuje veľmi silnú empatiu, alebo naopak veľmi akože rýchleho človeka. Niekedy je to normálne fyziognomická záležitosť, že proste niekto má dôveru, len keď tam dôjde nejaký chlap, vieš, s dostatočne širokými ramenami. Už sme aj také veci zažili.
Áno, sme rôzni. Možno celé to naše pozadie, výchova a história, nás nejako definovalo, a my si častokrát podľa mňa ani neuvedomuje podvedome, ako nás to všetko ovplyvňuje. Práve to je umenie tých ľudí vo vedúcich pozíciách. Alebo u nás, máme tím accountov[19], konzultantov, treba vycítiť, či tam je chémia, či tam proste je porozumenie, a v podstate takto nastaviť ten vzťah, tú spoluprácu, lebo predsa len inak to nefunguje.
Áno. Rozprávame sa teraz hlavne o ľuďoch. Možno by sme ešte chvíľku mohli hovoriť o tom, že existuje rôzna typológia firiem. Sú firmy, ktoré sú nastavené hlavne na rast, potom také, ktoré radšej preferujú ´pomaly ale isto´. Možno si aj nejaké iné typy stretol. Skúsiš nám povedať nejaké svoje príklady, ako si prípadne s takýmto niečím jednal? Vôbec, ako to rozoznať, a potom, ako s tým prípadne jednať.
Začína to už od začiatku tým, že pri tej spolupráci si nastavujeme nejaké spoločné ciele. To dosť pomáha pochopiť, že v tom e-commerce je to relatívne jednoduché, ideme na obrat pri nejakej prípustnej miere nákladov, lebo to definuje marža, lebo to definujú ďalšie náklady atď. Už tam niekde je jednoduchá skúška správnosti, že kedy vy budete spokojní, ak my minieme 5.000 EUR, 10.000 EUR mesačne, alebo koľkokoľvek. Tam už nastáva to základné vnímanie, že vidíme, ako tá firma je nastavená v zmysle tých svojich cieľov. Či je ochotná ísť napríklad za cenu, že minie celú maržu, všetky prevádzkové náklady, proste doslova až ide do mínusu, aby rýchlo postupovala, nabrala nejaký trhový podiel. Takúto dynamiku zažívame napríklad pri projektoch, kde je jasný investor, a potrebujú za nejaký čas sa dostať niekde, lebo tá firma je, ako sa hovorí – sú chované firmy na mlieko a na mäso. 😊
Fakt sa to hovorí?
Tak ja už som to počul, nechcem to úplne povedať, že tak sa to hovorí, ale jednoducho buď z firiem máš dividendy, nejaký zisk, alebo jednoducho celý zisk obetuješ, lebo na konci dňa nastáva exit[20]. A aj v tom našom prostredí je viacero firiem, aj teraz možno si všímaš rôzne exity slovenských úspešných firiem.
Jasné.
A keď si ich pozrieš, tak na Finstate sú to obrovské diery v zisku.
Áno, a veľké straty.
Obrovské. Človek si až povie, že o tomto sa tu píše, že to je úspešný príbeh. No ale my nevidíme tú stratégiu, a častokrát možno tá obrovská diera na Finstate je vyvážená tým exitom, tou cenou toho predaja. A kľudne to môže byť validná stratégia, alebo jednoducho toto je taká sféra, ktorá je tak konkurenčná, a tak rýchla, že bohužiaľ sa nedá vykazovať žiaden zisk, ak chceš prežiť. A doslova možno jediným tvojím východiskom je za 5 rokov to predať nadnárodnému hráčovi z Ameriky, z celej Európy. A to je niekedy aj akoby stratégia toho e-commerce.Ty tu vybuduješ v jednom segmente zaujímavú pozíciu, pre okuliare, pre oblečenie, pre nejaký takýto segment si zaujímavý hráč, a potom zrazu si ty zaujímavý partner na exit, na predaj pre globálnu sieť, optiku, fashion, niečo.
Ktoré by inak možno tu museli od piky budovať, a tak radšej si kúpia niečo, čo je síce v strate, ale už je to vybudované, a oni to vedia utilizovať.
Presne tak. Tam si potom tá druhá strana musí porátať, čo kupuje. Kupuje nejaký tím, ktorý pravdepodobne vie v online pracovať, kupuje si sieť partnerov, s ktorými to vybudovala, kupuje si tých zákazníkov, značku možno. Čiže áno, presne takéto veci tam potom musia nastať. Je dôležité pochopiť tú mechaniku, a pri projektoch, ktoré sú tak nastavené, netlačiť na to, respektíve byť taký viac vizionársky pre ten rast, a hľadať tú prípustnú mieru rizika v zmysle tých nákladov.
Jasné.
Potom sú aj jednoduché, nazvem to, že projekty, kde ten founder potrebuje z toho žiť, alebo proste potrebuje mať normálnu mzdu, vyžiť z toho e-commerce.
