V tejto časti podcastu Diagnóza Podnikateľ sa dozviete:
- Čo znamená budovanie si osobnej značky,
- ako získať nových klientov pomocou LinkedInu,
- čo všetko sa dá na tejto sociálnej sieti dosiahnuť,
- že najlepší príspevok je ten, ktorý je postnutý,
- prečo je dobré ísť s kožou na trh.
Dôležité odkazy z podcastu:
Chcete si podcast radšej prečítať?
Mojím dnešným hosťom je Ivana Brutenič. Ivana je už 15 rokov podnikateľka, headhunterka, školiteľka, a kariérna poradkyňa. Ale dnes budeme hovoriť najmä o tom, že je LinkedIn konzultantka. Spolu s Kristínou Cichý Kováčikovou LinkedInom žijú už od roku 2007, a od roku 2013 o jeho výhodách presvedčili tisíce klientov. Pred piatimi rokmi vytvorili konferenciu LinkedIn Academy. Svoj podnikateľský príbeh, ale i to, prečo je LinkedIn takmer pre každého malého podnikateľa, a ako ním získavať nových klientov a zákazky, nám už porozpráva sama.
Ivan vitaj.
Ďakujem veľmi pekne za pozvanie.
Ďakujem, že si ho prijala. Ja mám takú obligátnu otázku, to je taký opakujúci sa prvok v tomto podcaste, takže ju kladiem vždy ako prvú každému, kto príde, každému respondentovi, takže idem na to. Prečo by si vás vaši zákazníci mali vybrať?
To je veľmi dobrá a ťažká otázka na úvod. (smiech)
Veru. (smiech) Idem zhurta.
Ja si myslím, že tie skúsenosti, ktoré máme so sestrou (Kristína je moja sestra), sú dlhoročné, a máme dáta, ktoré v podstate sú roky v strednej Európe, ktoré nemá nikto na tomto trhu. Sú to dáta, s ktorými pracujeme, a vlastne nesnažíme sa adaptovať to, čo je v zahraničí len sem, ale pozeráme sa na to, čo naozaj na Slovensku funguje, čo v Čechách funguje, aj pre klientov, ktorých máme v rámci Európy. A na druhú stranu máme klientov, ktorí sú aj za veľkou mlákou, USA, Kanada. Teraz napríklad máme klienta z Izraela nového, čiže vidíme tie trendy. Vidíme, čo sa deje v zahraničí, a zasa vieme to aplikovať sem, a vieme to porovnať ako jedno a druhé. Zároveň si myslím, že čo je taký náš veľmi dobrý skill[1], my tým, že máme vlastne backround v headhuntingu[2], tak vlastne našou úlohou vždy bolo nájsť ľudí, ktorí nechcú byť nájdení, alebo nemôžu byť nájdení. A to nám vždy išlo veľmi dobre. Takže teraz to vlastne aplikujeme na sales, ako nájdeme toho klienta, ktorý ani nechce tú ponuku vidieť v podstate, tak, aby na koniec toho dňa mal radosť, že ho ten náš klient našiel. A že si povie wow, tak na toto som čakal, kde bola tá firma doteraz, a som strašne rád, že ma oslovili. Toto pomáhame našim klientom vyriešiť, akým spôsobom oslovovať na LinkedIne tak, aby z toho mali radosť aj oni, naši klienti, aj tí ich potenciálni klienti. Aby to neboli spam-y[3], aby mali z toho dobrý pocit. A určite aby mali z toho výsledky, to je v podstate také najdôležitejšie. Veľmi nám záleží na tých výsledkoch. A musím povedať, že za tie roky to bolo naozaj viac ako 5000 firiem, ktorým sme pomohli, teda nie firiem, ale ľudí, firiem boli stovky. A myslím si, že tie skúsenosti a ten knowledge[4], ktorý máme, dokážeme odovzdať, či už malým firmám, alebo veľkým firmám. Lebo robíme aj s korporáciami, robíme s ľuďmi, ktorí sú, že jeden človek má svoju firmu. Aj to aj to nás veľmi baví.
Jasné. Ďakujem, celkom taká dobrá odpoveď, dlhá, aby sme mali predstavu, čo to vlastne robíš. Ale ja by som chcela zopakovať, že dnešná téma tohto podcastu je, že LinkedIn prináša skutočné peniaze. A najprv, než sa k nej dostaneme, tak ja by som chcela, aby si trošku vyrozprávala svoj podnikateľský príbeh. Čiže ja najprv začnem takými otázkami, ktoré sa týkajú toho, ale potom sa vrátim k tej odpovedi, lebo hneď niekoľko vecí ma zaujalo. Takže prosím Ťa, ako si sa Ty dostala k podnikaniu? Vedela si vždy, že budeš podnikať raz?
Nevedela som to. Ale naši rodičia mali firmu, tlačiareň, dlhé roky, neviem, to bolo možno aj 25 rokov, takže so sestrou sme v podstate vyrastali v tom prostredí. A pamätám si, ako dieťa som chodila do tých priestorov, ktoré sme mali (teraz sme sa nedávno s nimi rozlúčili). Ale vlastne to bola taká obrovská hala, v ktorej boli tie knižky natlačené, alebo nejaké materiály, tak som to tam chodila voňať, krásne to voňalo. Dodnes, keď kúpim knihu, tak k nej privoniam ako prvé.
Inak, to robím aj ja, zbožňujem tú vôňu.
Áno? Aj ja. Ale iba keď nie sú vytlačené v Číne. Lebo niekedy, keď už sú tie čínske, tak to nevonia.
Pravda. Tie detské niektoré sú také, že vlastne nevoňajú.
Áno. A je to také sklamanie. Čiže ja, keď som v kníhkupectve, a otvorím knižku, a nevonia mi, tak ju ani neberiem. 😊
(smiech)
Lebo nechcem to mať doma, podľa toho, čo to je, a vtedy možno uprednostním aj audio knihu.
Takže vlastne sme pozorovali rodičov pritom, sme z podnikateľskej rodiny, bolo to také prirodzené pre nás, myslím si. Ja som začala keď som mala 22 rokov a bola som na vysokej škole v poslednom ročníku. Proste prišlo to ako nápad, mala som spoločníčku vtedy, boli sme dve. Povedali sme si, že vyskúšame to robiť tak, ako si myslíme, že by sme klientom priniesli najlepšie výsledky. A v podstate sme mali klientov, ktorí čakali, kým dostaneme pridelené IČO, aby sme mohli už niečo fakturovať. 😊 Bolo to také veľmi krásne obdobie. Človek je v tom veku ešte taký naivný, si myslím, čiže to je veľká výhoda. (smiech)
(smiech) Keď človek chce začať podnikať.
Áno. Keď je mladý a nevie, čo ho čaká. (smiech) Je to, myslím si, že super, aj keď určite aj dnes by som sa rozhodla pre podnikanie. Ale je to o to ľahšie, keď povedzme nemá deti v závese, proste nemusí rozmýšľať nad nejakými existenčnými otázkami, a povie si, že buď to vyjde alebo nie, a v podstate sa nič nedeje. Takže ja som ani nemala v rodine nejaké, ja neviem, že by mi niekto hovoril, že či som sa zbláznila, že idem podnikať. Lebo poznám kopec ľudí, ktorí to tak mali.
Aj tu som mala niekoľko respondentov, ktorí hovorili, že vlastne čo je to za nezmysel, že im teda hovorilo okolie, síce slušne, ale proste takto, že to bol outcome[5]. (smiech)
(smiech)
To musí byť veľmi príjemné, keď človek pochádza z takého prostredia, lebo naozaj, myslím si, že keď to pozoruješ celé detstvo, tak potom to je asi trochu iné začínať. Takto to mala aj sestra? Lebo viem, že dnes teda podnikáš so sestrou.
Sestra je mladšia odo mňa, skoro o 6 rokov. Ona vlastne pracovala aj v rámci vysokej školy, pracovala dlhé roky v Mercedese, potom v Zaraguze pracovala, a potom sme sa spojili, a išli sme do podnikania spoločne. A bol to veľmi dobrý krok.
Môžeš aj trošku viac rozviesť, prečo to je dobrý krok? Lebo to býva taká vec, keď sa podniká s rodinou, niekedy to môže aj škrípať, alebo to môže komplikovať. Tie osobné veci sa tak prelínajú, tie pracovné s tými súkromnými.
Áno. Ťažké je na tom naozaj to, že tá práca sa nikdy nekončí ako keby. Jedno z takých riešení, ktoré sme si vymysleli je, že keď máme komunikáciu na WhatsApp-e, tak jedna tá linka je pre súkromnú, a jedna je pre pre pracovnú. Čiže potom viem, že keď mám od nej správu napríklad, a je sobota, a je to v tom pracovnom, tak si to nepozerám. A už som sa naučila rokmi, že cez víkend nepracujem, iba naozaj veľmi výnimočne. A keď vidím, že je to v tom súkromnom, tak sa teším, že mám nejakú novú správu, takú inú. Delíme si to takto. Takže to je taká tá náročnejšia časť, ale myslím si, že všetko ostatné sú obrovské výhody. Vieme sa na seba veľmi dobre spoľahnúť. A v podstate sa vieme jedna k jednej zastúpiť, čo jej úžasný pocit. S tým, ako Kristína prišla, tak mne sa zrazu strašne uľavilo. Pretože čokoľvek sa udialo, tak som jej mohla zavolať, aby ma zastúpila, aby proste urobila tú vec ona, čo je veľmi ťažké nájsť človeka, ktorý akoby 1:1 vie niekoho zastúpiť. Takže toto je úžasné. A zároveň si myslím, že trávime spolu viac času, ako by sme trávili, keby sme spolu nepodnikali, aj súkromne ako keby. Ja mám pocit, že nás to tak zblížilo.
Jasné. Môžeš ešte trošku priblížiť to, keď ste sa dohodli o tom, že to urobíte, či ste si dohadovali role, alebo to prišlo spontánne. Ako vlastne vyzerala tá dohoda?
No to už bolo roky dozadu, takže v podstate asi sme to nechali nejako spontánne plynúť, pretože ani sami sme vlastne nevedeli, čo z toho bude. Takže sme si to potrebovali vyskúšať, lebo kľudne to mohlo dopadnúť inak (smiech). A išlo to veľmi dobre, čiže tak nejako plynule sme postupne prechádzali. Lebo v tom mojom podnikaní Kristínka vždy bola, vždy ma sledovala, vedela, čo sa deje, čiže v podstate ako keby od začiatku vedela o niektorých veciach, nemusela som ju povedzme zaúčať, že toto je klient a tak.
Jasné.
Takýto klient, a takto sa to robí, lebo ona to vedela. Čiže ona v podstate nabehla ako hotový človek. A už potom len sme skúšali a išli na vec. (smiech)
Rozumiem. Tak ja by som chcela premostiť pomaličky k tej téme, ale spýtam sa ešte niečo, čo je predsa len osobné. Váš, teda konkrétne Tvoj a Kristínin LinkedIn profil, v niečom je špeciálny?
Či je v niečom špeciálny?
A ja Ti poviem, k čomu smerujem. 😊
Povedz. 😊
Niekedy to tak býva, že obuvníkove deti bývajú bosé. Tak sa pýtam vlastne, keď viete, ako pôsobiť na LinkedIne, tak či sú vaše dva profily nejako mimoriadne. V niečom sú špeciálne?
