V tejto časti podcastu Diagnóza Podnikateľ sa dozviete:
- Aké je podnikanie s rodinou,
- že obal vždy predáva,
- čo je marketing na jašterý mozog,
- že nie je polygrafická firma ako polygrafická firma,
- prečo je dôležité neustále vzdelávanie sa.
Dôležité odkazy z podcastu:
Chcete si podcast radšej prečítať?
Mojím dnešným hosťom je Edo Vidra. Edo už šiesty rok spoluvlastní a riadi rodinnú firmu, ktorá vyrába samolepiace etikety. Na Slovensko nosí tie najnovšie tlačiarenské technológie. Je presvedčený, že dobrý obal je kľúčovým predpokladom úspechu vo väčšine biznisov a segmentov. Dnes zistíme, že obal je dôležitejší, ako si môžeme myslieť, ale tiež sa porozprávame o jeho podnikateľskom a osobnom príbehu. Edo vitaj.
Ahoj, zdravím aj poslucháčov.
Veľmi Ti ďakujem, že si prišiel.
Ďakujem ja za pozvanie.
Než sa pustíme do debaty, a trošku budeme si pinkať nejaké témy, tak ja mám takú obligátnu otázku v mojom podcaste na úvod, takže idem na ňu. Prečo by si vás vaši zákazníci mali vybrať?
To je otázka, na ktorú budem mať vždy rovnakú odpoveď. A určite je to kvôli našej technologickej variabilite. Preto, že dokážeme vďaka tej správnej technológii zákazníkovi veľakrát ušetriť veľa nákladov, tak isto vieme vybrať tú technológiu, aby tá jeho etiketa vyzerala čo najlepšie. Ale tiež to máme aj vďaka tomu, že naše doby dodania sú jedni z najlepších na Slovensku, si dovolím tvrdiť. A tento rok sme nainštalovali 2 technológie, ktoré nie sú v okruhu 1500 km, a vďaka tomu vieme robiť jedinečné veci.
Určite sa budem na tie jedinečné veci pýtať. Mňa vždy jedinečné veci zaujímajú. Asi by som zopakovala, že budeme mať dnešnú tému, okrem teda Tvojho príbehu podnikateľského, osobného, aj o tom, že obal predáva, a že je to asi často dôležitejšie, ako by sa mohlo zdať. Takže toto by som chcela rozobrať z každej strany. Ty robíš v tom biznise s tým etiketami, ale tak verím že sa dotkneme packagingu[1] ako takého. Ale musíme najprv začať s tým príbehom. Prosím Ťa, Edo, Ty si sa ako dostal k podnikaniu?
Ja som sa dostal k podnikaniu vlastne tak, že vyrastal som v podnikateľskej rodine. Už v deväťdesiatych rokoch s týmto naším biznisom začala moja babka. Ja som vlastne tretia generácia, ktorá sme zabŕdli do tohto polygrafického biznisu. No a ona v deväťdesiatych rokoch, začiatkom, spravila dcérsku spoločnosť pre Chiesa Tirelli, taliansku firmu. Čiže sme mali talianskeho spoločníka. Tam sme robili etikety, hlavne ešte nie samolepiace, robili sme pre Rakúsko, Maďarsko, Slovensko, Česko, strašne veľa toho. V roku 2008 odkúpila túto Chiesa Tirelli veľká korporátna spoločnosť Multi-Color, prišli sme vlastne o partnera, a založili sme firmu Litograf. Následne sme stále chceli ešte robiť ako obchodník s etiketami, že nevyrábať, ale predávať etikety zo zahraničia, ale následne na to sme prišli, že táto cesta nie je až taká, po prvé už profitabilná, a chceli sme priniesť niečo nové na ten trh. Tam sme potom, už zainteresovaní ja a môj otec, kúpili prvú technológiu, kde sme na nej robili zo začiatku sami dvaja, a popritom zháňali zákazky. Teraz máme okolo 25 strojov, máme 2 jedinečné technológie, ktoré nie sú v okruhu 1500 km. No a vždy ma interesovalo to, ako sa dá pomôcť tým zákazníkom, a vždy som mal rád marketing, predaj, a všeobecne komunikáciu tomu koncovému zákazníkovi, čiže tento biznis mi sadol ako zadok na šerbel.
Rozumiem. Počuj, to musí byť celkom dobré prísť z takej podnikateľskej rodiny, lebo Ty vlastne asi si úplne neuvažoval o tom, že by si niekedy akože bol v zamestnaní. Či?
Ja som bol aj zamestnaný, počas výšky, ako sme rozbiehali firmu, tak som robil externe pre IBM, tak som vlastne rozbiehal 2 firmy. Robil som po večeroch v IBM, kontraktový manažment medzi Daimler a IBM, a cez víkend som študoval MBA, takže boli to náročné roky.
Jasné.
Ale bez toho, aby človek si siahol na dno, tak sa nedá nič vybudovať, takže ja to beriem všetko ako skúsenosť. Ale odmalička, keď niekto chcel byť policajt, astronaut, alebo ja neviem čo všetko, tak ja som chcel byť tam, kde budú peniaze. 😊
(Smiech)
Takže jediná taká úplná cesta bola ísť tým podnikateľstvom.
Jasné. To je celkom zaujímavé, že babička podnikala. Prosím Ťa, nevieš nám tak bonznúť, že koľko mala rokov, keď sa pustila do toho? Lebo to muselo byť tesne po socíku.
Ona teraz má 69 rokov, čiže mala okolo 48-50.
Jasné.
Ona je ale taká, že predá aj mŕtvemu 😊. Ona bola vážne dobrý obchodník, a nie je to len taká žienka domáca, ale vážne je to plnohodnotný konkurent hocijakému manažérovi. Čiže je to veľmi dobrý obchodník, a vďaka tomu bola aj taká úspešná. A videl som to už odmalička, že všetko sa dá, len treba chcieť.
Ešte si vravel, že otec s Tebou podniká, spolupodniká. To je aké?