Musí to rovno robiť zisk, tak?
Áno. Lebo aj to sa stáva, že sú firmy, ktoré si pomaly nevyplácajú riaditeľskú odmenu, lebo. Začiatky sú ťažké.
Áno, o tom sa tiež málo hovorí, lebo sa väčšinou v tých médiách tlačia tie úspešné príbehy. Naozaj, aj ja poznám veľa malých a stredných firiem, kde veľmi dlho si vyplácajú buď minimálnu mzdu, alebo žiadnu, alebo proste čakajú rok na dividendy. A rôzne kombinácie. Takých firiem je dosť.
Začiatky sú ťažké. A častokrát to spočíva v tom, že musíš obetovať veľa svojho času, investovať za málo peňazí. To je tiež jedna z tých mechaník, že pri takýchto klientoch, alebo to nemusí byť vyslovene že človek, čo ide od nuly, ale môže to byť fakt existujúca firma. Tá svoj prerod do online, lebo má napríklad sieť predajní, alebo nejaký iný B2B biznis, a ten svoj prerod do B2C[21], alebo do priameho predaja k zákazníkovi, alebo do online e-shopu, proste financuje zo svojich existujúcich príjmov z iného biznisu. Tam tiež nemáš nekonečné peniaze. Ty máš proste nejakú runway, tú vzletovú dráhu, a buď za tie peniaze potom vzlietneš, a ten e-shop, alebo ten e-commerce biznis je samonosný, že sa uživí, alebo proste tie peniaze dôjdu, alebo dôjde trpezlivosť. Čiže toto je tiež na začiatku si dobré povedať, že kedy je ten bod zlomu. Za pol roka potrebujeme mať prevádzkový nejaký zisk, aby marketing už nepálil; alebo za nejaké obdobie. A to je veľmi dôležité si povedať aj pri tej expanzii. Naštartovať nový trh obnáša takisto nejaké úvodné vstupné náklady, lebo proste potrebuješ tam mať nejaké operations[22] v zmysle aj človeka, customers service[23], proste setupovať[24] firmu, DPH-áčku, účty.
Jasné.
Platobné brány, kopec infraštruktúry, v podstate je na vstup do novej krajiny, na nový trh. No a potom aj tie očakávania si musíš podľa toho nastaviť, kedy tam zase začne nejaký zaujímavý obrat z toho plynúť. To sú práve veci, kde tiež sa snažíme pomáhať, lebo napr. cez partnership s Google, alebo cez ten náš network, sa snažíme dopredu možno ten biznis plán buď oznámkovať, alebo aj pomôcť tomu klientovi ho pripraviť. Lebo opäť, výhoda technologického marketingu je v tom, že ty si veľa vecí vieš dopredu zistiť, napr. čo nás bude stáť cena kliku na celé to naše portfólio kľúčových slov. To je odvodené od tvojich produktov. Veľmi pekné veci sa dajú dnes robiť, čo do analýz, lebo zistíš tam tým pádom náklady na ten marketing cez nejaký benchmark[25], a zistíš, koľko iní hráči v tom istom segmente míňajú. A to sú zaujímavé informácie pre teba, lebo zistíš, že top traja hráči na trhu míňajú, ja neviem, 5-10 000 mesačne na tú ich pozíciu, kde sú. A ty tým pádom vieš, že OK, tak dohoniť ich, alebo proste hrať sa s nimi na tom istom piesočku, toľko a toľko stojí.
Môže toľko stáť, áno.
Fakt v tomto, podľa mňa, máme aj veľkú výhodu, že sme tak blízko k tomu Googlu. My máme dosť ich interných dát, ktoré dokážeme takto použiť. Oni ich samozrejme sprístupňujú nielen nám, majú sieť partnerov, ktorí sú vlastne na to špecializovaní, na ten e-commerce export, medzinárodnú expanzia. Toto častokrát na Slovensku musia tí majitelia e-shopov robiť tak, že si pozriem HDP krajín na Wikipédii, alebo na Eurostate.
Jasné.