Ja si myslím, že nie sme bosé, lebo máme to dobre urobené, ale samozrejme, že boli obdobia, keď je toho strašne veľa, a vlastne človek si to chce prerobiť, ale nemá na to priestor ako keby. Je to ako s webom, že viem, že mám ten web, a niečo by som tam chcela aktualizovať. No ale teraz zrovna máme aktualizované tie profily. A fakt je, že tuto ja vidím veľkú výhodu zo strany klienta, že keby ja som vedela, že niekto to vie urobiť lepšie ako ja, a ja na to fakt nemám čas, tak ja sama by som si to delegovala. Lenže nenašla som takého človeka. (smiech)
(smiech)
Čiže robíme si to my spoločne. Veľakrát aj u našich klientov robíme tie profily naozaj my. Pretože je to ťažké. Urobiť ten profil trvá 4-5 hodín, je to naozaj veľmi náročné, zladiť všetko, čo tam má byť, aj keď to vyzerá jednoducho zvonku. A preto veľakrát ľudia sa pýtajú, kto má taký dobrý profil, mi odporučte niekoho, aby si to pozreli a urobili podľa toho.
Ale to celkom dobre nejde.
To nejde. Čiastočne áno, ale aby to plnilo ten cieľ, tak tak to nejde.
Inak Ti musím povedať, že veľmi dokážem takým spôsobom vnútorne korelovať s tým, čo hovoríš, pretože vo vývoji softvéru (teda my vyvíjame softvér v Asseco Solutions), tak tam nastalo presne to isté. Tie obrazovky, a vôbec tá vec, ktorá interaguje s tým user-om[6], tá vyzerá veľmi simple[7]. Čím je to jednoduchšie, tým lepšie, ten UX, čiže user experience[8] presne tam smeruje, a ono to vyzerá tak jednoducho. A toľko veľa za tým je uvažovania, čo na tej obrazovke má byť, nemá byť, ako má bežať proces. Čiže simple to vyzerá, ale je to mimoriadne komplexné na pozadí. 😊 Od úvah, ktoré funkcionality tam byť majú, ktoré nemajú, ako beží proces, cez to, ako sa to má zobraziť, potom čo je jazyk, ktorý vlastne dáva zmysel tomu user-ovi. Je to celkom peklo. Takže si viem predstaviť, že v tomto sa to hodne podobá. A viem si živo predstaviť, že teda urobiť dobrý LinkedIn profil kľudne môže trvať 4-5 hodín.
Áno. Presne je to o tom, o tej analýze, ktorá sa robí predtým. A veľa našich klientov aj potom povie, že by radi videli tú analýzu, ale to je úplne zbytočné, pretože my keby sme ich zaťažovali tým, čo všetko sme urobili pre to, aby ten profil mohol byť hotový, je to totálna strata ich času.
Jasné.
Pre mňa je vždy dôležité, aby klient dostal ten výstup, aby proste mal ten výsledok. A to, ako sme sa k tomu dopracovali – v podstate nič iné im nezostáva, len veriť tomu, že sme to urobili dobre, tak ako to v službách je, v podstate aj v produktoch.
Áno.
A potom len vidieť tie výsledky sami na sebe.
Našťastie strom sa pozná po ovocí, takže aj v tomto prípade asi to tak je.
Tak ak by sme mohli odniekiaľ začať rozpletať tú tému. Prosím Ťa, pre koho je LinkedIn dnes vlastne určený?
Ja si myslím, že ktokoľvek, kto má nejaký cieľ, či už to môže byť podnikateľský cieľ, alebo možno aj nejaká cause, rozmýšľam, ako je to po slovensky, nejaká nezisková organizácia, ktorá proste chce získať ľudí pre nejakú svoju výzvu alebo niečo, na čom jej záleží. Tak isto ľudia, ktorí napr. hľadajú mediálnu pozornosť, ktorý si chcú budovať svoju osobnú značku. Na Slovensku je to ešte v začiatkoch tá osobná značka, veľa ľudí sa tomu bráni. Ale fakt je, že človek, čo má dobrú osobnú značku, nielenže dostáva pracovné ponuky, čo je fajn, alebo dostáva biznis príležitosti, ale zároveň aj v tej práci, v ktorej je, tak ľudia ho považujú stále za viac a viac relevantného. A tie príležitosti, ktoré prichádzajú, sú lepšie. Takže to vôbec neznamená, že budovať si osobnú značku znamená, že sa chcem posúvať z firmy niekam inam, ale práve naopak, chcem reprezentovať svoju firmu. Takže tých príležitostí, ktoré tam sú, je nespočetne veľa. Aj od toho, ak máte nejakého obľúbeného autora knihy, povedzme nejakej biznisovej, a chcete mu napísať. Ja som videla jednu pani, ktorá takto napísala svojmu autorovi obľúbenému. On jej poslal krabicu tých kníh ďalších podpísaných, čo musel byť úplne úžasný pocit. Takže v podstate si myslím, že cez LinkedIn sa dá spojiť naozaj takmer s kýmkoľvek na svete, lebo buď tam je, alebo je tam niekto, kto ho pozná. A aj v rámci tých biznisových príležitostí, väčšinou biznis nepríde od tej prvej osoby, ktorú mám v kontaktoch, ale od druhého, tretieho stupňa, toho connections[9], ktoré mám. Takže ani nikdy nevieme, keď tam sme, aká príležitosť príde. Pre mňa toto je také fascinujúce, že som tam, a niekedy chodia veci, čo by mi ani nenapadli, že by som chcela. A potom sa udejú.
Musím Ti povedať, že viem znova nejakým spôsobom s týmto súznieť, pretože pred už asi rokom a pol som sa rozhodla robiť tieto podcasty, po určitom takom podnete od dvoch mladých chalanov. A bol to taký vnútorný proces. A ja pritom teda som zvyknutá vystupovať aj na kameru, a na mikrofón, v podstate odmalička. Bola som v divadle skôr, než som vedela hovoriť, takže nie je to nič nenormálne pre mňa. A napriek tomu ten rozhodovací proces bol taký náročný. Čiže to, čo si tak naznačila, že nie je to ešte celkom tuto u nás v našich končinách obvyklé, že sa buduje tá osobná značka, tak to je naozaj taký vnútorný prerod, taký rozhodovací proces, že dobre, tak na tomto začnem pracovať. Je to náročné, ale myslím, že najdôležitejší je ten prvý moment, že sa človek rozhodne.
Možno by sme ešte než prejdeme ďalej, mohli povedať, ako teda vyzerá pozícia LinkedInu na Slovensku, pretože to je také špecifické. Tie siete naozaj – ja viem napr. z nemeckého prostredia, že tam je XING veľmi výrazný. Aká je pozícia LinkedInu na Slovensku?
Ja Ti ešte musím povedať, že máš strašne krásny mikrofonický hlas. 😊
Ďakujem pekne. 😊
Takže už viem, kde sa to zobralo, si to trénovala, nie je to len tak.
Na LinkedIne je 700 000 ľudí momentálne na Slovensku, približne. Naozaj sú to ľudia, ktorí sú aj v tých decision maker-ských[10] pozíciách, ale postupne sa pridávajú viac a viac mladší ľudia. Ja som robila prednášku aj na Ekonomickej univerzite. Veľmi málo študentov malo svoj profil, takže verím, že som niečo zmenila na tomto 😊, že som ich inšpirovala, aby už počas tej vysokej školy si vytvorili profil. Lebo tie príležitosti, ktoré tam môžu nájsť, nemôžu nájsť nikde inde. A ak chcú mať akékoľvek príležitosti pracovať s ľuďmi, ktorí sú top v odbore, tak práve tam ich nájdu. A naopak tí ľudia, ktorí sú top v tom svojom odbore, tam vlastne môžu nájsť aj či už nejakých interents alebo tam môžu nájsť biznis partnerov. Takže pre mňa LinkedIn na Slovensku, keď sme začínali, tak to bolo skôr o tom, že ľudia tam mali svoje životopisy. Čiže ako keby pracovný portál. Už posledné roky sa nás nepýtajú, väčšina klientov, či sa dá LinkedIn využiť na biznis, lebo vedia, že sa dá, len nevedia ako. Či sa dá na Slovensku, skôr takto sa pýtajú, ale vidia ten potenciál. Celkovo LinkedIn sa posúva ako keby na biznisovú platformu, a vôbec ten trend, ktorý je do budúcnosti, že by tam chceli vytvoriť, a v podstate čiastočne už majú, taký marketplace[11], kde v podstate firmy môžu prezentovať svoje služby. A potom za nejakú konkrétnu províziu ich LinkedIn pospája, alebo odporúča. Takže veľmi jasne to ide smerom k biznisu, od toho HR[12]. Ale stále veľa firiem na Slovensku si myslí, že je to o hľadaní talentov. A naozaj veľa firiem ešte neobjavilo ten potenciál, ktorý je biznisový.
Jasné. Tak možno to skúsme tak zarámcovať. Čo všetko vlastne sa dá dosiahnuť na LinkedIne? Skúsme len také oblasti, že trebárs marketing, alebo brand[13], skús vymenovať tie oblasti. Čo si myslíš, ako by si to nejak zoštrukturovala, čo sa dá dosiahnuť na LinkedIne?
My to delíme na také 3 oblasti. Jedna oblasť je budovanie značky, firemnej značky. Druhá oblasť je budovania zamestnávateľskej značky, a tretia oblasť je sales[14].
Jasné.
Čiže v podstate akákoľvek aktivita, ktorá sa deje, tak má jeden z týchto troch cieľov. A potom sa tam dajú dať nejaké konkrétne podciele, ktoré tam už sú. Takže keď teraz firma rozmýšľa, či by vedela LinkedIn využiť preto, aby sa posunula, tak môžem stopercentne povedať určite áno. Či je to B2B[15], alebo B2C[16], je to jedno. Dokonca stále viac firiem z B2C segmentu je na LinkedIne a sleduje tam svoje ciele. Takže tá stratégia závisí od toho, či je to B2B, B2C, ale v podstate tie výsledky každá firma môže dosiahnuť. Aj každý jednotlivec.
Tak sa poďme trošku o tých jednotlivých častiach porozprávať. Ja sa Ti priznám, že ma najviac asi zaujíma, a myslím si, že aj poslucháčov podcastu asi najviac bude zaujímať ten sales rozmer. Skúsme rozobrať ten ako prvý. Ja budem mať ešte nejaké podotázky, ale skús tak na úvod, čo to znamená, keď hovoríš, že biznis sa tam dá dosiahnuť, sales sa dá dosiahnuť. Čo Ty vlastne hovoríš, čo je to za postup, a k čomu to teda vedie?