Je to v pohode, lebo tým, že sme rodina, a sme si takí blízki, tak sa nebojíme toho, že by niekto na seba niečo skúšal, či už z finančnej stránky. My si povieme do očí hneď, čo je vo veci, aj keď sa niekedy pohašteríme, ale je to proste iba v dobrom. Za 5 minút si nikto nič nepamätá, že by niečo povedal, a vychádzame si absolútne dobre. Máme to pekne rozdelené, každý robí nejakú tú svoju časť v tej práci, a ideme ako namazaný stroj. Ja som z toho veľmi rád, že sme takto rodinne založení, ešte dokonca môj dedko robí stále účtovníctvo u nás firme.
Fakt?
Čiže my sme kompletne celá família takto zainteresovaní.
To je krásne.
Áno, čiže si veľmi dobre rozumieme, a je to aj celkom, by som povedal, také unikátne. Lebo s rodinou niekto nechce tráviť toľko času.
Nemáte ponorku?
Keď je ten set-up[2] dobre nastavený, tak si myslím, že nie je problém.
Jasné. To je veľmi pekný príbeh, musím Ti povedať. Ja by som asi chcela trošku vysvetliť, aj pre seba, ale aj pre tých, čo teda počúvajú, že tie firmy máš podľa tých verejných zdrojov 2. To by si mohol vysvetliť, že prečo je to tak?
Sú to vlastne 2 spoločnosti, jedna je Litograf, tá robí samolepiace etikety, a druhá je Printman, tá robí marketingovú tlač. Tam tlačíme napr. manuály do áut, alebo príbalové letáky, veľa ku doplnkom výživy, tak isto tam tlačíme rôzne vizitky, katalógy, brožúrky pre vinárov atď. Čiže je to iná časť polygrafie, ktorá je rozdelená vlastne firemne.
Rozumiem. Počúvaj, máš napísané na LinkedIn, že v tom Litografe máš na starosti – prečítam to – kontrola a dohľad nad aktivitami a zamestnancami spoločnosti (taký blbý preklad do slovenčiny, lebo máš to v angličtine), ale chcem sa potom niečoho chytiť. Takže kontrola a dohľad nad aktivitami a zamestnancami spoločnosti; zaistenie, aby spoločnosť bola na dobrej ceste k plneniu svojich finančných cieľov; a nákup nových technológií a strojov. Toto je taká definícia toho, že to je Tvoja oblasť, a otec má niečo iné na starosti?
Ono, obidvaja sme vlastne zainteresovaní prakticky do týchto vecí, čo je tam napísané. Vždy tieto veci robíme spoločne, či je to nákup technológií, alebo či už je to nejaký ten dohľad nad zamestnancami. Vo väčšej miere tých zamestnancov má na starosti môj otec. Ja sa teraz viac venujem obchodu. On tak isto robí obchod, moja babka stále ešte teraz robí Rakúsko a Maďarsko, keďže má skvelú aj nemčinu aj maďarčinu. Ja by som skôr povedal, že mojou ešte takou záľubou je hľadať nové technológie, a komunikovať so zahraničnými partnermi, čiže ja skôr robím takú tú zahraničnú komunikáciu s dodávateľmi, výrobcami atď.
Rozumiem. Tak ten stroj, ktorý si spomínal, dúfam, že sa ešte k nemu dostaneme, lebo ja milujem technológie, tak ten si dovliekol sem Ty?
My sme teraz také dve revolučné mašiny vlastne nainštalovali. Jedna je na viacvrstvové etikety, a druhá je na dokončovacie práce, ktoré robia 3D lakovania, alebo razby, liate razby. To sú také tie ligotavé vecičky, ktoré sú na vinárskych etiketách napríklad, alebo čo urobí 3D lakovanie, že má taký 3D efekt na nápise, alebo na nejakom liste vínovom, alebo tak. No a my sme doniesli tieto 2 revolučné veci na to MGI, to je na tie razby a pod., to sme s otcom na tom pracovali, aj spolu s Konica Minolta už 2 roky. Počas týchto dvoch rokov sme to boli testovať aj v Paríži atď., až sme nakoniec zistili, že toto je tá cesta, ktorou chceme ísť, chceme ísť niečím revolučným, takže to sme tak spoločne. A na viacvrstvové etikety, tam bola skôr taká moja iniciatíva. Vďaka tomu, že teraz ako bola aj tá korona, plus Amazon sa strašne rozmohol, takže veľa vecí sa predáva cez e-shopy, napr. taký ako GymBeam majú 12 krajín, do ktorých dodávajú, tak isto máme jedného nemeckého zákazníka, ktorý používa až 9 krajín, kde dodáva. Predávajú cez Amazon alebo cez e-shop. Pre centrálne skladovanie je omnoho jednoduchšie, keď to majú všetko na jednej etikete, všetky jazykové mutácie, a nemusia si robiť dvesto druhov. Takže tieto viacvrstvové etikety majú to za úlohu, že tá vrchná časť slúži ako dizajn. Odlepíte tú vrchnú časť, pod ňou je niekoľko jazykových mutácií. Toto, aj keď je tá etiketa drahšia, tak vďaka tomu, že nemusíte to skladovať kade tade, napr. Amazon to môže mať v centrálnom sklade, sa neskutočné peniaze dajú na tom ušetriť. Čiže toto bola taká iniciatíva viac moja, do ktorej sme išli. Zase otcova bola trošku tie dokončovania na tie laky. Čiže máme to tak 50 na 50, vždy sa snažíme, preto sme aj taký dobrý tím, lebo sa snažíme nájsť nejakú cestu, ktorá je pre nás najlepšia.
Pomaličky sa dostaneme vlastne k tej téme dnešného podcastu, nie o Tvojom príbehu, ale teda o tom obale. Ale aj tak by som ešte chcela, aby si trošku vysvetlil, čo teda robíte. Už to asi tým pádom nebudem veľmi rozdeľovať, či to je v Litografe alebo v Printmane, či to robí otec alebo nie. Skôr by ma zaujímalo, skús prosím Ťa, tak laicky, koľko sa len dá samozrejme, vysvetliť, že robíte rôzne technológie, primárne sa teda sústredíte na tie etikety. Ale ten polygrafický biznis, ako ho ja poznám, to je akože ťažký biznis. Aj nie je úplne jednoduché v ňom ziskovo fungovať dlhodobo, je tu veľa konkurencie. Čiže keby si tak mohol skúsiť prejsť zopár vašich klientov, prečo vlastne tie technológie, ako sa s tým ten produkt alebo tá služba spája, a potom vlastne, kde je ten taký unique selling proposition[3], prečo vlastne vám sa darí, lebo vám sa darí, ten Finstat ukazuje krásne veci. Tak poď.