Alebo si pozriem populáciu, alebo si pozriem rast tej ekonomiky. A my máme proste jeden tool[26], jeden dashboard[27], kde sa ja hrám s vecami, že dám váhu na rast na tom trhu, a zrazu mi vyjde – teraz som robil takú analýzu na antiaging[28] kozmetiku. Starne už človek, ďaleko po tridsiatke, musí sa aj o pleť starať. 😊
(smiech)
No nič, odbočka. Ale to bola veľmi pekná analýza, že ja som tam dal do toho nástroja ten segment, a krásny dashboard. OK, Amerika je najväčší trh. Ale keď som to začal vyrovnávať, tam je taká bodová škála, že nielen veľkosť toho trhu tam máš, ale aj rast toho trhu, aj cena na vstup na ten trh, máš také základné kritériá. A tam, keď som napríklad dal na rovnakú misku váh kúpyschopnosť toho trhu, a aj ako keby cenu vstupu na ten trh, a ešte aj rast toho trhu, tak zrazu Amerika už nebola proste tá najlepšia, a Brazília vyskočila. Tam, keď sa to všetko dalo do jedného merítka, tak cez to, že ten marketing minimálne v tom Google svete, v tom online, je tak lacný, a tá skupina tých zákazníkov tak rastie, že to vlastne vyvážilo tú Ameriku. Ja nehovorím, že teraz ten klient by mal vyslovene ísť do tej Brazílie, lebo samozrejme, treba urobiť aj ďalšie analýzy, lebo toto je ten najvyšší makro level. Ale keď si uvedomíš, že už len dôjsť do toho bodu, že ti niekto takto povie, že nielen Amerika je najlepšia na niečo, alebo nie len Francúzsko, ale je tu proste Brazília. Začneš sa v tom troška rýpať. Tak možno ideš na trh, ktorý nie je obsadený, môžeš tam viesť oveľa rýchlejšie ten svoj celý marketingový machine[29], a možno budeš mať niche[30], zameranie, úspech.
Jasné. Stalo sa už, napriek tomu, že dáta a tie mechanizmy, tie algoritmy, ukázali, že to teda bude dobré vstúpiť na ten trh, tak nakoniec to vypálilo opačne?
Uvažujem, že úplne opačne sa nestalo, že by to vypálilo, ale sú tam iné aspekty, samozrejme. Tá Brazília, poviem príklad, môže byť najlepšia, ale nie je tak ďaleko napr. od Francúzska, a tebe tie iné aspekty pomôžu, napr. logistika, alebo to, že ako vieš aj ty rozumieť tomu trhu. Možno máš ľudí v tíme, ktorí vedia po francúzsky. Väčšinou sú tam akože také normálne pragmatické dôvody. Alebo si urobíš ešte porovnanie, čo v tom segmente sa konkrétne predáva, aká je cena, čo si ľudia predstavujú pod tým segmentom. Môžeš prísť na to, že možno ten tvoj produkt je v nejakej high end[31], viac luxusnej sfére, a že priemerné čísla toho celého, nazvem to tej kozmetiky na omladenie, sú pre teba najviac super v Brazílii. Ale potom ti môže dôjsť, keďže ty si opäť len výsek z toho segmentu, a zároveň tam máš alchímiu, že máš kontakty atď., tak ti vyjde, že OK, nejdeš potom na number one[32], ale ideš možno po druhom, alebo treťom trhu v rade.
Jasné.
Nie je to väčšinou až také diametrálne iné.
Rozumiem, nejaké pridružené faktory to predsa len zvýhodnia.
Presne. Veľa vecí, ako tvoj network, tvoje skúsenosti, tvoje kontakty, všetko to definuje ten úspech. Čiže treba to zvážiť.
Inak, keď sa rozprávame o tom, že niektorý trh môže vyjsť, tak hovoríme vlastne o zahraničných trhoch. Tak možno ešte by sme sa mohli vrátiť k tomu, lebo máš tých skúsenosti dosť veľa. Kedy je podľa Teba firma pripravená na to, aby expandovala, a kedy, naopak, pripravená nie je? Aby sme trošku osvetlili tú situáciu. Samozrejme hovoríme o Tvojich, vašich klientoch, nemusíme hovoriť úplne všeobecne. Vieš niečo takéto vytiahnuť?
Kedy je firma skutočne pripravená – poviem, že keby všetci dopredu vedeli, čo ich čaká, tak sa na to nikto nedá. (smiech)
(smiech) Vieš čo, to je cenná vec, čo hovoríš. Daj, ešte to trošku rozviň.
Nie že by sa na to nikdy nedali, ale je to ťažšie, a samozrejme človek, keď sa do toho pustí, tak nevidí všetky veci, všetky synergie, čo ešte bude musieť riešiť. A paradoxne to môže zbytočne odrádzať, lebo ono sa to dá, a tie firmy, ktoré prekonajú tieto problémy, sú potom, samozrejme, odolnejšie aj voči iným. Uzavriem to v tom bode, že treba exportovať, ale môže to byť niekedy také, že ak človek príliš všetko zistí, tak to zabije takú eufóriu toho nadšenia. Premostím na to, že kedy by teda mali. Tak samozrejme, že ten founder, ten tím, musí chcieť rásť, tam musí byť nejaká taká prirodzená vec, že prídeme na problémy, tak ich prekonáme. Proste, ak bude treba extra niečo potiahnuť, vymyslieť, tak do toho dáme extra resources[33], extra ľudí, extra peniaze. Základ je tam mať, podľa mňa, veľmi to zvedomenie, že chceme to robiť, lebo na to máme nejaké, nazvem to, že biznisové pragmatické dôvody. Z takého toho zvedomeného, skúseného, zažitého biznisu. Lebo keď raz predávam hodinky, a je to nejaký úzky segment, a mám problém, že napr. nemôžem mať lepšie ceny, lebo nemám objemy. Prečo nemám objemy, lebo Slovensko je len malé. A prečo je pre mňa Slovensko také malé, lebo už tu je nejaká konkurencia saturovaná. Prečo je tu taká saturovaná, lebo proste je tu veľa predajcov, čo boli predo mnou v tomto segmente, veľa vecí sa predáva v kameni, v tradičnom retaily[34]. Vieš, takto si to vyskladáš, a ti vlastne vyjde, že aby si sa pohla, tak musíš ísť vpred. Čiže ono to nemá byť také, že sa zobudím, a Paľko Adamčák teraz povedal v podcaste, že export je sexi, tak idem. Ale mal by som si to ja fakt porátať, či tí moji zákazníci, či tá moja vízia rásť, nie je práve limitovaná takýmito vecami.
