Zo série MANUÁL NA PODNIKANIE (Na čo všetko myslieť, než sa pustíte do vlastného biznisu)
Čas čítania: 11 minút
Ak ste čítali prvú časť tohto môjho blogu, tak už viete, že marketing je pre predaj v dnešnej dobe nevyhnutný. A viete aj:
- čo je najdôležitejším dôvodom, prečo sa vaše produkty či služby predajú (USP),
- akú cenu svojim produktom a službám určujete, a prečo, a
- akými cestami svoje produkty a služby dostanete k svojim zákazníkom.
Dnes sa pozrieme na to, ako robiť marketing prakticky. Teda, akú vhodnú marketingovú stratégiu si máte zvoliť, aby ste zákazníkov naozaj získali, a aké rôzne marketingové nástroje máte ako malý podnikateľ k dispozícii – najmä, keď začínate a nemáte peňazí nazvyš.
Prečo potrebujete pre marketing najprv stratégiu, a až potom reklamu?
Lebo keď nemáte cieľ, tak určite neviete ani to, ako ho najlepšie a najľahšie dosiahnuť. A nedokážete to ani dodatočne zmerať a pochopiť, prečo sa udialo to, čo sa udialo (nech už je to čokoľvek).
Navyše, niekedy sa dá jedným nástrojom dosiahnuť viac cieľov (napr. budovať povedomie o svojej značke a aj predať konkrétny produkt). Inokedy je to vyslovene nemožné (napr. vo Facebooku buď zbierate like-y na vašu fanpage, alebo prekliky na váš web).
Mali by ste tiež vedieť, že v marketingu sa dosť často stáva, že sa stane samoúčelným. Je to kreatívna oblasť priťahujúca kreatívnych, občas i bláznivých ľudí. Nezriedka zabudnú, že účelom ich práce nie je (len) zaujať, ale dosiahnuť konkrétny biznisový cieľ. Vám sa to, v úprimnej túžbe urobiť si marketing čo najlepšie, môže stať tiež.
A preto si najprv odpovedzte na nasledovné:
- Cieľ: Čo chcete marketingom dosiahnuť. Buďte čo najpresnejší, napr. Získať X nových zákazníkov a presvedčiť ich, aby si kúpili produkt Y.
- Stratégia: Ako to chcete dosiahnuť. Buďte stručný, pomenujte cieľovú skupinu aj váš jedinečný predajný argument, napr. Osloviť slovenských mileniálov a presvedčiť ich, že produkt Y je lepší a rýchlejší ako ten, ktorý používajú doteraz.
- Plán: Čím, akými nástrojmi chcete svoj cieľ dosiahnuť. Taktiež buďte čo najpresnejší, napr. online reklamou, ktorá vysvetlí, prečo potrebujú mileniáli lepší a rýchlejší produkt ako dnes, a že teda odpoveďou je práve produkt Y. (V ďalšej časti blogu je sumár všetkým nástrojov, ktoré môžete zvážiť využiť).
- Implementácia: Samotné vytvorenie reklamy/obsahu a vypustenie do sveta. Napríklad Natočenie danej reklamy a jej umiestnenie na Facebooku a Youtube s cielením na mileniálov.
Platiť za marketing, či neplatiť? To je otázka!
Nástrojom marketingu môže byť všeličo, dokonca aj vec alebo jav, ktorá tak na prvý pohľad nevyzerá. Veľmi záleží od cieľa, ktorý chcete dosiahnuť.
Ak si budujete meno či značku, aby ste raz niekedy mohli na svojom portáli podnikať, potom je písanie blogov, v ktorých zdieľate svoj know-how, vaším marketingovým nástrojom.
Ak potrebujete, aby si na vás spomenul sused, keď sa mu pokazí pračka, potom to, že mu o svojich schopnostiach (opraviť pračku rýchlo a lacno) poviete na vianočnej susedovici, je váš marketingový nástroj.
Ak ste vynikajúci kaderník a chcete viac zákazníkov, ktorí hľadajú mimoriadny účes, potom to, že na hlave budete mať excentrický strih, je váš marketingový nástroj.
Keď začínate podnikať, alebo ak ste živnostník či malý podnikateľ, na marketing obvykle nemáte veľa peňazí. Pri rozhodovaní, koľko do marketingu treba alebo netreba investovať (nielen financií), však treba zvážiť niekoľko vecí:
- Marketing zdarma je zdarma 😊.