Tak ja hneď začnem tým, ako si spomínala, tak Polygraf, a polygrafický celý ten priemysel nezažíva momentálne dobré časy. To ale platí pre tú spoločnosť Printman, tá, čo sa venuje tomu marketingovému segmentu. Pri tejto hárkovej tlači, tam má tendenciu klesajúcu celý ten biznis, preto je to skôr naša taká doplnková činnosť. Naša hlavná činnosť sú etikety. Pri etiketách, naopak, je to jediná, etikety a ešte, aby som bol presný, aj krabičky, to bola jediná sekcia polygrafie, ktorá má stúpajúcu tendenciu každý rok. Vďaka tejto korone sme sa dozvedeli, že to je jeden z esenciálnych priemyslov, lebo bez toho, aby boli oetiketované produkty, a zabalené, nedajú sa ani predávať v obchodoch.
A ani asi v e-shopoch.
Ani v e-shopoch, nikde. Lebo človek, zober si, že mala by si na poličke soľ, cukor, neoznačené, či už aj domácou nejako etiketou, kde si to napíšeš prstom, tak nevieš, čo je čo. Čiže je to fakt esenciálna vec. A polygrafia v tomto smere, aj na Slovensku, tá konkurencia tu nie je veľká. My sme tu cca nejakých 8 firiem, ktoré robíme etikety. A je tu priama konkurencia, ktorá robí etikety s pridanou hodnotou, čo robíme my, na čo sa zameriavame my, to sme tu asi traja, štyria, ktorí vieme robiť fakt etikety s pridanou hodnotou.
Rozumiem. Čiže nie je polygrafická firma ako polygrafická firme.
Nie.
Dobre, tak ešte trošku rozprávaj o tom, možno by si mohol, fakt môžeš kľudne spomenúť nejakých vašich klientov, ak teda to tí klienti dovoľujú o nich hovoriť. A možno skúsme ešte pár tých technológií spomenúť, aby sme úplne rozumeli, kde ste sa vy sústredili, a tam je teda ten váš unique selling proposition.
Veľmi rád. Takže náš cieľ sú etikety s pridanou hodnotou. S pridanou hodnotou je na mysli to, že sú to etikety, ktoré majú nejaký lepší papier, nejaký štruktúrovaný materiál, prípadne nejaké metalické plasty, potom majú dokončovacie práce ako 3D lakovanie, razby s farebnými fóliami. Teraz sme doniesli novú technológiu, ktorá dokáže robiť liatu razbu, a všelijaké rôzne výseky. Čiže všetko etikety, ktoré sú samozrejme drahšie, ale majú väčší marketingový efekt, a sú použiteľnejšie na napr. drahšie produkty, alebo všeobecne v rámci marketingu, toto sú etikety, ktoré sú zaujímavé.
Rozumiem. Tak možno by sme sa teraz mohli dostať k tej téme toho podcastu. Vravíš, že to je drahšie. Aj keď človek počúva tie technológie, to musí byť drahšie. To musí byť drahšie od toho stroja, a to sa nejako do tej cenovky tej etikety určite prenáša. Musí to byť drahšie na ľudí, ktorí to obsluhujú, predpokladám, lebo to musíš poznať ten stroj, a asi nie sú úplne len tak akože zvesíš ich zo slivky, z tých, čo s tým vedia robiť. A potom asi aj klienti musia byť ochotní to zaplatiť, čiže musia tam vidieť tú pridanú hodnotu. Položím Ti takú filozofickú otázku: predáva obal vždy?
Obal predáva vždy. Fakt, pokiaľ to nie je nejaký liek na predpis, ktorý dostanete od lekára, dôjdete do lekárne, zoberiete si ten liek, zaplatíte, a odídete. Lebo tie, ktoré nie sú na predpis takisto, nejaký nurofen, to, že je pekne farebný, tak vás to na tej poličke zaujme viac ako nejaký dajme tomu iný liek, čiže predáva takmer vždy.
Týka sa to aj nehmotných produktov? Softvéru napríklad? Vieš, mi predávame softvér. 😊
Myslím si, že obaly ovplyvňujú aj vás, nepriamo, zase niekde v nákupe. Keď vy nakupujete nejaké produkty, tak zase vás to tam môže ovplyvniť. Priamo to, že vy predáte nejaký softvér, pre vás nie je dôležité, aby to bolo nejako pekne zabalené. Ale prípadne nejaké potom ďakovné dopisy, alebo nejaké oznámenia, aj to sú také veci, ktoré dokážu mať taký nice touch[4] pre toho klienta, čiže nie je to už úplne z toho nášho odboru, ale je to v rámci polygrafie. Polygrafia je všade.
Jasné. Tak teda, ako to je s tým packaging-om, je nutné vôbec ísť po takýchto akože drahších veciach? A keď teda idú tí vaši klienti po týchto drahších etiketách, tak čo je ten benefit, čo získavajú?
Veľmi rád to vysvetlím. Určite prvá vec, na čo musí zákazník pozrieť, je akú má maržu na svojom produkte. S týmto sa často stretávame, že etikety, keď sú od nejakého dizajnéra, ktorý sa absolútne neporadí s tlačiarňou, dá na etiketu všetky rôzne technológie, ktoré existujú. Nakoniec vyjde tá etiketa strašne draho. Zákazník má minimálnu maržu, a neoplatí sa mu robiť takáto etiketa pre neho vôbec. Preto je dôležité si povedať, koľko môžem investovať do tohto obalu. A dá sa spraviť aj veľmi pekná etiketa, veľmi pekný dizajn aj bez týchto prvkov. Napríklad jedni z našich najväčších klientov sú kraftové pivovary. Tie komunikujú väčšinou nejaký príbeh etiketou, každá séria toho piva, prípadne keď majú nejaké kooperačné varenia piva spolu, tak robia tam všelijaké buď komiksy, alebo to má proste nejaký pekný dizajn, ktorý sám o sebe nie je drahý, a vie zaujať. Lebo ten priestor tam nie je až taký veľký. Ale pokiaľ mám nejaké kvalitné víno, ktoré už je rádovo okolo 10 EUR, alebo vyše 10 EUR, že má tam dostatočný priestor na tú maržu, určite ísť čo najlepšie zaujať toho klienta, koncového zákazníka. Preto sú dobrí aj kvalitní dizajnéri, ktorých máme napríklad aj my vo firme. Robíme presne na mieru, vieme, poznáme tie technológie, takže vieme tomu zákazníkovi absolútne nastaviť tú etiketu tak, aby bola čo najefektívnejšia v rámci predaja, ale aj v rámci nákladov. Takto vieme dať napr. 3D lakovanie, vieme tam dať všelijaké razby, ktoré sú pekné, vieme to oddeliť. Preto sme teraz inštalovali aj tú novú mašinu, ktorá vie robiť tieto razby a 3D laky, a vie to robiť bez štočkov na razbu, a bez sít na lak. Vysvetlím.