Trhom vlastne.
A všetkými tými špecifikami. A potom, keď sa človek cez to dostane, tak môže si poriešiť viacero múch jednou ranou, zväčší objem, a tak získa lepšie ceny. Tu sa trápil s nejakým konkurentom, a už si trhali vlasy, že ako sa pobijú navzájom. Otvoril nové trhy, už ho to tak úplne netrápi, čo na tom jednom trhu sa deje, už proste sa teší, že niekde inde to rastie, že tam nie je konkurencia, alebo že ako agregovane nestojí len na tej jednej nohe slovenskej. A už ho netrápi tak, čo v politike sa deje, už proste vníma troška medzinárodnosť atď. Čiže je veľa tých benefitov toho rastu za hranice, ale malo by to začínať od toho, že čo je vlastne ten denný chlieb tej firmy, a či to tam akoby ide.
Či to dáva zmysel, rozumiem. Inak, ešte jednu vec tak držím v hlave, že sa Ťa chcem dopýtať, lebo si v jednej z tých Tvojich odpovedí povedal, že vieme, že teda český trh je veľmi ťažký, aj poľský je veľmi ťažký. Skúsiš to trošku rozviesť? Lebo toto nemusia úplne vedieť naši poslucháči, keď budú uvažovať o tom, že by išli so svojím biznisom na tieto trhy. Čo si tým presne myslel?
Ja to tak troška generalizujem, lebo neplatí to pre každého. Sú úspešné slovenské firmy v Čechách, sú firmy, ktoré tam možno majú už nejakú spoluprácu, rozumejú jazyku, predávajú tam už napríklad B2B. Alebo jednoducho, opäť na tom trhu sú ľudia, ktorí sú na ten produkt zvyknutí, zvyknutí zaňho platiť atď. To Česko môže byť super. Ale predsa len je to jedna z tých krajín, kde e-commerce je v podstate, aj čo do svetového merítka, asi fakt veľmi dobre rozvinutý. Nechcem povedať, že najviac, ale jednoducho aj tí zákazníci sú tam v podstate zvyknutí, keď to opäť zovšeobecním, na nejakú úroveň služieb. Predsa len už v tých potravinách je tam rohlík, niekto, niečo, kto ti v rámci Prahy v jeden deň donesie nákup. Proste tá rýchlosť, alebo aj to pohodlie, taký akoby jednorožci toho trhu, oni nastavujú potom očakávania a štandard pre ďalších ľudí.
Potom je ťažké tam vstúpiť.
Akože nie je ťažké tam vstúpiť, ty tam vstúpiš, ale predsa len, ty sa tu stretávaš s inými očakávaniami. Možno, keď to opäť jednoducho zovšeobecním, tak s jednoduchším, menej náročným zákazníkom – aj keď my, akože Slovensko, sme v dosť tesnom závese za tými Čechmi.
Áno.
Ale predsa len, máš tam proste vyššie nároky vo všeobecnosti.
A čo to Poľsko?
Poľsko má ešte iné špecifiká súvisiace s veľkou konkurenciou. Tým, že to je trh sám o osebe taký veľký, aj taký jemne zameraný na seba, taká hrdosť, nacionalizmus, tak predsa len to Poľsko je o tom, že naše, dobré, poľské, veľké, sami sebe. A možno príklad takej cenovej senzibility – tá konkurencia, alebo aj ten ich taký obchodný duch, pomer cena-výkon, tí ľudia ešte viac si troška možno na niektoré veci potrpia. A to opäť definuje, či mám na to dobré ceny. Viem tým Poliakom povedať, že mám super kvalitu, aj keď tam možno nie som fyzicky? Alebo viem cez svoju firmu, alebo cez iné veci, sa tváriť, že som doslova ako keby lokál? Bohužiaľ, ako celok, zovšeobecňujeme, ale ako celok sú tam takéto veci. Ak pre tú firmu slovenskú toto nie je problém, tak môže ísť ďalej. Nemali by sa teraz ľudia zastaviť, že Poľsko je na nič. Ale mali by si povedať, či toto je viem prekonať.