Väčšina firiem, ktoré chcú skúsiť niečo predať na LinkedIne, tak v podstate ide tým spôsobom, že vo veľkom začnú oslovovať potenciálnych klientov. Čo sa potom stane je, že nemajú odpovede, takže si povedia, že pre naše odvetvie toto nefunguje. Vtedy väčšinou prichádzame my, po nejakom čase frustrácie, kedy to nefunguje. (smiech) A väčšinou nás privedie nejaký jeden konkrétny nadšenec, ktorý povie, že ale ja si myslím, že by to mohlo ísť, len asi to nepoužívame dobre. A vtedy sa pozeráme na to, aké biznisové ciele má firma, aby sa to uchopilo strategicky. Treba sa pozrieť, čo ako firma chceme dosiahnuť, povedzme budúci rok, a tomu sa všetko prispôsobí. Čiže ak, poviem príklad, potrebujeme desiatich nových klientov, čo väčšina B2B firiem má v podstate jednotky klientov (niektoré desiatky, ale viac to nebýva), tak sa pozeráme na to, akí sú to klienti, zadefinujeme si, ktorú cieľovku. Povedzme, keď hovoríme o vývoji softvéru, tak si môžeme povedať, že naším cieľom budúci rok je 10 klientov, ktorí budú z finančného sektora. Pozrieme sa na to, ako ich môžeme osloviť, či to môžu byť, povedzme, rôzne banky, alebo práve nie, či tam máme NDA-čky[17] atď., čiže podľa toho si zadefinujeme stratégiu. Nájdeme tých potenciálnych klientov, ľudí, ktorí tam rozhodujú o tom, že majú záujem, alebo nemajú záujem o naše riešenie. A potom si pripravíme systém, ako ich budeme oslovovať, aby sme ich nespamovali.
Jasné.
A výsledkom je to, keď hovoríme o softvéri, tak naozaj ten sales proces väčšinou trvá dlho, ak to nie je nejaké krabicové riešenie, tak výsledkom je to, že máme kvalitných lead[18]-ov, s ktorými môžeme pracovať. Ak je to služba, ktorá je povedzme lacnejšia, alebo ten sales proces je kratší, tak už v priebehu aj tridsiatich dní môžeme mať prvých klientov. Takto sme to vlastne overili, že za tých 30 dní už môžu mať 30 lead-ov.
Jasné. A sú to kvalifikované lead-y.
Áno. Lebo potom sales-ák vám povie, 30 leadov urobím aj za jeden deň. Áno, ale toto je úplne iný systém, kde vlastne tí lead-i sú vybraní, a sú naozaj potenciálni klienti. Nie je to hocikto, kto spĺňa tie kritériá, ale veľmi podrobne si zistím, a potom s nimi pracujem, predtým, než im niečo idem predávať. Pretože keď oni ma nepoznajú, tak je veľmi malá šanca, že im niečo predám, špeciálne, ak je to niečo drahé.
Jasné. Možno je dôležité povedať na tom všetkom, že kvalifikovaný lead, a lead, sa dosť vážne líši. To možno prehodím na Teba – ja mám istú predstavu, čo je kvalifikovaný lead, ale možno takto položím tú otázku. Čo je rozdiel medzi lead-om, ktorý vzniká z cold calling-u, čiže z takého volania na nejakú databázu, a lead-om, ktorý takto vznikne, takýmto procesom?
V podstate je to hodnota toho lead-u. Cez LinkedIn niekedy nám stačí, ak máme jedného lead-a, na ktorom môže celá firma pracovať celý rok, lebo s touto firmou chceme všetci robiť. A tá jeho hodnota je povedzme v stotisícoch EUR, toho jedného. Takže možno si poviem, že za rok chcem osloviť sto lead-ov, a úplne mi to stačí, lebo každému tomu jednému lead-ovi sa musím naozaj poriadne venovať, aby tam bola tá šanca, že naša spolupráca bude. Keď zoberieme lead-a, ktorý vzíde z cold call-u, tak vlastne ani neviem, či je to ten správny človek. Závisí, kto robí ten cold call, lebo to je tiež veľké umenie, urobiť dobrý cold call. 😊
Súhlasím. 😊
Takže ak je to veľmi šikovný človek, dokáže ich vytriediť. Ale LinkedIn nám dáva informácie o tom, na čom tomu človeku záleží, v čom je dobrý. Vidíme to v jeho aktivitách, ak je aktívny.
Jasné.
Takže my sa vieme veľmi dobre pripraviť, vidíme ako komentuje, takže v podstate vieme urobiť veľmi kvalitnú ponuku na mieru. A tým pádom tie výsledky sú oveľa lepšie, ako keď hádžeme tie špagety na stenu, a dúfame, že niečo sa prilepí. (smiech)
(smiech) To je veľmi pekná metafora. Áno, ten cold calling, najmä keď je robený človekom, ktorý nemá na to úplne talent, alebo to nemá ešte také vycibrené, lebo to je niekedy aj o tom, že to človek musí opakovať, aby to bolo vycibrené, tak je pravda, že to trošku vyzerá ako tie špagety nahádzané na stenu.
(smiech)
Dobre, možno by sme ešte mohli povedať, že nakoľko je rozdiel medzi tým, lebo teraz si hovorila hlavne o B2B mechanizme, aké to je, keď tam je B2C. Máme medzi poslucháčmi aj ľudí, ktorí chcú len začať podnikať, alebo vždy budú robiť sami, a vlastne ich cieľovka bude customer, čiže verejnosť, takže B2C biznis. Tam to vyzerá ako? Rovnako, trošku odlišne?
Je to podobné. Máme klientov, ktorí pôsobia v B2C, od veľkých korporácií po klientky, ktoré vyrábajú šaty, alebo koučky, konzultantky, čiže máme skúsenosť aj s touto skupinou. Je to veľmi podobné. Rozdiel je v tom, že pokiaľ máme firmu, ktorá je väčšia, tak hľadáme viacerých ľudí, ktorí sú nositeľmi hodnôt firmy. Hľadáme ambasádorov, ktorí budú komunikovať, takže sa rozloží tá zodpovednosť. Ak je to človek, ktorý je z malej firmy, tak veľakrát je to ten jeden, na ktorom ten LinkedIn potom bude nasadený, na jeho osobnom profile. Ale pre mňa je úžasné to, že vlastne LinkedIn vyrovnáva sily. Veľkým firmám dáva možnosť ukázať ľudskú tvár, ktorú ľudia nevidia, a malým firmám dáva možnosť získať zákazky, ktoré by nikdy nezískali len tak, bez toho, že by boli viditeľní.
Rozumiem. Takže v tomto zmysle je to hodne podobné, lebo sledujeme ten istý cieľ.
Áno. Veľakrát tie B2C využívajú napr. Instagram alebo Facebook. V porovnaní s tým LinkedIn je SEO[19] friendly pre Google. To je jedna vec. Takisto v rámci výsledkov v Google, tie výsledky z LinkedInu vychádzajú ako jedny z prvých. Čiže keď si niekto googli tvoje meno, takmer prvá alebo druhá vec, ktorá vypadne, je väčšinou LinkedInový profil, takže je to veľmi dobrý spôsob, ako sa prezentovať. A veľakrát, keď títo B2C podnikatelia sa dostanú na LinkedIn, keď začínajú, tak vlastne majú úplne novú cieľovku, ktorá o nich nepočula doteraz.
Jasné.
Veľakrát sú to aj brand-y, ktoré sú známe, povedzme na Instagrame úplne známa firma, všetci vedia, a na LinkedIne sú úplne iní ľudia, ktorí nie sú na Instagrame, takže oni o nej v živote nepočuli. A tie príležitosti zasa sú iné. Ja vždy hovorím tým ľuďom, ktorí sú aj B2C, pozrite sa, akoby ste vedeli vaše služby, alebo produkty, predať aj veľkým firmám. Oni mi vždy povedia, že toto ale nie je náš klient. A keď si zoberieme napr. kouča, alebo konzultanta, ktorý má one on one[20], tak tiež môže rozmýšľať, ako viem urobiť niečo skupinové pre firmu. A je to vlastne nová služba, ktorú ponúkne cez LinkedIn, ktorú možno neponúka cez iné social media[21].
Ja som presvedčená, že obchod je na konci vždy medzi dvoma ľuďmi. A to je niečo, čo treba ľudí učiť. To je aj softvér, aj v našom svete je to tak, že áno, vyrábame ho pre firmy, musí fitovať firmám, ich procesom, jednotlivým typom user-ov. Ale v konečnom dôsledku ide o to, či ten user, to už je jedno, či to je manažér, a on chce ten softvér preto, aby videl ako veci sú, aby sa vedel rozhodovať, alebo to je účtovník, ktorý klepká, alebo to je skladník, ktorý potrebuje nahadzovať niečo. On má ten zážitok s tým softvérom. A v skutočnosti teda potrebujeme, aby obchodník nejakým spôsobom aspoň sprostredkovane dokázal chytiť jeho. V tomto zmysle myslím, že je to veľmi podobné, a sales je tak podobný, že na konci dňa hovoríme o tom, že medzi dvoma ľuďmi sa ten biznis udeje.
Rozmýšľam ešte o tom, že by sme možno mohli vysvetliť, čo to znamená SEO friendly. Napriek tomu, že si to tak trošku povedala. Mne je to jasné, ale nie som si istá, že to je jasné všetkým poslucháčom. Takže čo znamená, že je LinkedIn SEO friendly?
Dôležitá vec k LinkedInovému profilu je, že musia tam byť kľúčové slová, podľa ktorých vás nájde ten potenciálny klient alebo Google. Takže väčšina ľudí to tam nemá. To je vôbec tá prvá vec, aby mohli byť nájdení, tak musia tam tie kľúčové slová mať, a to je v sekcii ´about´. Čiže v tom sumáre takom, ktorý väčšina ľudí preskočí a nevyplní si to. Takže ak teraz počúvate, a máte rozrobený svoj profil, táto sekcia ak vám chýba, tak určite si to doplňte. Musia tam byť kľúčové slová, ktoré keď človek googli[22], tak by vás našiel. Povedzme je to názov vašej služby alebo produktu, ale tak, ako to volá váš klient, nie ako to voláte vy, to je zásadný rozdiel. 😊
To je dosť dôležité. (smiech)
Čiže ako by to on googlil, nie ako by ste to vy odborne povedali niekde na konferencii. Takže to sú tie kľúčové slová, vďaka ktorým potom, keď to niekto googli, tak vlastne vypadne aj váš LinkedInový profil, alebo váš LinkedInový firemný profil, a tým pádom je tá firma nájditeľná. Tak by som to povedala.
Jasné.
Ešte možno jedna dôležitá vec k tomu sales-u je, že keď som začínala, ja neviem koľko to bolo, 15 rokov dozadu, tak sales sa robil väčšinou medzi dvoma osobami, čo stále tak je, ale dnes do toho zasahujú ešte ďalší ľudia. Presne, ako sme hovorili, v prípade softvéru je to ten konečný používateľ, ktorý povie áno, toto sa mi páči alebo nepáči, alebo zle sa mi s tým robí. A keď proste účtovník povie, že zle sa mi robí, a keď ešte viacerí povedia, že nepáči sa mi to, tak je ťažké tam predať vôbec ten softvér. Toto je veľmi podobné v podstate pre akýkoľvek produkt alebo službu. LinkedIn má takú štatistiku, že 5,4 človeka rozhoduje o väčšom B2B nákupe. Niekedy to býva dokonca až 6,5. Ja som takto sedela u klienta, a on mi hovoril, že nie, u nás ja sa rozhodujem. Ale sedeli so mnou piati, z každého oddelenia. (smiech)
(smiech) Áno.