Prosím Ťa vysvetli. 😊
Doteraz, keď hocijaká konvenčná technológia chce robiť nejaký zlatý prvok, alebo bronzový, alebo to je jedno, nejakou tou fóliou na etiketu, musí sa dať vyrobiť horčíkových štočok, ktorý sa dá na horúcu platňu. Táto horúca platňa s tým štočkom otlačí tú fóliu na etiketu.
Prosím Ťa, čo je to štočok, aspoň mi to popíš, ako to vyzerá?
Je to raznica.
Aha, ok.
Je to vlastne tá raznica. Čiže tá má nejaký dizajn, ktorý je fixný, a stojí okolo 100 EUR, tá raznica. Tak isto na 3D lakovanie je potrebné spraviť sito, kde je ten dizajn, cez ktoré preteká vlastne ten lak, cez ten dizajn. To prejde cez UV lampu a zaschne ten dizajn. Čiže toto sú fixné veci, ktoré väčšinou sa dávajú unifikované, že má vinár 10 odrôd vína, a má svoje logo v razbe, alebo v tom laku. No a my sme túto novú mašinu nainštalovali preto, lebo dokáže robiť tieto veci digitálne, bez štočkov, a bez sít. Čiže vie robiť variabilné dáta, vie robiť úplne krásne veci, napr. teraz vinárstvo Miluron, určite poznáte, jahodové vínka, všelijaké ovocné, tak majú napr. na svojich názvoch vín 3D lakovanie. Na každý názov je treba normálne sito. Teraz chcú vstúpiť na poľský a český trh. Potrebujú spraviť nejakú skúšobnú várku vín, ako to tam pôjde, majú, neviem z brucha, poviem blbosť, 10 odrôd vína, potrebovali by 20 sít. U nás to vedia urobiť digitálne. Jedno sito stojí okolo 120 EUR, takže rýchla kalkulácia, koľko sa ušetrí iba na týchto vstupných nákladoch pre zákazníka.
Jasné. Edo, mne sa veľmi páči, že počujem v celej Tvojej reči, vo všetkých argumentoch počujem, že vlastne Ty si extrémne sales-business oriented[5]. Ty vlastne začínaš tým, že ok, koľko máte maržu, koľko si môžete dovoliť, čo sa z toho dá, s prepáčením teda, vytrieskať. A ešte hovoríš aj o tom, že keď použijete tie vaše stroje, tak potom sa ušetrí, tzn. long run[6], znova tak asi ten tzv. returnal investment, čiže návratnosť investície je lepšia. Tvoja skúsenosť je aká? Sú slovenskí podnikatelia pripravení na túto debatu?
Určite áno. Vždy začíname tak, keď mám nejakú debatu s novým klientom, alebo s niekým. Ide o to, že to, že ja ušetrím niekde tomu klientovi peniaze neznamená, že ja si ten opasok sám musím zaťahovať. Veľakrát ide o to, že vyberiem tú správnu technológiu. My sme momentálne, dovolím si tvrdiť, technologicky najvyberanejšia firma na Slovensku, a dokážeme vždy nájsť tú správnu cestu, ktorá je najúspornejšia, najefektívnejšia, najkrajšia.
Nestane sa vám niekedy, že diskutujete, a tak veľmi chce ušetriť ten klient, že vlastne ide v skutočnosti do – ja to volám že short run gain za long run pain?[7]
Ťažko sa k tomu vyjadruje, lebo niekedy aj dizajnéri spravia krásne návrhy, a nepáči sa to potom tomu finálnemu zákazníkovi, a vyberie si niečo iné. Ja vyberať nemôžem za toho klienta, čiže je tam vždy taká tá kooperácia, ale snažíme sa vždy nájsť tú cestu, aby bola čo najlepšia aj pre toho klienta.
Jasné. Ešte druhá vec ma zaujíma, lebo tých skúseností máš viacero, to ja viem. Prosím Ťa, vôbec chápu tí klienti, najmä ak majú už agentúry všelijaké, niektorí majú interných grafikov, niektorí majú teda agentúru, ktorá im definuje branding[8], a potom sa to musí nejako, vieš, to sa dostane do tej etikety. Chápu tí podnikatelia, že vlastne je dôležité, aby ten branding predával?
Veľakrát je trošku, ako som spomínal, problém s tým, že niektorí tí interní grafici nemajú predstavu o tých technológiách, čo je možné, čo nie je možné. Preto ale my sme absolútne otvorení každému dizajnérovi a grafickému štúdiu. Keď sa nás spýta, mi veľmi radi poradíme, veľmi radi to spravíme na mieru. Určite vždy nájdeme cestu. Dôležitá je len komunikácia, ako vo všetkom. Momentálne, aj na tieto nové stroje, technológie, sa chystáme spraviť takú prednášku, a školenia, aj pre najväčšie grafické štúdiá na Slovensku, aby vedeli, ako sa dá využiť táto technológia, keďže je to niečo úplne nové, a neboli zvyknutí na to, že nebude treba tie podkladové štočky a sitá, čiže budú mať rozviazané ruky. Takže určite je to všetko o tej komunikácii, snažíme sa to odkomunikovať tak, aby vedeli aj to, že ten branding musí mať nejaký príbeh, musí to byť nejako zakomponované, a musí to celé dávať zmysel.