Jasné.
Lebo napríklad, som firma zo Svidníka, mám Poľsko za rohom.
Im by sa to zdalo, že aké je to ľahké tam vyjsť.
Ale to môže byť aj tým pádom pre nich nejako ľahšie, môžu byť kľudne takí, že mám tu existujúceho dodávateľa, kuriérske veci, všetko poriešené, dôjdem len za hranice, a mám celé Poľsko, čo ja viem, do 24 hodín viem dodať svoje služby. No ale opäť cena, cenotvorba, a takéto veci. Lebo obrovský trh definuje to, že keď niekto na ňom predáva nejaké objemy, tak on de facto pracuje s takými objemami, ktoré zase voči tým výrobcom sú obrovská páka. Čiže my sme možno pre Poliakov úplne že jednoduchý trh na export, lebo ten istý predajca, v tom istom segmente, má pravdepodobne také výhody voči výrobcom, alebo distribútorom, má také nákupné ceny, že na Slovensku by tu zvalcoval cenovo hocikoho. Ale oni sú zase tak veľký, že ich to moc netrápi ísť na Slovensko. Majú čo robiť, aby obslúžili svoj trh.
Obslúžili ten vlastný, jasné.
Tu opäť ale vysekol som jednu vec, ako cenotvorbu.
Dobre, tak sprava zľava sme rozobrali rôzne typy klientov, a ako na ne reagovať, a možno dosť sme sa tak neplánovane dostali aj k rôznym trhom. Ja by som sa vrátila k tomu, že darí sa vám už celkom dlho. Aké máte plány? Čo vás čaká v najbližšej budúcnosti, aj takej dlhšej, čo by ste chceli?
Tak v najbližšej budúcnosti okrem toho, že stále riešime nejaký rebranding, zvedomujeme, že ui42 digital tu bolo doteraz, teraz je tu Dexfinity, a komunikujeme tú našu víziu rastu za hranice. Tak sa sami ako firma posúvame za tie hranice. Jednak rozširujeme ten náš medzinárodný tím, aby sme ešte viac vedeli suportovať[35], a pomáhať tým našim klientom rásť, tak aj sami hľadáme partnerov, a hľadáme firmy, ktoré nám vedia pomôcť nájsť tých klientov aj priamo zo zahraničia. Tu sa sami stávame nejakými klientmi, a tak skenujeme, kde v tej Európe, alebo v tom svete, máme najvyššiu pridanú hodnotu. Kde to naše DNA najviac sadne na nejaký ten aktuálny trh, a tú jeho potrebu. Teraz sme stále v takej fáze, že testujeme, ale ešte nikde nie sme vyslovene priama pobočka. Skôr ideme takým hybridným spôsobom, že hľadáme tam ľudí, ktorí majú network, hľadáme tam ľudí, ktorí nás vedia predstaviť klientom. A tých ľudí, ktorí tam majú ten network, a poznajú tých klientov, tak najprv sa snažíme predať tú našu víziu im.
Jasné.
To je taký prvý filter, keď im poviem, že sme výkonovo orientovaní, a že doslova nechceme byť platení len paušálmi alebo hodinovkami, ale že doslova za výkon. To s nimi rezonuje, a chcú, aby sme s nimi spolupracovali na nejakej provízii commission based[36], success fee based[37], od obratu, niečoho. Keď cítime, že wau, toto je na ten trh niečo, čo sa nás tak dopýtajú, že ako to meriate, čo to obnáša, tak cítime, že super, máme sa o čom rozprávať, a pokračujeme. A tým aj testujeme svoje unique selling alebo unique value proposition[38], tie naše silné zbrane. V podstate len vychádzame opäť z toho nášho biznisu, že tu tiež máme klientov, s ktorými nás baví robiť variabilne, pretože priamo výsledky tej našej práce sú ohodnotené. Nemusíme si pýtať odmeny, ani tí naši ľudia v podstate, čo na tom robia, si nemusia pýtať odmeny.
Lebo sa to viaže na ten úspech spoločný.
Sa to viaže na ten úspech. No a takto to skladáme, alebo riešime, že je ten náš medzinárodný marketing tým zaujímavý aj pre firmy zo západu, ktoré chcú pokryť celé CEE[39]. Chcú partnera, ktorý buď priamo, alebo cez veľmi úzky network, vie obslúžiť celú strednú, východnú Európu, a tým pádom pre nich opäť zrýchliť veci atď. Toto zase smerujeme na to, že od Česka na západ, či ten náš niche na strednú, východnú Európu, je pre nich zaujímavý. A tiež sa stretávame s tým, že pre koho to je, pre koho to možno nie je, a zisťujeme, aké sú vlastne situácie.