Fakt je, že štyria z toho nás poznali. Takže toto je vlastne veľká výhoda, že vy prichádzate na to biznisové stretnutie s tým, že tí ľudia vás ako keby už poznajú. Ak tvoríte obsah, a ak ho tvoríte autentický, čiže aj povedzme vo forme videí, alebo presne podcastov, čiže keď je tam počuť ten hlas, a tú osobnosť, tak vlastne to samo vytriedi tých potenciálnych klientov, čo je úžasný nástroj na ušetrenie času, aj u klienta, aj u nás. 😊
Jasné.
Takže vždy sales sa cieli nielen na tých decision maker-ov, ktorí rozhodnú o tom, či kúpia službu alebo produkt, ale aj na tých ostatných, ktorí ovplyvňujú to rozhodnutie. A na toto väčšina ľudí zabúda, 90 % ľudí sa vôbec nevenuje tým okolo toho človeka, ktorý rozhoduje.
Jasné. Ja mám takú otázku, ktorá stále je k sales, a súvisí s tým, že na trhu je veľmi veľa produktov, veľmi veľa služieb. Už v mnohých segmentoch sa dopyt, namiesto toho, aby sa hľadal, sa tvorí. Čiže základná otázka: je treba na LinkedIne ten dopyt tvoriť?
Veľmi závisí od toho, aký je to produkt alebo služba. Tvoriť dopyt je náročnejšie. Ak to nie je nevyhnutné, a veľakrát to nie je nevyhnutné, firmy rozmýšľajú nad tým, že budú tvoriť blogy, a články, a vzdelávať. Ale fakt je, že niekedy je ten trh pripravený, pretože ho pripravil niekto iný. 😊
Jasné.
Čo je super, a je to jednoduchšie. My keď sme začínali s LinkedInom, my sme nemali na výber, my sme museli vzdelávať ten trh, ktorý tu bol. Ale keď teraz sa niekto rozhodne ponúkať túto službu, tak v podstate už nieje nevyhnutné, aby toľko vzdelával. Závisí to od biznisovej stratégie. Vždy je to o tom, aby sa nejak vyvážene tvoril ten content,[23] a zároveň oslovovali potenciálni klienti. Takže aby sa nezabúdalo naozaj na to aktívne oslovovanie, ktoré musí byť také, taký jemný predaj, taký soft sell. A nie spam-ovanie. Tým pádom je to potom úspešnejšie, keď sa robí aj content, aj sa oslovuje. Ale je mnoho firiem, ktoré tvoria content, vzdelávajú, proste vytvárajú si ten dopyt, ale potom to nemonetizujú. Takže máme veľa klientov, ktorí prichádzajú s tým ako nový, že 3-4 roky tvoríme content na LinkedIne a nič. Takže vždy, keď rozmýšľate o tom, že tvoríte content, rozmýšľajte o tom, že kde to budem monetizovať, a v podstate relatívne rýchlo. Takže ak začnete tvoriť content, tak minimálne, najneskôr do pol roka, by ste mali mať jasnú predstavu, že kde potom chytím toho klienta, čo s ním budem robiť, kto mu zavolá, a čo sa vlastne bude ďalej diať.
(smiech) Jasné.
Lebo toto je jedna z najväčších chýb, že ľudia tvoria content, strašne veľa času na tom trávia, ale nemajú výsledky.
Čakajú, že tí ľudia prídu.
Áno.
Tak ja možno rovno tým pádom viem premostiť k ďalšej otázke. Musím Ti povedať, že odkedy som začala tvoriť content týchto podcastov, a občas aj nejaké iné veci na LinkedIne, tak sa mi znásobili rôzne oslovenia. A musí sa Ti priznať, že je to trošku také už únavné, čiže mám k tomu už aj nejaký postoj, akým spôsobom narábam s tými osloveniami. Takže moja otázka by znela: je efektívne, aby rôzni ľudia, naozaj hierarchicky to teraz myslím, oslovovali priamo CEO´s[24]? Napriek tomu, že sú to hodne soft-ové[25] oslovenia. Musím Ti povedať, že ja, ako CEO firmy sa cítim tak, že vlastne tí ľudia úplne nepremysleli, že na mňa cielia. Že bolo jednoduchšie povedať mi čosi iné, a potom, keď to len trošku koreluje, ja potom ich posuniem. A niektorých posúvam na šéfa HR, na šéfku developmentu[26]. Mnohých neposúvam, lebo tam cítim, ja to presne vnímam, ako ten konzument toho oslovenia, že toto nie je tá ambícia. Oni hovoria, že ´chcem počuť niečo nové o biznise´, alebo že ´zaujalo ma´, a ja už presne viem, že ejha, toto je nesprávna strela. Takže je efektívne oslovovať CEO´s, a keď áno, tak ako?
Dobre si povedala, že niekedy ľudia strieľajú mimo, a veľakrát sa to stáva aj pri tých platených reklamách, že ľudia si target-ujú[27] reklamu na LinkedIne na CEO´s, čo je v podstate najdrahšia možnosť, ktorú môžu urobiť. A veľakrát nie veľmi efektívna. Závisí od toho samozrejme, aký to je produkt alebo služba, ale v podstate niekedy cieliť na asistentku toho CEO je efektívnejšie, ako na ňu samotnú, alebo na neho samotného. A ja si myslím, že veľakrát tie správy, také soft-ové, sú ako keby prejavenie záujmu o teba, ale ty vlastne cítiš, že ten záujem tam nie je.
Presne.
A toto je tá zásadná vec. Vždy klientom hovorím, že musíte ukázať záujem, ale musíte ho mať. (smiech)
(smiech)
Lebo keď ho nemáte, tak je zbytočné sa nejako trápiť s tým, že vyrábam správu, alebo posielam ju niekomu. Tak potom to nechajte urobiť robota. Lebo naozaj vždy budú firmy, ktoré sa rozhodnú to urobiť automatizovane, proste robot im tam vybúcha správy, je to hotové. Ale ak naozaj niekomu píšete, že pozrel som si váš profil, a veľmi ma zaujal, tak ak tam nenapíšete, čo vás zaujalo, tak je úplne jasné, že to posielate všetkým, a je to vlastne zbytočné. A veľakrát ľudia preceňujú presne to, že rovno oslovia CEO s niečím. Ale niekedy zasa tých CEO sa boja osloviť.
Áno.
Práve tí, čo by mali. 😊
Inak, to je normálne problém aj sales-ákov, oni akoby nejako vnútorne cítia blokádu, napriek tomu, že sú možno aj výborní, možno aj veľa vedia, možno by vedeli naozaj rovno aj vysvetliť nejakú pridanú hodnotu, ktorú naopak dokáže najlepšie počuť iba CEO (z nejakých príčin je CEO). Taká blokáda existuje skutočne, ona je psychologická. Prejavuje sa aj na LinkedIne, to hovoríš vlastne.
Áno. A ďalšia vec je pri tvorení content-u, veľa firiem sa rozhoduje robiť content pre ich potenciálneho klienta, ktorý je CEO v ich hlave. Lenže ten si CEO väčšinou ani nelajkuje, ani nekomentuje, čiže sa to nedostane ďalej.
Nemá čas; chcem povedať, CEO´s fakt nemajú čas komentovať, a like-ovať, a vôbec akože interagovať na tých sieťach.
Áno, ale zaujímavé je, že sú tam, a vidia to. Veľakrát povedia áno, ja vás sledujem 2 roky, ale ani jeden like[28] ten človek nedal za tie 2 roky. (smiech) Čiže vidia to, vidíte to, ale v podstate ani sa vám nechce veľakrát interagovať, čo je úplne v poriadku, lebo máte milión iných vecí. Je to o tom rozmyslieť si tú stratégiu, čo presne ponúkam, a komu to ponúkam, a otestovať to. Takže keď som oslovila 20 CEO´s, nemám odpoveď, tak vidím, že asi tadiaľ cesta pôjde, a musím rozmýšľať, kto iný v tej firme by mohol rozhodnúť o tom, čo ja mám. Zase ďalšia veľmi dôležitá vec v sales-e na LinkedIne, ten close, vlastne uzatvorenie tej správy, nie je na predaj služby alebo produktu, ale je to na stretnutie alebo call. Lebo tie správy v podstate sa snažia predať niečo, čo má hodnotu 100.000 EUR v tej jednej správe veľakrát, čo úplne nedáva zmysel.
Možno ešte posledná otázka, k tomu sales-u. Vedia slovenskí malí a strední podnikatelia, podľa Tvojich skúseností, či teda robiť networking a používať LinkedIn, alebo naopak, toto je tá oblasť, kde treba radšej ísť robiť direct sales? Už to podľa Teba vedia, tak v priemere?
V priemere, myslím si, že nie. (smiech)
(smiech) Máte ešte veľký potenciál teda.
Áno.
Máte veľa potenciálneho trhu cieľového. 😊
😊 Ten potenciál naozaj na Slovensku, v Čechách, keď si len zoberieme, je obrovský. Tých firiem je strašne veľa, kde by sa to dalo implementovať. A fakt je, že niektoré sú na to pripravené, a niektoré nie. Najväčšiu časť našich klientov tvoria inovatívne firmy. Myslím si, že tých ostatných sa to bude týkať neskôr, možno o 2, o 3 roky. Ale firmy, ktoré sú inovatívne, a už možno pozorujú konkurenciu, že už sú tam aktívni, alebo nebodaj, ak sú prví v tom danom odvetví, tak to je najjednoduchšie pre nich.
Hej, lebo sú vlastne tzv. early adopter[29], a tí majú výhodu. Síce to je trochu náročnejšie, lebo to tak nejakým spôsobom tvorí tá firma, ale na druhej strane má tú výhodu, že nie je tam priveľa konkurencie.
Áno. A keď ste raz prví, tak ste prví, a je jedno ako je to v rámci vášho odvetvia, mimo LinkedInu.
Jasné.
Proste je to veľmi subjektívne, kto je prvý na LinkedIne. Ten, kto to povie, že je prvý, chytí si to miesto, a tak ho ľudia budú aj vnímať. A to, že možno sú iné firmy, a silnejšie firmy, len tí, ktorí sú na LinkedIne, ich nemusia vôbec ani poznať. Možno ani nevedia, že sú aj iné firmy, ktoré majú takéto riešenie. A fakt je, že za posledné roky sa sales tak zmenil, že firmy sú ochotné spolupracovať s firmou, ktorá im dodá riešenie, s prvou, ktorá príde, a veria tomu, že to dokáže dodať. Takže je to také rýchlejšie. Proste áno, chceme tento výsledok, zdá sa mi, že táto firma by to vedela dodať, tak sa s nimi porozprávame, a ak to stretnutie dávalo zmysel, tak proste ide sa na vec, a nemusíme teraz pol roka nad tým rozmýšľať, alebo robiť tendre. Aj keď závisí od biznisu, lebo sú biznisy, kde sa tendre robia aj trištvrte roka, to jasné.
Dobre. Tak možno ešte jedna vec, a potom by som chcela, aby sme trošku sa pozreli na to budovanie brand-u, a potom aj na tie HR veci. Je každý dosť talentovaný, alebo má dosť predispozície, aby mohol na tom LinkedIne robiť? Alebo keď to tak nie je, tak ako by mala, povedzme v takej firme strednej veľkosti, vyzerať tá skladba ľudí, ktorí budú potom na tom LinkedIne pôsobiť?