Tá koherencia je niečo, čo hlavne u tých menších, ktorí začínajú, je trochu ťažké vidieť. Mohol by si, prosím Ťa, trochu porozprávať o svojich nejakých skúsenostiach? Tá korona, si vravel, že doniesla do toho biznisu najmä v tej časti tých obalov, a možno teda etikiet, možno aj tých krabičiek, nejaký boom. Je to celkom také logické, človek sa nad tým zamyslí, však tovar musí tiecť, musí byť obalený. Potom si hovoril o tých etiketách, ktoré vlastne majú dva ciele. Ten prvý je ten estetický, a teda brandový, ten druhý je, že tam sú nejaké informácie, mutácie, to môže veľmi zjednodušovať potom ďalšiu logistiku atď. Čiže tá otázka by bola – vedel by si Ty popísať, aké benefity, aké pridané hodnoty vlastne ste doniesli? Buď teda konkrétnym zákazníkom, ale vôbec do toho e-shopového sveta. Veľa sa tu ja vo svojich podcastoch rozprávam o e-commerce[9]. Mnohí mladí ľudia, ale teda nie len mladí ľudia, ale rôzni ľudia, ktorí rozmýšľajú o začiatku podnikania, sa vyberú cestou toho, že teda e-shop si spravia s niečím, čo si možno aj dobre preveria, že to tu nie je, alebo tu nie je to také s pridanou hodnotou, vieš, a začnú s e-shopom. Tak prečo by bolo trebárs pre malý e-shop výhodné, predsa len ihneď sa nad tým zamýšľať, a dať pozor na to, aby ten brand bol reprezentovaný dobrým obalom, možno aj krabičkami? Prípadne spomeň aj nejaké také iné veci, ktoré sa počas korony stali, že to je vlastne nejaká výhoda na tom trhu.
Na toto mám tiež jednu takú skúsenosť. Nebudem menovať, ale tiež som mal jednanie s jednou firmou, ktorá má veľmi dobré produkty, prémiové, a má riešené etikety úplne obyčajné, na obyčajnom papieri. Nie je to dokonca ani pripravené na etiketovačku, robia to ručne. Majú drahé produkty, a hovoril som im, že prečo neinvestujete viac do toho obalu, keďže predávajú aj v lekárňach a pod., kde tí zákazníci prichádzajú priamo do styku, a vidia to, vedia si to rovno porovnať na tej poličke s ostatnými produktami. No a dostal som odpoveď, že keď budeme mať výzorovo drahú etiketu, tak si povie ten zákazník, že aha, on dal veľa peňazí do etikety, a už mu neostalo na produkt. To som im povedal, že bohužiaľ takto žiaden na svete zákazník nikdy v živote nerozmýšľa. Je to proste psychológia, je to vec, ktorá sa mi páči, to vyberiem. Nie je na to žiaden iný dôvod. Proste aj vo vínach, až 80 % zákazníkov si vyberá víno podľa odrody, že mám rád len, poviem blbosť, Rulandské šedé, a potom prídem do obchodu, pozerám, tu sú Rulandské šedé, ďalšia je etiketa. Ktoré sa mi páči, má peknú etiketu, poviem hmm, to bude mať dobrý obsah, a na základe toho si to vyberiem. Toto je marketing na jašterí mozog.
(smiech)
Je to tá najprimitívnejšia časť nášho mozgu vzadu, tá nám hovorí, keď sa dotknem niečoho horúceho, že to páli, mám to pustiť. Presne toto je to isté, ktoré nám povie, je to pekné, to bude dobré. Čiže to, že investujem do obalu, neznamená, že zákazník si bude myslieť, že mám zlý produkt, lebo som minul svoje peniaze tam.
Vieš čo, musím Ti povedať, že ako si rozprával, tak som skúmala svoj posledný zážitok z nákupu vína. (smiech) A neviem, či som ja štatistická vzorka, ale teda presne takto to prebiehalo.
Ja si takisto vyberám víno tak, keď som v nejakom regióne, ktorý nepoznám, nepoznám tie vína, ktoré sú tam, som niekde v zahraničí. Ako mám vedieť, že ktoré je dobré, keď sa to ani nedá ochutnať. Je to čisto iba o tom brandingu, ako to je spravené.
Jasné. Ten obal aj etiketa, potom aj tie nejaké iné veci, tie sú úzko späté s dizajnom. Možno by ma trochu zaujímalo, že ako sa vlastne vysporiadavate s tými inými, čo robia ten dizajn. Možno to popíšme takto, že predstavme si teda fakt malý e-shop, došiel za vami, nemá nič. Ste schopní to pokryť?
Jasné, máme štyroch dizajnérov, ktorí dokážu spraviť úplne od piky, kompletne grafický dizajn. Naša firma v histórii aj dostala 2 ocenenia Obal roku. Takže vieme spraviť od krabičky až po etiketu, až po leták, a dokážeme k tomu pekne zladiť materiály, či už krabičky, papier na letáky, alebo teda papier-plast, ktorý má etiketa.
Ako to prebieha, keď teda je klient väčší, a už má celé robustné mechanizmy, interný marketing, logo, ja neviem, dizajn manuál, má externú PR firmu atď. Potom to prebieha ako?
Je to trošku inakší prístup, ako k tým menším. Tí menší sú trošku v takej novej vode, učia sa plávať, že čo je celá tá etiketa, ten dizajn. S veľkými, tí už vedia, vedia v tom chodiť, nie je to ich prvá etiketa, čiže tam sa ani človek nesnaží im ukázať niečo nové, maximálne nejakú technológiu novú, že kde sa dá ušetriť, alebo nejaká nová, teraz táto liata razba, čo robíme, je úžasná vec. Každý jeden, čo sme boli teraz na stretnutí, tak je z toho unesený. No a s tým je tá komunikácia ľahšia v istých ohľadoch, ale v niektorých ťažšia, že zasa tie schvaľovania, a tie interné procesy majú potom komplikovanejšie.
Jasné. 😊
Väčšinou človek ani nerozpráva s majiteľom, kdežto u tej malej firmy, tam to ide face to face[10], hneď tá komunikácia veľmi rýchlo. Je to také, že každá táto oblasť má svoju výhodu.