Palo, keď Ťa počúvam, tak počujem to, že vlastne po celý čas testujete, či to kulturálne s vami dostatočne sedí, aby tá spolupráca mohla fungovať. Dobre to počujem?
Áno.
Vieš čo, tak možno by ma ešte jedna vec zaujímala. Zdá sa Ti, že niektoré tie kultúry, a teraz myslím naozaj zahraničné, že s nami môžu rezonovať viac, a iné menej? Alebo zatiaľ takto nevieš urobiť také zovšeobecnenie pre vás?
Asi nie sme ešte tak hlboko. A zároveň, my sme opäť taká úzka subkultúra. Napríklad robíme s nejakými klientmi zo Singapuru, ale predsa len sú to nejakí vlastne expati[40] Európania.
Rozumiem, nejaká väzba tam je.
Proste slovo dalo slovo, a my zrazu máme klientov v Singapure. A teraz sa tam už rozprávame s ľuďmi priamo z trhu, a tam už zisťujeme, narážame, čo v lokálnom jazyku znamená, že to je ten beloch Európan, ktorý nerozumie juhovýchodnej Ázii. (smiech) Majú tam na nás také všelijaké pomenovania.
(smiech) Jasné.
A tam akože ideme najviac do tej kultúry, spoznávame, v čom sme my dobrí voči singapurskej agentúre, alebo voči nejakej oveľa lacnejšej z Malajzie atď. Riešime tam aj to, ako sa vlastne priblížiť k tým klientom, či tam sú skôr takí, že chcú butik style v zmysle, že špecialista e-commerce globálne, poď s nami von, alebo či chcú ten taký prístup, že toto je môj account, doslova je to môj lokaj, vybaví všetko. Chápeš, sú aj také prístupy, kedy proste človek hľadá v tej druhej firme úplne že švajčiarsky nožík.
Jasné. Keď nezabúdam pri nahrávkach týchto podcastov, tak sa dopýtam – teraz mi to napadlo, tak sa Ťa tiež chcem spýtať, a potom by sme asi pomaličky uzavreli tento podcast. Počúvajú nás aj ľudia, ktorí uvažujú o podnikaní, a ktorí teda hľadajú možno aj nejakú svoju tému. Stretávaš, vidíš Ty niečo, keď takto máte rôznorodých klientov, aj nejaké také veci, že toto je diera na trhu? A síce nemám ani energiu, ani čas, a vlastne ani by som do toho nešiel, ale keby sa našiel niekto, kto by to dobre vyriešil, tak by som bol veľmi rád, keby sa toto vylepšilo, táto služba, alebo táto oblasť. Stretol si niečo také, čo by si chcel poslucháčom povedať, že OK, myslím si, že tu je ešte priestor popracovať, a možno na tom vybudovať nejaký svoj brand, alebo dokonca celú firmu?
Uvažujem, že či je nejaký taký jeden segment.
A nemusí to byť len zahraničný, fakt to môže byť aj na Slovensku. Kde Ti proste niečo fakt že chýba ako podnikateľovi, že dobre, tak ale toto ešte tu je nezrelé, a tu by bolo dobré, keby vyrástol niekto, kto to bude robiť lepšie.
Napríklad stretávam projekty, ktoré sú také, že nielen chcú partnera na marketing, ale doslova že je to napr. B2B výrobca, alebo fabrika, alebo niekto, kto niečo robí dobre, a doslova chce partnera až do bodu, že distribúcia výhradná, alebo obchodné zastúpenie. Napríklad teraz máme ten marketing o tom raste, a o expanzii, tak fakt nás stretávajú také zaujímavé príležitosti. My doslova hľadáme ľudí, nielen marketingovo zdatných, ale takých podnikateľských konzultantov. Lebo máme napr. technologický produkt, ekologický do celého sveta, výrobca je zo Slovenska, má patenty, neviem čo, zaujímavá vec hardvérovo. Vyšla nám nejaká analýza, že fakt by sme do toho chceli ísť, ale potom vidíme ten limit, že v tom našom tíme nemáme dosť ľudí, aby sme sa rozkrájali. Preto stále hľadáme tých, nazývame to biznis developer accounti[41], ľudí, ktorým dám projekt, dám im na pol roka rozpočet, neviem čo, a ako keby interne ich mentorujem, alebo ťahám. Toto je najviac, čo teraz stretávam. A to je možno aj také odporučenie, možno pre nejakých marketérov, že je fakt veľa slovenských firiem, ktoré aj niečo dobré vyrábajú, aj majú ten dobrý produkt, ale v tom marketingu nie je dosť vzdelaných ľudí. Oni sami sú na začiatku toho celého. A fakt mám teraz také zaujímavé konverzácie, že buď je to nejaká umelecká keramika krásna, a kým tu boli turisti, tak sa všetci išli po nej potrhať, a zrazu, keď sa má predať cez internet, tak nič.