Ja si myslím, že talent na to nie je vôbec potrebný, ani kreativita. To sú 2 veci, ktoré si ľudia myslia, že potrebujú. Ja si skôr myslím, že čo je potrebné, je vytrvalosť, a ochota učiť sa. Takže potrebujeme z firmy ľudí, ktorí sú vytrvalí, ktorí sú ochotní sa učiť. A myslím si, že každý je schopný sa to naučiť, keď chce, a keď má systém, že ako. My máme presné kroky, ktorými prevedieme toho človeka, čiže on sa nevie stratiť v tom, a zrazu si pozerať niečo iné, pretože dnes je obrovský pretlak informácií. A to sa týka každého, kto teraz počúva. Takmer v každom odvetví, je obrovský pretlak informácií. Keď niekto pôjde teraz na YouTube, a by si hľadal, čo s tým LinkedInom môže robiť, tak nájde asi tisíce videí (predpokladám, že ich môžu byť až tisíce). Tá naša najväčšia pridaná hodnota nie je v tej informácii, ale v tom, že prevedieme toho klienta tou implementáciou. A to by som aj chcela povedať, možno veľa ľudí, ktorí tvoria content, si povedia, však všetko už bolo povedané v tom našom biznise, už je kopec firiem, to sa všetko povedalo, už nemám čo povedať. Fakt je, že ešte ste to nepovedali vy. A sami viete, že keď máte toho správneho učiteľa, možno ste niečo počuli už stokrát, ale zrovna keď vám to povie tento konkrétny človek, tak zrazu ste schopní to implementovať. Takže byť týmto človekom pre niekoho iného, ktorý ho vlastne inšpiruje k tej ozajstnej zmene, k tej implementácii, je úžasné, a je to návykové. 😊
(smiech)
Takže ten človek, ktorý je vytrvalý, a chce, keď zrazu uvidí, že tvorí niečo, čo iným ľuďom pomáha, tak je to veľmi návykové, a je z toho taký dobrý pocit, v ktorom on chce pracovať ďalej. Čiže v úvode my vo firme identifikujeme ambasádorov. Závisí to veľmi od firmy, ale vo všeobecnosti, ak je to povedzme stredne veľká spoločnosť, tak ak je ochotný CEO, to je vždy veľmi fajn, potom býva to sales, býva to HR, marketing. Ak je to technologická spoločnosť, tak povedzme niekto z produktového oddelenia, alebo CTO[30], alebo niekto takýto, aby to bolo rôznorodé. Ale môže mať firma kľudne aj človek na úplne inej pozícii, povedzme účtovníka, alebo účtovníčku, ktorá je na Instagrame aktívna, bavia ju tie fotky, a proste baví sa tým, tak prečo to nevyužiť, a len skúsiť preklopiť do inej platformy, a naučiť ju, ako to robiť inak.
Rozumiem. K tým platformám sa ešte dostaneme. Ja by som chcela trošičku porovnania medzi tým Facebookom, Instagramom, a teda LinkedInom. Ale skúsme ešte chvíľočku, najprv teda budovanie brand-u, budovanie značky. Na čo, alebo akým spôsobom to vlastne je dobré urobiť na LinkedIne?
Najväčší počet ľudí na LinkedIne sa snaží vybudovať firemnú značku. To je taký prvý logický krok pre ľudí, a je to najťažší krok. Najjednoduchšie, ako to môžete urobiť, je cez vašich vlastných zamestnancov. Väčšina firiem povie, ale naši ľudia to nechcú robiť, nebudú robiť, nezaujíma ich to. Alebo aj povedzme marketing, HR, tí ľudia na tých vyšších pozíciách nechcú budovať tú svoju osobnú značku, čiže stále sa pýtajú, ako teda tú firemnú vybudujeme. A fakt je, že je to sociálna sieť, a presne ako si hovorila, ten sales, alebo akákoľvek tá transakcia, či už je to budúci zamestnanec, alebo nejaká príležitosť, sa deje medzi dvoma ľuďmi, v konečnom dôsledku. Oveľa väčší dosah majú tie príspevky, alebo tie aktivity tých ľudí. Takže ak nás počúva niekto, kto premýšľa o tom, že ako si vybudovať firemnú značku, tak úplne to najjednoduchšie, čo môžete spraviť, je nájsť si ľudí vo vašej firme, ktorí budú nositeľmi vašich hodnôt, vašej kultúry, a budú o tom hovoriť. Či to je jeden človek, ak je to malá firma, alebo povedzme piati, ak je to veľká korporácia. Mali sme klienta, u ktorého sme mali 9 ľudí. Ale už cez tých 10 ľudí by sme nešli, aby sa to dalo ustrážiť, celý ten proces.
Koordinovať, jasné.
Lebo vlastne pre to, aby sa budovala značka cez tých ľudí, je potrebné, aby sa pravidelne stretávali, aby sa to koordinovalo, aby sa to ako nevytratilo celé. Lebo potom každý si robí svoje, a nesedí to dokopy. Zároveň chcem povedať, že je dôležité mať firemný LinkedInový profil, pretože ľudia si to naozaj pozerajú, čo tam máte. A najväčší problém vždy býva tá tvorba content-u.
Jasné.
Čo vlastne tvoriť, ako, nemáme na to čas. Všetci vlastne povedia nemáme čas. Takže nejaký ten najväčší úspech tej tvorby content-u je zobrať to, čo už máte, a prerobiť to, aby sa to dalo použiť. My napríklad robíme za jeden deň s naším klientom stratégiu, čiže my netvoríme content pre klientov, robia si to všetci in-house[31], alebo môžu mať agentúru na to. My si sadneme s nimi na jeden deň, na 7 hodín, a spoločne vyprodukujeme content na pol roka, čiže majú to vlastne vybavené. Takže sama zo skúseností viem, že je veľmi reálne si naozaj na jeden deň sadnúť, keď to robíte sami, tak dlhšie. Ale proste dať si ten time frame[32], že v tomto konkrétnom období robím ten content naraz, taký vždy zelený content, čo môžem použiť hocikedy, o hodnotách, zamestnancoch vo firme. A potom tie aktuálne veci tam môžem dať. Ale tým pádom to nenechávam na náhodu, že či budem mať budúci štvrtok čas, alebo nebudem mať čas vyrobiť ten príspevok. Lebo to je veľmi náročné potom.
Rozumiem. Dobre, tak sa ešte dotkneme teda tej tretej oblasti, a to je HR. Nemusíme priveľa, ale skúsme teda povedať, že čo sa týka employer branding-u, čiže budovania značky toho zamestnávateľa, a vôbec akože hľadania kandidátov atď. Čo môžeme na LinkedIne urobiť v tejto oblasti?
Myslím si, že veľmi veľa, či už ľudí alebo firiem vie, že LinkedIn sa využíva na hľadanie ľudí, ale nerobia to. Takže vedia, že je tam v podstate obrovská databáza ľudí zadarmo, ktorí sú vlastne k dispozícii, ale už nedôjde k tomu druhému kroku, že si ich nájdem a oslovím ich. Čiže to je základ, naozaj to použiť. To je o tom, aktívne si tých ľudí nájsť. A potom pri tvorbe content-u ich pritiahnuť. Najviac, čo ľudí zaujíma, je firemná kultúra, na LinkedIne, čiže ten potenciálny zamestnanec, ktorý možno ani nevie, že chce zmeniť prácu zatiaľ, sleduje firmu, sleduje ľudí, a páči sa mu, aký tam je taký vibe[33]. Vidím, či tam je zábava, či tí kolegovia vyzerajú, že proste majú radosť z tej práce, či sú dobrí, či sú profesionálne dobrí. To zistia aj z tých profilov. Takže dobré je tvoriť content, ktorý ukáže, aký naozaj ste vo firme. Nie je veľmi dobre sa štylizovať do niečoho, lebo potom ten človek príde do firmy, a zistí, že je to inak, odchádza, takže zbytočne vlastne strácajú obidve strany čas.
Aj peniaze. Lebo toto je asi najdrahšia vec, keď niekto vletí do firmy, zostane pol roka, a odíde. To je úplne najdrahšie pre všetkých.
Áno, presne tak. Tomu sa vďaka LinkedInu dá do veľkej miery vyhnúť. Dokonca LinkedIn má štatistiku, že ľudia, ktorí boli nájdení cez LinkedIn, zostávajú o 40% dlhšie vo firmách. Je to aj preto, lebo navnímali tú kultúru, navnímali ľudí, oni si pozrú aj profily. Čiže povedzme, keď nejaký developer rozmýšľa, či pôjde k vám pracovať, tak on si pozrie profil jeho budúceho nadriadeného, odkiaľ prišiel, že keď prišiel z tejto firmy sem, tak asi naozaj ste dobrí. 😊 Čiže investovať do tých profilov tých kľúčových ľudí. A potom tvoriť pravidelne content, ktorý vlastne bude zasahovať tú cieľovú skupinu. Nie platený, nemusí byť platený, skôr je to o tom, aby to bolo dobre urobené, dobre napísané, a konzistentné. Treba vydržať, a v podstate najjednoduchšie pripraviť si to všetko dopredu, a potom to vlastne už len nechať plynúť.
Jasné. Ivana, tento podcast sa volá Diagnóza podnikateľ, a dostala som taký feedback, že dobre, všetko v pohode, rozprávate o biznise, alebo o tej veci, ale občas by to mohlo byť aj také, že nemusí byť všetko veľmi vážne. Takže ja som sa rozhodla od minulého razu, od minulej nahrávky, že zoberiem to nejako do úvahy, a že možno by bolo dobré aj predeliť to nejakým džinglom, lebo je to celkom 45 až 50 minút obvykle. Prosím Ťa, trošku sa vráťme k tomu, že podnikáš, stretávaš kopu ľudí. Sú to asi rôzni ľudia, rôzne firmy. Máš nejakú vtipnú príhodu, ktorú by sa teraz hodilo povedať? Keď bude treba vypípať, vypípame. (smiech)
Vôbec nie. (smiech) Určite nejakú nájdem.
Práca s ľuďmi, bez ohľadu na to, že či človek podniká alebo robí čokoľvek iné, práca s ľuďmi je krásna a ťažká, a robia ju len ľudia, ktorí nevedia, do čoho idú, alebo tí, čo to majú naozaj radi. A myslím si, že mňa ľudia dokážu vždy neuveriteľne prekvapiť. A to už v podstate akékoľvek stretnutia, ktoré mám, a príhody, ktoré počujem od klientov, naozaj sú to tisíce ľudí, ktorých som stretla, a proste vždy ma niečo prekvapí. Pamätám si na stretko, na ktorom som sedela takto s pánom, a on mi hovorí, to bol pohovor zrovna, som s ním robila, a on mi hovorí, že vidím vo vašich vlasoch pavúka.