Trošku som ja asi, alebo sme spoločne ušli od tej jednej otázky, a ona ma fakt zaujíma, takže sa ešte k nej vrátim. Ten e-commerce išiel veľmi hore, a mnohí ľudia sa rozhodli založiť si e-shopy počas korony, aj teda fakt čísla vyskočili aj tým etablovaným firmám. Potom dokonca aj tým, čo majú – my máme viacero zákazníkov, ktorí vlastne mali kamenné predajne, a oni proste pochopili, že musia do online, či sa im chce, či nechce, a musia tam ísť dobre. Čiže vyskočilo to. Napriek tomu ma zaujíma hlavne tá cieľovka, ktorú tu aj v týchto debatách, v tomto podcaste vlastne rozoberáme často, tzv. tie SME, čiže small and medium enterprises, malé firmy, stredné firmy, slovenské firmy. Mám e-shop, začal som, doniesol som na trh niečo zaujímavé, aj sa to tak trošku uchytilo, ale fakt počítam každú korunu. Napriek tomu Ty hovoríš, že sa oplatí investovať aj do etikety, možno aj do tých krabičiek. Keď sme spolu súkromne rozprávali, hovoril si o tom, že sa objavili aj také pozdravy, alebo také kartičky, ktoré sa vkladajú napr. do posielaných balíkov, nejaké ďakovné a pod. Prečo sa toto hodí a je dobré urobiť takému aj malému e-shoperovi, čo to prinesie?
Trošku odbočím teda od tých našich etikiet. Tieto ďakovné všelijaké kartičky a tak, keď si na tom dá záležať, je to zasa behaviorálna psychológia, kde ten zákazník má potom pocit, že tomu predajcovi na mne záleží, dal tam nejakú takú tú čerešničku na tortu k tomu produktu. Určite sa oplatí dať aj do obalu. Náš najväčší klient, ktorého máme, je nemecká firma doplnkov výživy, ktorý predáva cez Amazon. Všetko predáva cez Amazon. Majú veľmi pekný dizajn, kompletne jeho etikety sú pekné. Celý produkt vyzerá dobre, vyzerá kvalitne. Lebo takisto, keď mi príde cez ten internet nejaký produkt, ja ho otvorím, a bude vyzerať, že nestojí za nič, tak si ho druhýkrát už neobjednám. Lebo tieto doplnky výživy napríklad sú taká vec, že niektoré majú dlhodobé účinky, nie je to tak, že dám si 2 tablety a som nový človek.
Jasné.
Čiže keď minie potom tú jednu pixlu, ktorú si objedná, tak už potom asi bude pozerať niekde inde, lebo sa mu to nebude zdať, že je to tak relevantný zdroj nejakých tých živín.
Rozumiem.
Musím Ti povedať, že môj brat mi dal taký feedback cez leto. Toto je vlastne druhá séria podcastov, lebo už mám ročník za sebou 😊, a povedal mi, že ešte jeden upgrade by som mohla urobiť. Už je super, že na začiatku poviem vizitku, aby človek vedel, s kým sa budem rozprávať, a že teda už to má nejaké také otázky na úvod rovnaké, a na záver. Ale že keby som tak mohla trošku akoby vytiahnuť z tých mojich respondentov nejaké vtipné príhody. Takže s Tebou to vyskúšam ako prvým, dobre? Prosím Ťa, trošku sa zamyslime, možno tam bude džingel, a proste bude nejaký predel v polovici, alebo čo. Nemáš nejakú vtipnú príhodu zo svojho biznisu, alebo zo svojho akoby podnikateľského života?
(džingel)
Mám vtipnú príhodu, akože je ich tam dosť. Ja som taký celkom komunikatívny, aj s našimi dodávateľmi strojov. Máme napríklad prevíjačky, jednoduché mašiny, máme aj čínske stroje, sú to veľmi spoľahlivé stroje. Tá komunikácia je tam s nimi, poviem pravdu, jednoduchšia, ako s nejakými Portugalcami, Belgičanmi, alebo Dánmi, čo máme iné menšiny. Tam napíšem o siedmej večer, ona už pomaly v pyžame doma, a mi odpíše. No a takto som vlastne s jednou predajkyňou, volá sa Spring, oni majú také krásne európske mená. 😊
Tí Číňania, hej?
Áno.
Oni si tak dávajú také, Violete, a tieto. 😊
Spring, Sky a podobné. 😊
Boli sme v Bruseli na Labelexpo, ktoré je každé dva roky, a prvýkrát som sa tam s ňou išiel stretnúť osobne. Keď som študoval v Amerike, tak na poschodí sme mali veľa Číňanov. Naučil som sa nejaké frázy, no a jak sme spolu jednali, tak sme sa o niečom bavili, hovorím jej, však viem aj nejaké čínske frázy. Ona že áno, tak povedz. Hovorím: 吻我. Ona že: Ty, dáš mi pusu? A začala sa úplne smiať. Lebo to bolo ako po čínsky, že dáš mi pusu.
(smiech) A Ty si vedel, že jej toto hovoríš?
Áno. (smiech) Ona sa smiala, a odvtedy najväčší kamaráti. Hovorím, teraz aj v pyžame mi odpíše, keď ona je už v posteli, o nejakej jednej ráno. 😊 Niekedy je to fakt o tom, že trošku nadviazať ten vzťah, uvoľniť tú atmosféru. My aj teraz sme tu mali prezidenta pre Európu z Konica Minolta, Japonca, bolo tu sedem Japoncov, boli sme na obede s nimi. A jak sa hovorí, že všetko sú to takí páni, že úplne všetko musí byť biznis atď. Trošku sa s nimi pokecá, úplne uvoľnená atmosféra, kamarátska. Čiže je to jedno, treba byť proste prívetivý, treba byť milý, treba byť sám sebou, a slušný samozrejme, lebo to zas arogantných ľudí nikto nemá rád. A všetko ide tak ako má.
Je vlastne neviem, či si zadaný, tak neviem, či je to akože dobrá otázka, ale dal si tú pusu? (smiech)
(smiech) Nedal.
Dobre. Ja myslím, že sme to celkom rozobrali. Porozmýšľam ešte, či skúsime nejakú otázku smerom k tomu packaging-u. Tak možno inak. Vravel si, že v tej druhej firme robíte aj nejaké marketingové materiály, dobre si spomínam?
Áno, a manuály do áut a pod.
Ako veľmi toto, čo vy robíte, sa dotýka vlastne nejakých iných častí marketingu?
Ja si myslím, že všetko. Marketing je kompletne prepojený skrz naskrz, či je to online, offline marketing, alebo takisto packaging, všetko proste spolu súvisí. Pokiaľ nemám dobre nastavené jedno, tak nefunguje druhé, čiže to je ruka v ruke kompletne celý tento marketingový biznis.