- Zaplatený marketing sa môže nepodariť rovnako ako neplatený, úspech na 100% negarantuje nikto – ale platený býva často úspešnejší. A tiež obvykle prináša výsledky rýchlejšie.
- Online marketing dlhé roky valcuje offline (tlač, billboardy, atď.) marketing. Ale v lokálnom biznise má offline stále svoje silné miesto. A líši sa to aj od krajiny ku krajine.
- Jedným z najúčinnejších marketingových nástrojov je dobrá (osobná) referencia – ktorej predchádza dobrá vlastná skúsenosť.
- Marketing zdarma býva často veľmi pracný – či už ho vytvoriť, alebo udržiavať. Platíte teda vlastne svojím úsilím a časom.
- Všade naokolo je kopec informácií a podnetov, je náročné sa odlíšiť a zaujať pozornosť.
- Nie ste expertom na marketing, ale na to, čo chcete predávať. Vaše marketingové pokusy budú zápasiť na trhu s tými profesionálnymi.
Ako robiť marketing – nástroje pre malých aj veľkých
Takže aké konkrétne možnosti máte k dispozícii? Budem sa sústrediť najmä na tie nízkorozpočtové, ale pre úplnosť v jednotlivých kategóriách aspoň spomeniem aj tie nákladovo náročnejšie.
A pretože marketingových nástrojov je nepreberné množstvo, pri každom z nich uvediem najviac jednu-dve vysvetľujúce vety. Ak potrebujete viac informácií, skúste ich googliť, alebo ma kontaktovať na LinkedIne, Facebooku, Instagrame alebo na webe.
- Osobné referencie – vyžadujú skvelý zážitok klienta a výbornú značku. Poskytnúť vám referenciu môže rodina, priatelia, zákazníci, kolegovia, či známi. Bývajú veľmi efektívne.
- Sociálne siete
- Vlastné a zdieľané príspevky – neplatené posty na Facebooku, LinkedIne, či Instagrame, ktorými demonštrujete najmä svoju odbornosť a/alebo vzbudzujete záujem ľudí o vás, vašu značku alebo produkt.
- Referencie a odporúčania – na sociálnych sieťach vytvárajú tzv. organický zásah. Nezabudnite si ich aktívne pýtať od každého, kto prichádza do úvahy.
- Zdieľanie know-how v diskusných skupinách a fórach – pripojte sa do podnikateľských a odborných skupín, raďte tým, ktorí si radu pýtajú. Nepridávajte však komentároch linky na vašu stránku a svoju vizitku, pôsobí to zle.
- Vlastná fanpage na Facebooku (alebo inej sieti) – založiť ju je vcelku jednoduché, jej budovanie trvá dlhšie. Vaši fanúšikovia tam združení sú však často lojálnejší, ako ostatní, najmä, ak ich zásobujete pravidelne obsahom, ktorý ich zaujíma.
- Videá a live-prenosy na FB, Youtube a pod. – dnes nie je problém natočiť vcelku kvalitné video mobilom a upraviť ho v niektorej voľne dostupnej aplikácii na úpravu videí, napr. iMovie alebo Windows Movie Maker. Dobre fungujú tutoriály, tipy a triky, v niektorých biznisoch i virálne videá.
- Platená reklama na Facebooku, LinkedIne, Youtube a pod. – je účinná, ale treba vedieť, ako na ňu, a čo ňou chcete dosiahnuť. Inak budete sklamaní dosahom a aj dôsledkami (poklesom organického dosahu, ktorý ste mali dovtedy).
- Online reklama
- Vlastné blogy, články, príspevky, ebooky, webináre – zdieľanie vlastného obsahu a know-how je dlhodobo veľmi účinné, buduje meno Vašej značke, a pokiaľ popri tom (bez prílišného tlaku) vysvetľujete, opisujete či skúšate svoje produkty, je to ešte účinnejšie.
- Email marketing s vlastnou databázou – je účinný v mnohých segmentoch napriek tomu, že emaily sa považujú za akési zastaralé. Kľúčové je vystavať databázu, obsluhovať ju odporúčam cez profesionálnu aplikáciu ako MailerLite alebo MailChimp (mnohé sú lacné alebo zdarma do istého objemu mailových adries, napr. 1000) – výrazne vám pomôžu. Istou obmenou sú reklamné smsky/správy cez aplikácie, ale ich dosah je odlišný.
- Príspevky na weboch iných ľudí/firiem – demonštrujú vaše znalosti, know-how, prípadne aj produkty či služby. Môže ísť o barter, alebo ideálny doplnok pre niekoho, kto má tzv. komplementárny biznis k tomu vášmu.