Čože? (smiech)
A ja teraz som sa tak akože chytila, a on že už ho nevidím. A už ho nevidel potom, ani sme ho nenašli. (smiech) Možno tam je niekde dodnes, ten pavúk. To bolo teda hodne stresujúce pre mňa. (smiech)
To si viem predstaviť. (smiech)
Neviem, či to bola nejaká jeho technika, ani dokonca neviem, či som ho potom odporučila alebo nie. (smiech) Lebo úplne som zostala z toho…
Dnes nemáš pavúka. (smiech)
Dnes nemám, takže super. Preto nám to tak dobre ide dnes. 😊 Alebo si pamätám človeka, s ktorým som mala dohodnuté stretnutie, a volám mu, že kde je, lebo teda meškal, a on mi povedal, že však už idem, už som pri letisku (lebo my sme mali kanceláriu vo Vrakuni). A dodnes neprišiel.
Fakt? (smiech)
Áno. Alebo človek, ktorý povie, že je na zahraničnej ceste, a potom mu volám do kancelárie, lebo som nevidela tú správu, že je na tej zahraničnej ceste, takže volám na pevnú linku do Bratislavy, tam proste on to zdvihne. Takže hovorím si, že ľudia sú zvláštni. A my sme mali na stene v našej kancelárii ´radšej čudné ako nudné´ so sestrou.
To je pekné. (smiech)
My máme veľmi radi čudných ľudí, a určite čudné aj my sme, do určitej miery, my dve, čo nás vlastne baví. Ja si myslím, že tá práca s ľuďmi je krásna v tom, že človek nikdy nevie, čo príde.
Ďakujem Ti pekne.
Tak ešte predsa len mám pár odborných otázok na LinkedIn, takže skúsme na ne ísť. Prosím Ťa, ako dosahovať engagement[34]? Engagement, neviem, či je, ja sa Ti priznám, že nepoznám celkom slovenský ekvivalent, ale tak asi vieš, na čo sa pýtam, tak skús prosím vysvetliť, ako to dosahovať.
Áno, ja tiež niekedy hľadám tie slovenské slová, lebo my práve sa vzdelávame všetko v zahraničí, takže je to ťažké pre mňa nájsť. Niekedy nám aj hovoria ľudia, keď máme také verejné prednášky, že nehovoríme to po slovensky, ale neviem, či vôbec sú nejaké ekvivalenty k tomu, takže možno niekto, kto počúva, a má nápad, tak nech nám povie. 😊 Ale v podstate engagement berieme ako like-y a komentáre, ktoré sú na LinkedIne. Tie share nemajú takú hodnotu, čiže na LinkedIne momentálne sa nesnažíme nejako share-ovať.
Zdieľať. (smiech) Slovenské slovo.
(smiech) Áno, zdieľať tým tlačítkom share. Čiže ak hovoríme o tom, že zdieľame content, nemyslím tým, že stlačím tlačítko share, zdieľať.
A zdieľať niekoho iného content.
Áno. Ale myslím zdieľať svoje vlastné. Čiže keď chceme zvyšovať počet ľudí, ktorí reagujú na naše príspevky, čiže počet reakcií povedzme, tak je dôležité, aby to malo nejakú pridanú hodnotu. Takže vždy, keď napíšem príspevok, môžem sa opýtať, že prečo by to ten človek mal like-ovať alebo komentovať, či som ho vyzvala k tomu, či je tam tá pridaná hodnota. A zasa nechcem ľudí paralyzovať tým, že nedajú žiaden príspevok von, lebo si povedia, že to nemá žiadnu pridanú hodnotu. Takže hľadáme vždy ten balans medzi tým, že chcem niečo vytvoriť, chcem niečo povedať, a potom ako to otočiť na toho čitateľa. Povedzme jednoduchou otázkou, že ako to máte vy, alebo aké sú vaše skúsenosti. Je to jednoduché. A oni už vlastne do tých komentárov môžu komentovať. Lebo ak sa chcem len pochváliť niečím, čo sa mi podarilo, aj to môžem, je to fajn, len nevzbudzuje to debatu. A z hľadiska firmy je dôležité zapojiť vlastných zamestnancov.
Jasné.
Podporiť ich v tom, aby vedeli, ako technicky to majú spraviť, ako je to najlepšie, teda nie tým zdieľaním, nie share-ovaním, ale skôr komentami a like-ovaním. A dôležité je to urobiť po dobrom. 😊 Takže ak človek chce donútiť tých zamestnancov, aby to like-ovali. Oni to párkrát urobia, ale dlhodobo to nemá zmysel. Čiže ich treba nadchnúť, aby oni pochopili, že čo z toho oni majú.
Jasné.
A keď to pochopia, tak potom veľmi jednoducho sa to dá naučiť, je to v podstate pre každého toho podporovateľa z firmy možno dve-tri minúty do týždňa.
Ja Ti poviem, ako ja vnímam sociálne siete, a možno tak aj dostanem miesto, sama som si vytvorila práve priestor vysvetliť niečo, čo je pre mňa fascinujúce, že ľudia nevnímajú. Sociálne siete vznikli prirodzene tak, že sú to produkty. Normálne niekto do nich investuje, stojí to kopu peňazí, kopu ľudí atď. Čiže oni majú nejaký účel. A z môjho pohľadu je to tak, keďže si na to ľudia zvykli, že to je zadarmo, tak teraz majú nejaký taký pocit, že čo je na tom problém, alebo že to je nejaké zlé, že teraz zrazu tie siete sú stále drahšie a drahšie, čo týka plateného obsahu. Podľa mňa je to akože veľmi vadné nahliadanie na vec, lebo to je normálne reklamná platforma. Alebo nejaká platforma, ktorá možno je širšia ako len reklamná, ona nejakému účelu slúži. Predovšetkým účelu tej firmy, ktorá stvorila tú sociálnu sieť. Ja takto sociálne siete vnímam. A tam budú smerovať ešte moje ďalšie dve otázky. Zdá sa mi, že sociálne siete vo všeobecnosti čoraz častejšie a viac sa sústredia na to, aby sa tí user-i, tí, čo tam vlastne dávajú aj obsah, aj potom tam nejakým spôsobom komentujú a like-ujú, aby sa tam čo najdlhšie zdržiavali na tých sieťach. To je ich akoby ten kľúčový cieľ. Toto platí aj pre LinkedIn? A keď áno, čo to potom znamená? Chcela by som sa vlastne spýtať na to, či ešte má zmysel robiť organický obsah, a či je možné organickým obsahom dosahovať tú interakciu, že teda sa budú ľudia na tej sieti zdržiavať.
Áno, ja si myslím, že si to veľmi pekne povedala, niekedy si to aj požičiam. (smiech)
(smiech) Páči sa.
To je veľmi múdro povedané. Naozaj treba to brať tak, na LinkedIne treba nasledovať peniaze, tzn. kde LinkedIn má peniaze z toho, čo robí, tam vy robíte aktivity tak, aby to bolo v podstate v súlade s algoritmom. Takže ten algoritmus je na dve A4, je extrémne komplikovaný, a nechcem tým ľudí ani zaťažovať. V podstate LinkedInu ide o to, aby ľudia boli čo najdlhšie na tej platforme, a ak vy tvoríte v súlade s týmto, že oni vďaka vám zarobia, tak ten váš obsah bude viditeľnejší. Veľmi jednoducho povedané. Organický dosah má LinkedIn veľmi veľký, čo nebude trvať večne.
Áno, tak to bolo kedysi aj na Facebooku, a dnes už teda fakt to tak nie je.
Áno, my sme na Facebooku mali svoju company page[35] a úplne sme ju prestali robiť. My sme malá rodinná firma, máme kopec klientov, ktorým Facebook funguje, ale väčšinou je to naozaj platené, aby im to fungovalo.
Myslím, prepáč, že Ťa preruším, aj Instagram dospel do tohto bodu, ak mám teda správny vnem.
Áno. Ja tiež nie som aktívna biznisovo na Instagrame, ale mám ten pocit tiež, aj keď sa mu nevenujeme. Len sú to informácie, čo máme od klientov, ktorí sú aktívni na všetkých platformách. LinkedIn veľmi dobre funguje organicky, dokonca musím povedať, že na slovenskom trhu, a českom, máme oveľa väčší engagement, ako na iných trhoch. V podstate zadarmo je možné získať obrovský dosah, ktorý na iných social media nie je možné. Buď venujete čas alebo venujete peniaze tomu. Čiže ja to tak beriem, na jednej strane čas, na druhej sú peniaze, a teraz sa človek môže rozhodnúť, kde v rámci toho je, koľko času, koľko peňazí je ochotný venovať. Ale vo všeobecnosti, pre začatie predaja nie sú potrebné žiadne platené služby. A hovorím to preto, tie platené služby, samozrejme, majú niekedy zmysel, ale ak to človek urobí ešte predtým, než vie, čo robí, tak si minie budget[36]. Potom povie, že žiadni lead-i neboli, nefunguje to, a vlastne je sklamaný. Takže náš postup je vždy taký, že ideme na to organicky, teda zdarma, cez našich zamestnancov, a cez našich klientov proste vytvárame partnerstvá. A keď už nám to funguje a vidíme, že ide to super, máme vychytané tie správy, máme vychytané komu to posielame, kedy, ako, máme vychytaný proces, ako sa s tými lead-mi pracuje. Lebo to sa často stáva, že sú potom lead-i a nikto im nezavolá, tak tí lead-i sú stratení. Keď všetko máme vychytané, tak potom môžeme ísť na tie platené služby. Takže pre tých, ktorí počúvajú, som si istá, že 90 % z vás úplne krásne dokáže, úplne bez platených služieb na LinkedIne fungovať, a získavať klientov.
Jasné. Tak možno ešte na sekundu, len to teda presne definujem: organický obsah je taký obsah, ktorý vytvorím, a nechám ho zdieľať, alebo teda dám ho na tú sieť, a vidia ho tí, ktorí sú v mojom okruhu, pričom platí, že keď to zdieľajú, tak to vidia aj tí ďalší. Len pre istotu to vravím, keď počúva niekto, a nikdy v živote nepočul to slovo organický obsah, tak asi to treba definovať. Prosím Ťa, algoritmus sa mení každej sociálne siete, oni neustáleho ho vypilujú. S ohľadom na aktuálny stav toho algoritmu na LinkedIne, aký organický obsah je dobrý?
Teraz momentálne veľmi dobre klasicky idú videá. Čo vždy, keď poviem klientom, tak sa zhrozia. (smiech)
(smiech)
Úplne vidím, ako majú z toho hrôzu, ale naozaj je to len cvik. Ja som tiež začínala, mala som nejaké videá, moja sestra tiež začínala, aj spoločne, keď sme robili videá, museli sme sa zladiť, aby sme tam boli dve. Teraz proste dávame tie videá na prvú, bez toho, že by sme to nejako editovali, strihali. A to môžu byť kľudne aj biznisové videá, bez nejakej extrémnej produkcie. Pretože tam ten klient najlepšie navníma tú osobnosť.
Jasné.
Veľmi dobre fungujú teraz prieskumy, polls v anglickej verzii, ktoré majú asi 4-krát taký dosah, ako všetko iné, takže preto ich možno aj vidíte viac na LinkedIne. Naozaj ten dosah je veľký.
Áno.
Potom je to umenie, ako robiť ten prieskum tak, aby to nebolo niečo, čo sa už všetci pýtali 500-krát, alebo ako do toho prieskumu vpratať informáciu, ktorú chcem, aby veľa ľudí videlo. Urobím to tak, aby z toho mali také – troška to gamifikujeme, že sa ich opýtam niečo k tomu, lebo ľudí toto baví, tie otázky keď dávate. Ale máme klientov, ktorí robia len textové príspevky bez obrázku. Máme klientov, ktorí dávajú povedzme viac tie obrázkové. A skôr by som povedala, že je to o tej kvalite tej informácie, nie o tej forme.