Je to iné.
Ten ateliér, tá umelkyňa, ona nevie urobiť e-shop, a potrebuje niekoho, kto ju proste prevedie. A doslova toto môžu byť zaujímavé príležitosti, lebo tam nemusíš byť len v tom tradičnom vzťahu klient-niekto, ale doslova sa dohodnúť, že robme to spolu, rozdeľme si ten koláč strategicky, a nastaviť si aj tú spoluprácu na tej vyššej úrovni zmluvne – distribútor, výhradné obchodné zastúpenie.
Jasné, to je super tip. Ja Ti chcem poďakovať, a chcem Ti povedať, že na záver každej epizódy zvyknem dať taký priestor na také 3 kľúčové rady. Rozprávali sme sa o rôznej typológii klientov, či už sú to ľudia, alebo sú to firmy. Chcel by si to nejako zarámcovať, ako jednať s rôznymi typmi klientov?
Podčiarkol by som asi ten pocit gut feeling, pocit v podbrušku. Ľudia si ani neuvedomujú, že je doslova na to celá kniha. Neviem, či to dobre teraz preložím, ale v podstate tá kniha je o tvojich črevách, a o tom, že ako oni sú brutálne prepojené na tvoj mozog.
Áno, to je inak dokázané už.
Áno, na to sú štúdie. To, že ty cítiš niečo blbé, alebo že si nesvoja, to nie je náhoda, to nie je žiadna ezoterika. To je proste biológia, tvoj mozog všetko vníma, verbálne, neverbálne, od druhého človeka, on to nejako spracuje, a z toho nejako znervóznie, a ty máš proste blbé pocity.
Áno.
Tu by som chcel len akože vedecky dokázať, že nebojte sa počúvať sami seba, svoje telo, a keď teda na tej druhej strane je človek, ktorý nejako nereže, tak ušetrite si ten čas, a nechoďte do niečoho, čo si neviete dopredu takto objasniť. Lebo niekedy ten človek ani nevie, že vysiela signály. Zase je veľká príležitosť nenechať sa tým odradiť, lebo on tým pádom odrádza veľa iných ľudí, a to môže byť aj jeho, v úvodzovkách, galiba, že nevie si nájsť partnera, človeka, s kým niečo robí, lebo on ani nevie, ako odrádza. Čiže je tam taká dvojitá príležitosť. Jednak to počúvať, a na druhej strane to tak otvorene adresovať čo najtaktnejšie možno, aby to ten človek zobral, a tam sú potom tie, v úvodzovkách, až dva diamanty. Buď možno nájdeš človeka, ktorý by doslova nevedel s niekým iným robiť, a pri tom to môže byť proste nevyleštený diamant, a zároveň ty si možno častokrát ušetríš kopec nejakého stresu. A predsa len máme veľmi málo času na tejto planéte. Aj nás podľa mňa všetkých baví niečo robiť, a niečo nebaví, takže poďme podľa mňa robiť veci, ktoré majú zmysel, s ľuďmi, ktorí majú zmysel, a časom z toho vzniknú skvelé veci. To len treba veriť, že v dlhodobom merítku s takýmto mindsetom[42], nie že ťa to stretne, ale ty ideš tým smerom.
Sa to určite podarí.
Neviem, či tri rady, ale minimálne niečo, čo asi budem opakovať celý život, a to je, že hľadajte si nejaké formy vzdelávania, ktoré vás bavia. Lebo ten život sa mení, mení sa nám kontext, máme deti, nemáme deti, cestujeme, necestujeme, tu žijeme, tam žijeme. A nám sa v podstate vždy tá denná rutina, alebo niečo mení, a my vždy podľa mňa máme tendenciu, že nie je na to čas. A častokrát vzdelávanie je také, že no kto má čas čítať knižky, kto má čas na niečo.
Potom raz.
Presne. Ale je podľa mňa kľúčové to vzdelávanie zobrať tak nejako širšie. A ja poviem také konkrétne príklady. Ja som, čo sa týka čítania kníh, nikdy žiadne knižky nečítal. Sa ospravedlňujem týmto svojim učiteľkám slovenčiny, a povinnému čítaniu, že som fakt toho veľa neprečítal. Ale potom, nejakým spôsobom ma v tom Dánsku trafili proste audioknihy. A Amazon urobil taký start-up, volá to Audible, a tam som zrazu zistil, že ja môžem behať, byť aktívny – lebo ja som taký človek večne v pohybe. Mňa to baví spojiť dve činnosti do jednej, predstav si napríklad to behania a knižka. A ja som v tom našiel obrovskú pasiu.
A pritom sa vzdelávaš.