- Inzercia, platená bannerová reklama, pay-per-click a pod. – skúšajte ich v malom, pilotujte. Vizuálnu stránku viete dotiahnuť pri troche citu aj sami v aplikáciách ako Canva, ostatné skrátka skúšajte, dá sa to s malými finančnými limitmi, čiže bez rizika.
- Online networking
- Priame kontaktovanie osôb/firiem cez LinkedIn, Facebook/Messenger, Instagram – odporúčam si dobre zvážiť formu kontaktu a ponuky, a nebyť zbytočne agresívny. Predtým je vhodné si preskúmať všetky väzby na foaf.sk, orsr.sk a pod.
- Tlačená reklama
- Plagáty, letáky, nálepky, katalógy, pozvánky… – Tieto printy stále majú svoj význam a klientelu v mnohých malých biznisoch (ponúkajúcich lokálne služby alebo lokálne produkty), a často majú väčší dosah, ako trebárs hromadný emailing. Mnohé si viete vyrobiť doma v aplikáciách ako Canva a vytlačiť na vlastnej tlačiarni. Ale ceny profesionálnej tlače klesli za posledné roky tak významne, že sa oplatí zvážiť aj služby lokálnej tlačiarenskej firmy. Polep auta je zas výborná chodiaca reklama, ktorá nestojí enormne veľa, ale pomáha značke.
- Inzercia v tlači, telefónnom zozname, lokálnej publikácii – má tiež význam pre malé, lokálne biznisy. Často ich dosah pretrvá dlhšie, lebo tlačovina „koluje“ aj dlho po svojom čase vydania.
- Publicita
- novinové články a príspevky zdarma – v zahraničí funguje tzv. HARO, u nás taký portál chýba. Ale čudovali by ste sa, koľko miestnych novinárov a publicistov ocení, ak bude mať v databáze kontakt na odborníka z fachu, v ktorom pôsobíte. Stačí sa len odvážiť, a možno niekoľkokrát poslať tlačovú správu o novinke vo svojom biznise (aj keby po nej neprišla žiadna reakcia). Časom sa to zúročí.
- interview v miestnom/odbornom časopise – obvykle má zmysel pri určitej udalosti, a je platené, ale možno by ste ho mohli vymeniť za poukážku na vaše produkty, služby alebo určitú zľavu?
- účasť v podcaste – podcasty sa zatiaľ u nás len rozvíjajú, ale enormne. Každý zaujímavý respondent je vítaný. Výhodou je, že podcast neskôr môžete zdieľať a využiť tak dlhšie, opakovane.
- účasť na konferencii/akcii/prednáška – takisto môžete demonštrovať svoje znalosti, know-how, odbornosť. V hľadisku budú sedieť potenciálni zákazníci alebo partneri, ak rovno po prednáške neutečiete, zúročíte aj to.
- účasť vo videu/lokálnej televízii – má podobný efekt, ako podcast, akurát cieli inú cieľovú skupinu. Tiež je to veľmi efektívne a využiteľné i dlhšie/opakovane.
- Spojenie sa s inými
- Vzájomná podpora značky – dohodnite sa s miestnym biznisom, ktorý je komplementárny. Vy budete ponúkať ich, oni vás (napr. kaderník a kozmetička). Podstatné je tým osloviť novú skupinu klientov.
- linkovanie webov, profilov, vzájomné zdieľanie, odporúčania – fungujú v online svete dobre, ak nie sú umelé, ak je za nimi skutočná spokojnosť s danou službou či produktom.
- provízny mechanizmus, programy odporúčaní – zaangažujte existujúcich zákazníkov do predaja cez provízie, zľavy, alebo iné výhody.
- Účasť v komunitách a lokálnych skupinách – v nich sa o vás potenciálni klienti dozvedia tak, že si to zapamätajú oveľa viac, ako reklamu, ktorú zbadali na pár sekúnd.
- SEO
- optimalizovaný web/profil na sociálnych sieťach – ak to chcete v online svete niekam dotiahnuť, o tomto nešpekulujte. Search engine optimization (SEO), teda optimalizácia pre vyhľadávače, je absolútne nevyhnutná. Buď si dajte námahu a preštudujte si toho čo najviac sami na webe a následne ponastavujte všetko podstatné, alebo to zverte do rúk odborníka. Verte, oplatí sa. Ak pochybujete, verte, že aj na tento článok ste zrejme narazili skôr vďaka SEO, než vďaka môjmu menu.