Rozumiem.
Aj keď tá forma do určitej miery do toho zasahuje. Ale najviac, čo rozhodne je, či vyvolávate diskusiu. Ak vyvolávate diskusiu, tak v podstate je jedno v akej forme ten príspevok bude. Ak zapojíte iných ľudí, tak to bude mať veľký dosah.
Aj preto, lebo ten LinkedIn to doceňuje, a potom vás vlastne ukazuje ostatným viac.
Áno, on najprv ukazuje tie príspevky ľuďom, s ktorými vy interagujete. Čiže ak napr. máš 100 kontaktov, tak je to máličko, keď máš 1500, tak už úplne iná vzorka to pozerá. Cieľom je, aby aj ty si išla a interagovala s ostatnými, lebo potom oni uvidia tvoj obsah, a oni ti ho potlačia hore.
Jasné.
Čiže je to recipročné. Keď niekto chce tvoriť, tak potrebuje aj dávať tým ostatným, a pomáhať aj im. Je to len zvyk, je to pár minutiek, like-y a komenty, a tým pádom aj môj obsah bude na tom lepšie.
Úplne rozumiem. No dobre, tak teraz sa vieme dostať k tým rozdielom medzi Facebookom a Instagramom a LinkedInom. Každá sociálna sieť dnes chce to isté – zostaň tam a interaguj. Čím dlhšie sa zdržíš na mojej platforme, tým lepšie. Je LinkedIn v niečom odlišný v tejto veci, čo sa týka Facebooku a Instagramu? Už si naznačila, že teda organický obsah má lepší dosah. Ešte nejaká vec, kde by si povedala, to je fakt odlišnosť tejto siete oproti Facebooku a Instagramu?
Ja by som povedala, že na LinkedIne je obrovský počet ľudí, hlavne tých decision maker-ov, ktorí nie sú na žiadnej inej sociálnej sieti. Tzn. že ak vlastne ten biznis plán je pripravený na Instagram a Facebook, a vôbec nie som na LinkedIne, tak mi chýba celá jedna cieľová skupina, ktorá mi možno ani nenapadla, že toto by mohol byť klient pre moje služby. Takže by som povedala, že nová cieľovka. LinkedIn tiež chce udržať ľudí čo najdlhšie, takže určite nedávať nejaké externé linky, a posielať povedzme tých ľudí na YouTube, na nejaké iné platformy, alebo podobne, lebo proste obchádzajú, čiže LinkedIn to vidí, že posielaš ich preč. To sa mu nepáči, samozrejme. A tá cieľovka je úplne iná, a fakt je, že keď sa robí podľa toho, čo nám klienti hovoria na Instagrame a na Facebooku, ten biznis sa urobí v tej prvej conection. Čiže keď niekto predáva niečo povedzme na Instagrame, tak proste vidíš, klikneš, kúpiš.
Jasné.
Na LinkedIne je to skôr o tom, že najprv si tvoríš tú sieť, a potom niekto ťa odporúča.
Rozumiem.
Niekto povie, že mám problém s LinkedInom, tak proste odporučia nás, alebo nás tam otagujú. Čo je úplne super je, že naši klienti vlastne sú našimi marketérmi, alebo naši zamestnanci sú našimi marketérmi, a je to vlastne win-win[37] pre všetky strany. Lebo zase keď nás označí klient, tak aj oni z toho majú svoj engagement, takže vlastne sa tešia všetky strany.
Rozumiem. Ja som sa asi dostala ku všetkým tým otázkam o LinkedIne, ale veľmi málo som sa Ťa pýtala na podnikanie. A toto je podnikateľský podcast. Ako vravím, volá sa Diagnóza podnikateľ. Prosím Ťa, máš Ty diagnózu podnikateľ?
Určite. (smiech)
(smiech) Ako som to prejavuje?
To by môj manžel možno vedel povedať. (smiech)
(smiech)
Po pätnástich rokoch podnikania, aj keď teda spolu sme 20 rokov, takže on ma poznal aj predtým. Ja si myslím, že podnikatelia sú ľudia, ktorí neustále hľadajú príležitosti, a tá podnikateľská duša môže byť aj človek, ktorý sedí vo firme a nepodniká, ale proste je to taká zvedavá nátura. Ja som veľmi zvedavý človek. 😊 Čo je fajn, a je to potom aj ťažké sústrediť sa na to, čo je dôležité, a musela som sa to rokmi naučiť. Pretože som taký typ renesančnej duše, v angličtine je to scanner soul, je to človek, ktorého zaujíma v podstate všetko. Pozerám, že máš tu krásne obrazy, čiže mňa od obrazov, po sebaobranu, po to, ako lieta lietadlo, proste čokoľvek.
Vitaj v mojom svete. 😊
Áno? Všímam si, čím ďalej viac, že ľudia s podnikateľskou dušou vlastne sú takíto, a veľa z nich, preto to aj hovorím, že veľa z nich má pocit, že možno ľudia im hovoria, že ty nikdy nič nedokončíš, alebo stále niečo iné ťa zaujíma, ale to je vlastne ten cieľ. Proste, keď som chcela vedieť brušné tance, tak som išla na brušné tance, chodila som tam 2 roky. Už som to vedela tak, ako ma to zaujímalo, proste posunula som sa ďalej. Takže možno niekto, kto počúva, a nepozná to, tak je veľmi veľa zdrojov k tomuto na internete. Ja, keď som to prvýkrát počula, že niečo takéto existuje, tak som bola z toho veľmi prekvapená. Takže pre mňa je to taká tá neustála zvedavosť, ako robiť veci lepšie, ako robiť veci inak. Záujem stretávať ľudí, ktorí sú podobní, aby sme hovorili o tom, aké vidíme príležitosti, čo je nové, aby sme nehovorili proste o tom, čo, kto, kde robí, a ohovárali niekoho, ale skôr sa pozerali na tie pozitívne veci v živote, a hľadali príležitosti. A toto je pre mňa veľmi inšpiratívne, bez ohľadu na to, či človek na druhej strane je podnikateľ, alebo vôbec nemusí byť, ale keď je zvedavý, tak to ma veľmi baví. 😊
Ja sa Ťa spýtam ešte dve veci na to podnikanie. Tá prvá by bola: je na tom niečo ťažké, alebo je na tom niečo, čo dnes povedzme už je ľahšie, ale fakt to bolo zložité začať? Ako sa Ti vlastne s LinkedInom na Slovensku podniká?
Ja si myslím, že podniká sa dobre. Aj vďaka tomu, že sme na to dve. Toto je pre mňa taká dosť zásadná vec, že nie som v tom sama. Bola som v tom sama, bolo to výrazne ťažšie. Takže možno taká tá samota na vrchu tej hory. Čo nemusí byť vôbec z pozície, že človek má nejaké veľké tímy pod sebou, ale proste má nejaké témy, ktoré nemá s kým zdieľať, lebo tomu nerozumejú tí ľudia, s ktorými by to zdieľať chcel. A ja som vďačná za to, že mám okolo seba ľudí, s ktorými môžem zdieľať, či už je to sestra, alebo napríklad manžel, alebo rodičia. A môžem zdieľať tie biznisové veci. Proste byť sama mi nevyhovuje, ja som extrovertný človek. Takže ja si myslím, že toto je náročné. Nájsť takú partiu ľudí, ktorá možno nemusí byť rodina. Ja sa veľa vzdelávam, som v rôznych mastermind-och[38], čiže som s ľuďmi, s ktorými môžem zdieľať, od ktorých sa môžem učiť. To je pre mňa úplne zásadná vec, aby som sa každý deň niečo nové naučila.
Rozumiem. Ešte tak na priamejšie sa spýtam, a to bude taká posledná otázka k tomu podnikaniu. Dá sa na tom biznise zarobiť? Alebo vy vlastne benefitujete z toho, že robíte teda aj headhunting, že ste z tohto pôvodného prostredia? Aspoň sa mi to tak javí zvonku, že to je taká zvláštna kombinácia tých služieb, ktorá potom pomáha. Čiže dá sa s týmto biznisom normálne zarobiť? Alebo tá firma existuje preto, lebo to je také rôznorodé, čo robíte?
Dá sa s tým zarobiť, v podstate LinkedIn je náš core[39] biznis momentálne. Keď obsadzujeme nejakú pozíciu, teraz obsadzujeme 3 pozície pre klientov, robíme to skôr tak pre radosť. A je to vec, ktorá – je dobré si cvičiť vlastne ten skill, je to taký iný sales, takže by som povedala, že my už na LinkedIne nemusíme až toľko sales-u robiť, lebo vlastne ten brand je vybudovaný, a tí klienti prichádzajú cez odporúčania. Headhunting nám umožňuje stále zostať, v angličtine je to tak, že na špičkách, proste stále ako keby ready[40] a v teréne, ale ten core biznis momentálne je LinkedIn už. A musím povedať, že ten potenciál stále je veľmi veľký na slovenskom, českom trhu, len keď si zoberieme tento trh. A ja som veľmi hrdá na to, že nás oslovujú klienti aj zo zahraničia. A bola som taká, že som si aj myslela, prečo by niekto z Ameriky oslovil nás, lebo ceny máme rovnaké, len mimochodom (smiech), ako by to dostali v zahraničí. A potom som videla, že dokážeme tu z malého Slovenska urobiť lepšiu služu, ako im urobil niekto tam. Tak som na to veľmi hrdá. Myslím si, že aj toto je dôvod, prečo sa tým dá uživiť.
Rozumiem. Povedz nám o svojich snoch a cieľoch, a o vašich teda spoločných, so sestrou, pretože podnikáte spoločne. Možno, ak môžeš, sa trošku dotknúť toho, že vy ste vlastne dve baby, to nie je také obvyklé, že dve ženy podnikajú, a takto úspešne podnikajú, tak možno, ak chceš, tak sa v tej odpovedi dotkni aj tohto. Takže aké máte plána a sny?
Fúha, no to je veľmi dobrá otázka, takto ku koncu roka. 😊 Ja si zvyknem aj robiť taký rešerš toho, ako vyzeral môj rok, vlastne robím si to po mesiaci, takže viem sa pozrieť, v ktorom mesiaci, v tom takom kolese života, kde sú všetky tie časti, ako som bola spokojná. Myslím, že môžem povedať za nás obidve, že obidve máme rodinu, obidve máme dve deti, máme štyroch chlapcov dokopy. (smiech) Je pre nás veľmi dôležité, aby sme mali biznis nastavený tak, že môžeme byť k dispozícii pre tých, ktorých máme rady. A toto vlastne pre nás znamená slobodu. Kedykoľvek, keď sa niečo udeje, či už u našich klientov, alebo u nás, proste robíme s klientmi, ktorým nemáme problém zavolať a povedať, že niečo sa udialo, a potrebujeme prehodiť stretnutie, alebo čokoľvek. A naopak, je to presne tak s našimi klientmi. A na toto som veľmi hrdá. Neviem, ako sa to deje, asi to bude aj tým LinkedInom, že sa vytriedili tí klienti na takých, s ktorými je radosť robiť. To ovplyvňuje aj ten súkromný život.