Beháš 10 km, ani nevieš, a tvoj mozog – jedna hemisféra vie ísť bežať, a druhou zrazu môžeš byť vo svete hocijakom, marketingovom, biznisovom, alebo vypočuť si príbeh Edisona, Forda, Elona Muska. Ja mám podľa mňa to veľké šťastie, že sa mi to nejako podarilo skĺbiť. Ja viem, že to nie je aplikovateľné pre všetkých. Ale hľadajte nejakú formu toho, čo viete spojiť, aby vás to bavilo. Lebo keď vás to bude baviť, tak sa to stane rutinou. A pre niekoho sú to audioknihy, pre niekoho to môže byť úplne niečo iné. Mňa minulý rok, predminulý rok, bavilo sa učiť spievať, tak som proste chodil na hodiny spevu.
Fakt?
A potom som získal tento krásny mikrofonický hlas. (smiech)
(smiech)
Takže zdanlivo aj takéto veci, ktoré nevyužijete len v zbore, ale aj v podcastoch. Treba možno uvažovať úplne kreatívne, lebo to vzdelávanie nie je len o knižkách, je to o všetkom, čo vás vie naučiť. No a takéto veci ja stále opakujem a odporúčam, lebo treba nájsť niečo, čo aj vyvažuje. Ja napríklad, či manuálnou prácou, alebo takouto akože umeleckou prácou, v úvodzovkách, vyvažujem ten môj mozog.
Robím to isté.
Mozog, ktorý proste ide brutálne na stretnutiach 120 %, niekedy mám pocit, že som ako pretaktovaný počítač, že dopadne stretnutie, a skončím svoj kreatívny brainstorm, problém solution[43], something[44].
A ideš rýľovať.
A musím ísť niečo, lebo by ma proste vyplo.
(smiech) Jasné. Mám to veľmi podobné, cez víkend som skladala skriňu.
Presne. Takže niekedy Ikea lego, hocičo, Hornbach, proste lego pre chlapcov, urobte poličku, urobte žene niečo, záhradku, kvetináč, posaďte niečo. (smiech)
Paľo, veľmi pekne ďakujem za to, že si tu bol, že si vyrozprával svoje skúsenosti. Ja verím, že to bolo užitočné pre poslucháčov. Prajem Ti, a aj Tvojim kolegom samozrejme, v biznise veľa dobrého, aby sa vám podarilo ísť na tie trhy, na ktoré sa chcete rozvíjať.
A ísť za hranice.
Tak, a ísť za hranice. Všetko dobré naozaj.
Ďakujem veľmi pekne aj ja, bolo to fakt veľmi príjemné.
Podobne, ďakujem Ti ešte raz. Rada som Ťa aj takto spoznala cez tento mikrofón.
Aj ja. Pozdravujem poslucháčov.
Ahoj.
[1] e-komercia, obchodovanie online, elektronicky
[2] partnerstvo
[3] sieť, skupina kontaktov
[4] obchodných prípadov
[5] obdobie veľkého vzrastu spoločností podnikajúcich na internete
[6] organizačná schéma, štruktúra vedenia
[7] pay per click – spôsob platenia za reklamu na internete
[8] nevýhodne pre jednu stranu (výhra-prehra)
[9] ponaučenia získané zo skúseností
[10] business to business – obchodný vzťah medzi dvoma alebo viacerými podnikmi
[11] vzťah
[12] NDA – non-disclosure sgreement; zmluva o mlčanlivosti
[13] Chief procurement officer – vedúci verejného obstarávania
[14] záporný účinok
[15] náklad na
[16] kontrola pozadia, zistenie si pozadia
[17] tok peňazí, rozdiel medzi prijímami a výdavkami
[18] silu
[19] account manažér – človek spájajúci agentúru a klienta, má na starosti komunikáciu klienta s tímom a s dodávateľmi rôznymi, stará sa o konkrétne projekty
[20] plánované opustenie, ukončenie, predaj podielu, výstup z firmy a pod.
[21] business to customer – obchodný vzťah podniku s koncovým zákazníkom
[22] prevádzková činnosť
[23] zákaznícky servis
[24] nastaviť
[25] referenčná hodnota
[26] nástroj
[27] zobrazenie integrovaných informácií na jednom mieste
[28] kozmetika proti starnutiu
[29] aparát, stroj, mechanizmus
[30] vhodné miesto, konkrétny segment trhu
[31] vyššia kategória, exluzívna
[32] číslo jedna
[33] zdroje
[34] maloobchod
[35] podporovať
[36] založenej na percentách z predaja
[37] založenej od úspechu
[38] unique selling proposition – jedinečná predajná hodnota; unique value proposition – jedinečná hodnota prinášaná zákazníkovi
[39] CEE – Central and Eastern Europe, stredná a východná Európa
[40] ľudia žijúci v inej krajine ako rodnej
[41] Business development accountant
[42] nastavením mysle
[43] riešenie, vyriešený
[44] niečo