- vhodné využívanie kľúčových slov – je nutné všade v online – na webe, blogoch, postoch, článkoch, reklame… Začnite myslieť v kľúčových slovách, stane sa to vašou dobrou rutinou.
- Search Console, Google Trends, Google Analytics… – preštudujte si tieto nástroje Googlu a používajte ich, aj keby ste všetkému nerozumeli. Postupne sa do toho dostanete.
- Pluginy na SEO – ak ste svoj web postavili na niektorom z moderných nástrojov typu WordPress, určite si stiahnite plugin na SEO, napr. Yoast. Aj vo verzii zadarmo pomáha viac, ako keď nemáte žiaden SEO nástroj.
- Záznam vo firemných zoznamoch a online profily
- Google My Business – využite tento nástroj zdarma od Googlu, ľudia vás lepšie nájdu. A vôbec, udržujte informácie o sebe na webe aktuálne, aj v mapách a pod.
- Zlaté stránky, Finstat, orsr.sk – javilo by sa, že sú to zastaralé miesta, zbytočné. Nikdy neviete, kto vás touto cestou ale nájde. Nestojí veľa úsilia mať v nich informácie o sebe a svojej firme aktuálne.
- Weby mesta/regiónu – mnohé regióny a mestá majú na svojich weboch informácie o lokálnych firmách. Ak takou firmou či podnikateľom ste, určite sa zapojte. Ľudia z iných regiónov, turisti a návštevníci na ne prichádzajú často, keď si plánujú dovolenky.
- Agregátory – vo viacerých typoch biznisov fungujú firmy/portály, ktoré kumulujú istý typ firiem a ponúkajú ich ponuku na jednom mieste (reštaurácie, hotely, ale aj služby ako opravy a pod.). Ak je to pre vás relevantný marketingový kanál, nechýbajte v nich. Na webe zistíte, či nejaké vo vašom biznise sú. Alebo preskúmajte svoju konkurenciu, kde je „zaradená“ ona.
- Affiliate program – vytvorte mechanizmus, pre ktorý bude mať pre ďalšie firmy či ľudí význam, aby vás re-predávali. Vytvoríte si tak sieť partnerov – nový distribučný kanál.
- „Ochutnávky“ – v závislosti od vášho typu biznisu, dovoľte potenciálnym zákazníkom zakúsiť trošku vašej služby či produktu (trial verzie softéru, prvé stránky ebooku, prvé strihanie…). Alternatívou je aj zľavová politika (napr. piaty pohár zadarmo), najmä, ak potrebujete, aby sa k vám zákazníci vracali.
- Reklamné predmety
- tašky s potlačou – ak potrebujete svojim zákazníkom svoje produkty (za)baliť, určite to urobte do balenia/tašky s vaším logom. Rozdiel medzi cenou s potlačou alebo bez potlače určite vykryje dosah z takejto lacnej reklamy.
- často používané vecičky – dávajte o sebe vedieť ďalším tak, že na veciach, ktoré pribalíte svojim klientom, bude vaše logo, slogan, či iná komunikácia. Je dôležité vybrať si také položky, ktoré určite ďalej darujú, alebo využijú – USB kľúče, kľúčenky a pod.
- OOH – out-of-home reklama.
- billbordy a ďalšie „boardy“ – nie sú tak drahé, ako by ste si mysleli. Bežne je možné si billboard objednať aj za 100eur. Pri určitom type biznisu, alebo v určitých situáciách (vstup na trhu) to môže mať význam aj v malom.
- digitálne „boardy“ – majú menší dosah a preto sú na mesiac lacnejšie. Veľmi sa u nás neuchytili – silne závisí od toho, aké a kde si vyberiete a akú informáciu cez ne chcete komunikovať.
- atypické OOH – dnes už plochou nie je len billboard či obrazovka. Olepiť sa dajú aj zastávky, lampy, panely; je v zahraničí nezriedka reklamou aj pekné graffiti na stene starej garáže. Aj zadarmo.
Akú kombináciu nástrojov si vyskladáte, záleží na Vašom biznise, rozpočte, časových možnostiach a cieľoch. V každom prípade odporúčam spraviť si jednoduchý plán s presnými cieľmi, skúšať vždy na úvod v malom a priebežne jednotlivé využívané nástroje vylepšovať. Držím Vám palce pri hľadaní Vášho správneho „mixu“ 😊.
Nabudúce si povieme o tom, ako sa dobre rozhodnúť o právnej forme Vášho podnikania.