Ja totižto smerujem k takej veci, že tá menšia klientela, tí SME, a tí noví začínajúci, lebo tí nás počúvajú, niektorí ľudia, čo túžia po podnikaní. Do akej miery je dôležité v tom všetkom, aby tá značka mala branding?
Nejaký extrémny branding by som možno na začiatok neriešil, pokiaľ to nie je úplne dôležité, alebo nejaký taký segment, kde potrebujem vážne byť taký, že hneď si to človek zapamätá. Treba, aby to vyzeralo kvalitne, treba, aby ten obal, a všeobecne tá značka, pôsobila ok, toto je niekto, komu môžem veriť. A ten branding sa potom dá rozvíjať cestou. Keď na to budem mať viac peňazí, budem mať nejaké zisky z toho svojho podnikania. Lebo branding vie byť pomerne finančne náročný, pokiaľ by som tam chcel robiť nejaké reklamy, spoty, a neviem čo všetko okolo toho, dizajny atď. Čiže my vieme reálne aj za veľmi dobré peniaze spraviť dizajn. A proste je to o tom, že aké má priority ten klient. Treba, aby za to, čo minie, sa mu to aj pomerne rýchlo vrátilo, a mal priestor potom postupne rásť.
Ešte jednu otázku znova, napriek tomu, že som ju – ja som to vlastne nepoložila ako otázku. Ja som to tak povedala ako postulát. Ale to ma zaujíma. Ako to je možné, že sa vám tak darí? Keď sa pozrie človek na Finstat, tak máte kontinuálny rast. Ja som si tam normálne zrátala – v ekonomickej teórii sa to volá CAGR , alebo neviem, ako sa to číta po slovenskej, vieš, taký ten average = priemerný medziročný rast, a ten je akože celkom slušný. Už viac ako 5 rokov po sebe 1,5 násobok, možno 40-50 % medziročne. Čo to je, ako to robíte?
To je správny výber technológií. Tým, že máme teraz momentálne technologicky tak vybavený náš strojový park, že vieme zabezpečiť od tých najmenších firiem, presne týchto ľudí, čo sa snažia začať, ale aj tie najväčšie firmy. Hovorím, teraz jednáme s GymBeam, tlačíme pre nich nejaké veci, pre tie doplnky výživy. Vinárov robíme asi 250 na Slovensku. Potom kraftové pivovary atď. A vieme my veľmi dobre sa odlíšiť od našich konkurentov tým, že sme taká moderná firma, aj čo sa týka tej polygrafie, a nebojíme sa ísť do takých technológií, ktoré sú tu ešte neni, ako napr. tie viacvrstvové etikety, ktoré dokážeme tiež kombinovať rôzne, že sa nemusí z toho robiť 10-tisíce kusov naraz, ale vie sa to aj po niekoľko tisíc spraviť z jedného druhu. A tak isto táto technológia, ktorá vie robiť tie laky a razby bez tých štočkov a sít. Vďaka tomu máme takú dosť aj výhodu nad tou konkurenciou v tom, že vieme vždy povedať áno tomu zákazníkovi.
Jasné.
Nikdy nepoviem nie. A nie je to preňho ani šialene drahé. Lebo tie klasické konvenčné tlačiarne, ktoré sú, tie idú do veľkých množstiev. My máme aj konvenčné technológie, máme aj flexografickú tlač, máme jeden z najvýkonnejších digitálnych strojov na Slovensku. Teraz sme nainštalovali ďalší digitálny stroj. Proste vieme pokryť všetko. My sme veľmi rozmanití, a vieme pekne vyskladať to naše portfólio, a vďaka tomu, že vieme na tie správne technológie správny čas všetko nastaviť, a dať tie zákazky tak ako treba. Máme aj veľmi rýchle dodanie, priemerne je to 6-7 pracovných dní, cca o polovicu menšia, ako u konkurencie.
Jasné, rozumiem. Ja sa Ťa takto vypytujem aj preto, lebo keď nás počúvajú ľudia, ktorí sa chcú inšpirovať, tak vlastne môžu abstrahovať z toho Tvojho biznisu, že na čo sa sústrediť. Na čo sa vy sústredíte, na zákazníka, na produkt, na viacero vecí?
Určite sa na koncového zákazníka sústredíme, a sústredíme sa na ten produkt. Záleží, či dostaneme my už hotový dizajn, a je to len úloha, ktorú máme spraviť čo najefektívnejšie, čo za najlepšie peniaze. Alebo či to je niečo, čo dostaneme, že máme takýto a takýto dizajn, chcel by som ho zlepšiť, čo sa tam dá urobiť. A potom tretia možnosť je tá, že urobíme od nuly celý dizajn, a všetko spravíme. Čiže pri tom, keď máme ten dizajn od nuly, vieme samozrejme čarovať viac, lebo vieme sa tam úplne odviazať, a odkomunikovať aj tú značku, aj to, ako to bude vnímať ten zákazník atď. Pri tom, keď vieme niečo zlepšiť, tak sa snažíme ten produkt trošku odlíšiť od tej svojej konkurencie. A keď dostaneme úlohu, tak tam je proste len čo najefektívnejšie nákladovo to spraviť pre toho zákazníka, čo najlepšie termínovo, a proste aby sme boli preňho ten partner, ktorý je správny, a ktorého si vyberie aj ďalšíkrát.
Jasné. Ja myslím, že sme to celkom rozobrali spredu zozadu. Mohol by si trošku povedať o tom, aké máš plány a sny?
Plány a sny. Ja som taký veľmi organizovaný človek, takže ja všetko, čo zatiaľ plánujem, tak postupne ide. Chceme sa proste len rozvíjať, chceme stále byť taká kreatívna jednotka, by som chcel povedať, tu na našom trhu, a odlíšiť sa od všetkých, a priniesť vždy to, čo je nové na tom trhu, a byť stále lepší a lepší.
Chápem. A uvažuješ niekedy tam ďaleko, keď sa zasnívaš, že sa vylejete aj na iné trhy?
My robíme Maďarsko, Rakúsko, do Dánska robíme, robíme Česko, robíme do Nemecka, čiže my tam, kde to dovolí doprava, a nejaká naša komunikácia, tak tam vieme vyrábať.