Jasné.
Takže fakt je, že tým naším cieľom je, takým neustálym, aby sme priťahovali tých klientov, u ktorých máme výsledky. Lebo to nám robí radosť, aj im, aj nám. Aby sme priťahovali tých, kde máme najväčšiu pridanú hodnotu. Veľakrát aj odmietneme klienta, navrhneme im nejaké iné riešenie, keď proste vidíme, že by to neviedlo k tým výsledkom, ktoré oni potrebujú, lebo im vyhovuje nejaký iný formát. Takže z biznisového hľadiska by som povedala toto, že do budúceho roka pritiahnuť viac takýchto firiem, s ktorými je radosť robiť, s ktorými sa vieme zasmiať. S ktorými sa úplne teším na stretnutie, a keď sa tam objavíme obidve (nie vždy sme obidve), tak toto mám veľmi rada. Takže za seba by som chcela povedať, že viacero projektov, na ktorých budeme obidve spoločne.
Určite veľkým snom je pozrieť sa na náš brand, a venovať sa nášmu brandu z hľadiska rebrandingu, toto chystáme už dlhšie. Je to vec, ktorú máme pred sebou, a tým, že sme malá rodinná firma, tak nám na tom veľmi záleží, ako to bude. 😊 Hľadáme v tejto oblasti aj nový názov, aj celkovo ten štýl komunikácie by sme chceli trošičku zmeniť, pretože tým, že komunikujeme na nové trhy, tak si to vyžaduje nejakú zmenu.
A osobne sama pre seba si prajem, aby som si vždy našla čas pre seba. Veľmi na tom pracujem, a za posledný možno rok a pol sa mi to darí stále viac a viac.
To je skvelé.
Darí sa mi nepracovať cez víkend, nepracovať večer. Paradoxne som oveľa efektívnejšia v ten čas, kedy pracujem. Takže myslím si, že keď človek sa venuje sebe, oddýchne si, tak je to ten najproduktívnejší čas, ktorý môže venovať svojmu biznisu. 😊 Lebo keď sa dobre vyspí, tak na ten druhý deň urobí dvakrát, trikrát toľko, ako keby sa nevyspal.
Neviem či vieš, že po taliansky toto, čo popisuješ, sa volá dolce far niente.
Neviem.
To je sladké ničnerobenie. A mnohí ľudia dnes netušia, že to je veľmi produktívne z hľadiska neurovied. Toto je najlepší čas na to, aby si si potom uhladila priority, aby si vedela, čo chceš, čo nechceš, aby si lepšie reagovala v čase, keď potrebuješ výkon. Takže vidím, že Ty už vieš, čo to je dolce far niente. 😊
Áno, viem čo to je. Fakt je, že trvalo to dlho, pretože všade okolo nás vidíme, ako treba makať, pracovať. Stále vidíme ľudí, ktorí sú ako podnikateľské príklady, ktorí spia 3-5 hodín denne. A ja som si povedala, už myslím si, že mám vek na to, aby som to povedala aj verejne. Nedá sa stihnúť všetko, nedá sa robiť všetko. Človek si musí veľmi dobre vyberať. Myslím si, že aj z Tvojej pozície to vieš, ako je dôležité vybrať si veci, na ktorých budem robiť. Pre nás osobne je dôležité vybrať si skôr menej projektov, kde môžeme ísť viac do hĺbky, kde môžu byť väčšie výsledky, a nenaháňať sa stále za niečím novým. Ale užiť si to, čo máme, užiť si tých klientov, ktorých máme. A fakt ešte dôležitá vec je, keď človek podniká, tak proste nemá šancu stíhať všetko, ani ako matka, a musí mať okolo seba ľudí, ktorí mu pomôžu. A ja som veľmi vďačná za to, že tých ľudí mám, lebo myslím si, že žiadne moje ciele ani sny by som si bez nich plniť nemohla.
Krásne si premostila na moju poslednú otázku v tomto podcaste, lebo sme celkom sa dlho rozprávali. Prosím Ťa, keby sme tak mali zarámcovať tému dnešného podcastu, a keby si mala sa pokúsiť dať 3 také kľúčové rady budúcim malým a stredným podnikateľom, alebo aj existujúcim. Aké by boli?
Prvá rada by bola, na LinkedIn konkrétne, keď sa to týka LinkedInu, tak začať. Čím viac to budete odkladať, tým to bude drahšie. Taká príležitosť, aká je teraz, dlho tu nebude. Takže číslo 1: začať. Pretože najlepší príspevok je ten, ktorý je post-nutý[41]. 😊 Môžete mať akýkoľvek super vyrobený v počítači, ale to sa neráta. Iba keď to dáte von.
Inak to platí aj na nápady. Je veľmi veľa nápadov, ale len tí naozaj majú úspech, ktorí ich spravia, ktorí ich umiestnia na trh.
Presne tak. A keď ten nápad dajú von, možnože sa nebude páčiť, možnože si povedia ok, treba to vylepšiť. Ale ak by ho mali v šuflíku, tak vlastne to nikdy nezistia. A presne tak je to s tým content-om. Veľa ľudí má taký svoj konkrétny príspevok, ktorý majú mesiace pripravený, ten prvý, ale ešte stále ho nepostli.
(smiech)
Z technického hľadiska tie prvé príspevky majú malý dosah. Takže radšej najprv postnite niečo, na čom vám až tak nezáleží, a ten dobrý si nechajte potom. Rátajte s malým dosahom na začiatku, a bude to fajn. 😊 Druhý by bol taký, v angličtine je to, že progres, not perfection[42], čiže každý deň o kúsok lepšie. Na LinkedIne je to lepšie, ako snažiť sa mať to dokonalé, a čakať 5 rokov, kým to začnem robiť. A tretia vec je, ísť s kožou na trh. Je to skôr taký mindset[43], ktorý treba zmeniť, vlastne pripraviť sa na to, že ľudia ma budú vidieť. Iba vy rozhodnete o tom, čo budú vidieť, takže nemusíte sa báť toho, že ukážete súkromie, alebo ja neviem, nejaké také informácie, ktoré nechcete. Ja napríklad vôbec nezdieľam svoju rodinu, alebo veci zo súkromia, ktoré nechcem. Napriek tomu to vyzerá, že ukazujem veľa súkromných vecí. Iba tie, ktoré chcem. Takže vy sa rozhodnete, čo chcete, čo nechcete dať von. A ak sa rozhodnete ísť s kožou na trh, dnes, tak si za rok poďakujete.
Ja som Ti dala taký priestor, že som trochu dostala pocit v tej odpovedi, že som Ti ho zúžila, takže ak náhodou chceš ešte dať nejakú inú radu, ktorá sa netýka LinkedInu, ale proste podnikania, tak kľudne, nech sa páči.
Keď sa týka podnikania, tak myslím si, že starať sa o seba je tá najlepšia rada, ktorú môžem dať, či už ženám alebo mužom. A hovorí sa o tom viac, stále viac, ale ten deň, keď vám to naozaj dôjde, že vy ste zdrojom vášho času, že vy ste zdrojom vašich peňazí, a všetkého, čo máte, vašej radosti, vy ste ten jediný človek, ktorý to dokáže ovplyvniť, je neuveriteľne oslobodzujúce.
Ja som práve preto nechala takéto dlhé ticho, lebo veľmi viem rezonovať s týmto, čo hovoríš. Postarať sa o seba, znamená byť schopný postarať sa o všetko ostatné naokolo.
Ivana, veľmi pekne Ti ďakujem za to, že si prišla do tohto podcastu. Rozdala si podstatne viac rád, ako tušíš, podľa mňa.
😊
Ja Ti na záver chcem zaželať hlavne to, aby tie sny, ktoré si pomenovala, či už súkromné alebo biznisové, a dokonca aj tie, ktoré sa prelínajú, napríklad s tou sestrou, aby sa Ti podarili. Aby si mohla zase potom po roku skonštatovať, že znova sa to posunulo ďalej. Prajem Ti aj splnenie ďalších väčších snov, ktoré prídu neskôr. Želám vám veľa úspechu do biznisu, a tak isto vlastne aj klientom vašim, a verím, že sa ešte niekedy v tomto podcaste uvidíme. Všetko dobré Ti prajem, a ďakujem, že si tu bola.
Ďakujem veľmi pekne za pozvanie, bola to radosť pre mňa. A verím, že sa uvidíme aj pri nejakej príjemnej živej príležitosti. Aj keď dnes som sa veľmi tešila na Teba, lebo sme tu naživo. 😊
Ďakujem ešte raz, a všetko dobré.
Ďakujem.
[1] zručnosť
[2] hľadanie vhodných ľudí na pracovné pozície; presne cielené a premyslené smerovanie pracovnej ponuky identifikovanému potenciálne vhodnému kandidátovi
[3] nevyžiadaná a hromadne rozosielaná správa
[4] vedomosti, znalosti
[5] výsledok
[6] užívateľ
[7] jednoducho
[8] užívateľská skúsenosť, užívateľský zážitok
[9] spojenie, prepojenie
[10] decision maker (angl.) – rozhodovací subjekt, rozhodovacie pozície
[11] miesto na predaj a nákup, na obchodovanie
[12] HR, human resources – personalistika, riadenie ľudských zdrojov vo firme
[13] značka
[14] predaj
[15] business-to-business sú obchodné vzťahy medzi dvoma alebo viacerými podnikmi pre ich potreby
[16] business-to-consumer sú obchodné vzťahy a komunikácia priamo medzi podnikom a jeho koncovými zákazníkmi, čiže konečnými spotrebiteľmi
[17] NDA (non-disclosure agreement) – zmluva o mlčanlivosti
[18] osoba, ktorá prejaví záujem o produkty alebo služby, čiže potenciálny zákazník
[19] SEO (search engine optimization) – súbor techník na zlepšenie návštevnosti webstránky z organických výsledkov vyhľadávania v internetových vyhľadávačoch; SEO friendly – SEO priateľský/vhodný
[20] jeden na jedného
[21] sociálne médiá
[22] vyhľadáva
[23] obsah
[24] CEO (chief executive officer) – generálny/výkonný riaditeľ
[25] z angl. soft – jemné
[26] development (angl.) – vývoj
[27] z angl. target – cieľ; cieliť
[28] označiť na sociálnych platformách, že sa mi to páči
[29] skupina ľudí, ktorá testuje nový produkt/službu pred uvedením na trh
[30] CTO (chief technical/technological officer) – technický/technologický riaditeľ
[31] interne, vnútrofiremne
[32] časový rámec
[33] atmosféra, pocit
[34] angažovanosť, zainteresovanosť, zapojenie
[35] firemnú stránku
[36] rozpočet, financie
[37] výhra
[38] mastermind – organizovaná skupina ľudí, ktorí sa pravidelne stretávajú, aby se vzájomne podporovali v úspechu v podnikaní a osobnom rozvoji. Stretnutia sú venované zdieľaniu skúseností, riešeniu aktuálnych problémov, spätnej vväzbe a vzájomnej inšpirácii.
[39] jadro; hlavný biznis
[40] pripravené
[41] z angl. post – uverejniť
[42] pokrok, nie dokonalosť
[43] myslenie, spôsob myslenia