Rozumiem. Tak držím palce, nech sa to rozlieva stále ďalej, a nech sa Ti darí nosiť tie najlepšie technológie. Hlavne nech sa to tak výborné potom, vieš ako, odráža v tých výsledkoch, lebo však tie vám dovolia potom znova ďalej robiť ďalšie pekné veci.
Ja mám taký opakujúci sa prvok aj na záver podcastu, takže ja by som Ti chcela položiť 2 otázky. Tá prvá otázka by bola, že či vidíš niekde medzi svojimi dodávateľmi, alebo klientami, nejakú dieru na trhu. Nemala by to byť len tak akože hocijaká diera na trhu, ale niečo, čo možno by si – Ty si veľmi podnikavý, takže myslím si, že keby si mal druhého ja, tak možno tam niečo založíš 😊. Ale vlastne nemáš čas, nechceš zaplniť tú dieru Ty, ale bol by si rád, keby také niečo niekto akoby zmenil, zlepšil. A ten účel tej otázky je, že keď nás počúvajú ľudia, ktorí možno ani nevedia, do čoho by sa pustili, tak keď niekto z biznisu povie, že tu je diera, tak to má väčšiu hodnotu, ako keď si rozmýšľaš doma za stolom. Vidíš niečo také?
Ťažko povedať, že či diera, lebo ten trh je presýtený všetkým momentálne. Ale pokiaľ by to bol nejaký produkt, čo je niečo revolučné, alebo nejaká úplná novinka, alebo niečo, že bude mať lepší obsah, alebo môže sa dostať nejaké výhradné distribútorstvo pre nejakú zahraničnú firmu, ktorá je veľmi úspešná, tak určite by som povedal, že poďme do toho. No a každopádne hocičo, čoho sa ten človek chytí, musí do toho dať všetko. Lebo tie začiatky, veľa ľudí si predstavuje, že podnikanie je o tom, že niečo začnem, a potom už iba cinkajú peniaze na bankový účet. Ale je to o tom, že zo začiatku človek nosí viac do tej firmy, ako z firmy. 😊
(smiech)
Je to o tom, že musí tam krv, pot nechať. Potom, keď robí to správne, keď dá do toho srdce, a dá do toho svoje vedomosti, hlavu atď., nechá si poradiť skúsenejšími, tak určite môže pozbierať plody.
Tak si pekne premostil k tej poslednej otázke, a tá by bola, keby si tak mal zarámcovať tú našu tému, ale môžeš kľudne aj nejaké iné veci vytiahnuť. Keby si tak mal dať 3 kľúčové rady budúcim malým, alebo stredným podnikateľom, tak aké by boli?
Určite nepodceniť vzdelanie, to je základ. Ja nie som toho názoru, že keď podnikáš, tak nič nepotrebuješ, žiadnu školu. Lebo škola je napr. o kontaktoch, ktoré zároveň, by som povedal, sú aj taká druhá hlavná vec, ktorú treba pri podnikaní. Keď nemám kontakty, tak neviem si pomôcť s veľa vecami. Na tej škole si veľakrát urobíme aj tie kamarátstva, plus mám tam potom ľudí, s ktorými si vieme pomôcť navzájom. Hlavne mám odtiaľ vzdelanie, viem, čo ako ide. Tú školu vybrať aj trošku rozmýšľaním, že nielen nejaká prvá škola, aby som mal titul, ale proste niečo, z čoho bude mať. Ja som si napríklad vybral preto financie, aby to bolo niečo, s čím som aj spojený v tom biznise. Plus treba sa vzdelávať aj keď sa skončí v škole. Ja som to napríklad strašne pocítil, že akonáhle som odišiel zo školy, tak som cítil, že nemám tie ďalšie také informácie, že strašne rýchlo človek vyhasína; takže čítať, veľa čítať. Mňa veľmi baví napr. tá behaviorálna psychológia, plus psychológia predaja, a takéto všelijaké srandy okolo. Určite sa musí vzdelávať, aby vedel, čo sú nejaké trendy. A potom tretia vec, nebáť sa do niečoho ísť. Pokiaľ mám dobrý nápad, tak nenechať ho zavretý niekde v šuflíku, ale skúsiť sa do toho pustiť.
Tak Ti dám jeden tip. Ja som nedávno nastúpila do kurzu Brainery (keď poslucháči netušia o čom, tak nech si to pozrú). Je to fakt úžasné, to by sa Ti mohlo páčiť, lebo tam je to veľa o neuro-biologických poznatkoch aktuálnej doby. To by sa Ti mohlo páčiť, keď máš rád tú behaviorálnu psychológiu. Ako veľmi máme teda jašterí mozog. (smiech)
Edo, ja som veľmi vďačná, že som Ťa mohla trošku viac poznať aj cez tento podcast, že nemáme len nejaký biznis kontakt.
Ja som tiež veľmi vďačný za tento podcast, že sme ho mohli nahrať. Bolo to veľmi príjemné, a myslím si, že sme aj tie témy pekne rozobrali.
Ja si myslím to isté, fakt som Ti vďačná, že si došiel. Dúfam, že sa ešte uvidíme, a že to nebude zas o nejakú dobu, aby bol podcast, ale možno aj skôr. A hlavne Ti želám, Tebe aj celej Tvojej rodine, ktorá je zapojená do toho biznisu, aby sa vám darilo, aby ste si tie sny plnili, aby to bolo takéto smooth[11], ako sa to javí z toho všetkého, čo rozprávaš, aj teda z vašich výsledkov. Držím palce a díky.
Ďakujem krásne. Ja takisto prajem všetko dobré, či už tomuto podcastu, alebo v Tvojom osobnom živote, a pracovnom.
Ďakujem krásne, maj sa pekne.
Ahoj.
[1] obal, balenie, obalová technika
[2] nastavenie, štruktúra
[3] jedinečná predajná hodnota
[4] v zmysle, že klient sa poteší peknému detailu
[5] orientovaný na predaj a obchod
[6] beh na dlhé trate, dlhodobo
[7] krátkodobý zisk / dlhodobá bolesť
[8] značka, povedomie o firmnej značke
[9] elektronické, online obchodovanie
[10] tvárou v tvár / z očí do očí
[11] hladké, vyrovnané