Zo série MANUÁL NA PODNIKANIE (Na čo všetko myslieť, než sa pustíte do vlastného biznisu)
Čas čítania: 8 minút
Ak sa chcete v podnikaní ochrániť pred stratou, tak sa do žiadneho nového nápadu ani podnikania nepúšťajte bez prieskumu trhu. Nie, nevyzývam Vás objednať si služby niektorej z agentúr (hoci to môže byť nakoniec lacnejšie). Ak ste malý podnikateľ, živnostník, startupista alebo študent, asi na to v tejto fáze nemáte ani prostriedky. Web, sociálne siete, inštitúcie a hlavy ľudí okolo vás sú však plné informácií, z ktorých slušný prieskum trhu vyskladáte aj sami.
Je až neuveriteľné, koľko firiem býva založených bez toho, aby sa majitelia rozprávali čo i len s jedným potenciálnym zákazníkom. Rovnako absurdný je počet služieb a produktov, ktoré boli vypustené na trh len z obyčajnej viery, že „to musí fungovať, to budú ľudia určite chcieť“. Moja skúsenosť je, že túto chybu šokujúco bežne robia aj veľké či zabehané firmy.
Vy ju neurobte.
Čo je to prieskum trhu
Prieskum trhu je systematické zhromažďovanie a interpretácia údajov o cieľovom trhu pomocou analytických metód. Po lopate, zmysluplným spôsobom pozbierate všetky informácie, ktoré sa dá, a z nich získate kvalitnejšiu, no najmä vlastnými očami a túžbami neskreslenú predstavu o tom, čo váš možný zákazník naozaj chce – a či teda má zmysel Váš nápad alebo podnikanie samotné uskutočniť.
Prieskum trhu vlastnými silami
Začnime tým, že ak má mať prieskum trhu zmysel, musíte mať jasnú predstavu o tom, aký je Váš cieľový trh, kto je Váš ideálny klient. Cieľom prieskumu trhu je poskytnúť Vám rýchle a detailné informácie o potrebách Vašich (možných) spotrebiteľov, o ich preferenciách a správaní. No a tie zistíte len ťažko, ak neviete, kto je alebo bude Váš zákazník.
Ak veci robíte systematicky, tak ste si cieľového zákazníka a trh definovali už pri hodnotení svojho nápadu na podnikanie. Ak ste to neurobili, vráťte sa o krok späť a urobte to (heh, cítim sa trochu ako v stolnej hre 😊). Verte mi, je to vo Váš prospech.
Ako teda spraviť vlastný prieskum trhu?
Rozsah takéhoto prieskumu trhu je obmedzený iba Vašim časom a financiami. Mnohokrát je možné prieskum spraviť aj bez finančných výdavkov – ale buďte pripravení na to, že to bude náročnejšie.
K dispozícii máte principiálne dva typy zdrojov informácií:
- Primárne – to sú informácie, ktoré si vyzbierate sami – dotazníkom na svojich (potenciálnych) zákazníkov alebo na inú skupinu ľudí, dopytovaním konkurencie a ďalšími postupmi, o ktorých si povieme nižšie.
- Sekundárne – to sú informácie, ktoré už niekto zozbieral, zosumarizoval a zinterpretoval – vaše staršie prieskumy, prieskumy iných firiem, rebríčky a testy odborných časopisov, telefónne zoznamy a pod. Sekundárne informácie získate najmä na webe, sociálnych sieťach a z odborných tlačených a online médií.
Oba zdroje sú cenné a pre čo najlepší výsledok ich treba kombinovať. Urobiť oboje je prácne, ale podľa mojich skúseností sa pri malom biznise bavíme o niekoľkohodinovej až pár-dňovej robote. Stojí to za to.
Modelový príklad, ako postupovať
Niektoré veci sa ľahšie vysvetľujú na príklade, takže dnes Vám postup vysvetlím práve takto. Je to príklad, ako si prieskum urobiť aj vtedy, keď ste podnikateľský zelenáč a nemáte k dispozícii skoro nič iné, než vlastný čas a vytrvalosť.
Katka počas materskej dovolenky začala zdravo piecť. Postupne si od nej jej koláčiky pýtali aj členovia jej širšej rodiny, známi a susedia. Začína to byť pravidelná vec a preto rozmýšľa, že keď dá malú do škôlky, začne si pečením zdravých koláčov a zákuskov privyrábať. Všetci ich chvália, že sú mimoriadne chutné a zaplatia jej, čo si vypýta – aj keď je pravda, že ani netuší, či na tom teraz niečo aj zarába. Nevie celkom iste ani to, či jej tých pár eur navyše blízki nechávajú preto, že sa dobre poznajú a chápu, že je samoživiteľka, alebo preto, že je to podľa nich primeraná cena. Variť zo zdravých surovín nie je lacné a otázka je, či budú ľudia v jej meste ochotní za kvalitné koláče platiť také ceny, aby sa Katka pečením aj trochu „uživila“.
Katka potrebuje urobiť nasledovné:
- zadefinovať si svojho ideálneho zákazníka: To bude pravdepodobne človek, ktorý dbá na zdravú výživu, má aspoň priemerný (nie minimálny) príjem, obvykle nakupuje jedlo do svojej domácnosti a žije v okruhu 0-5km od miesta, kde Katka pečie. Možno Katka pri realizácii prieskumu trhu zistí aj ďalšie dôležité faktory, ktoré jej ideálneho zákazníka definujú, ale teraz na úvod by takáto definícia mohla postačovať.
- skúsiť odhadnúť veľkosť svojho trhu: koľko je asi takých ľudí v Katkinom mieste bydliska? Pomôcť si môže dátami z webu štatistického úradu alebo miestneho úradu, alebo logickým prepočítaním, koľko ľudí asi žije v bytovkách v okruhu 5 kilometrov. Medzitým sa zamyslí, či to nemôžu byť aj ľudia vzdialenejší – mohla by predávať aj cez web…ak to nebude na začiatok príliš komplikované. Skúsi to v druhom kroku. Teraz sa sústredí len na tých, ktorí za ňou dokážu prísť osobne. Zistí, že je to niekoľkonásobne viac ľudí, ako počet koláčikov, ktoré je schopná za mesiac napiecť.
- preskúmať tendencie-trendy ohľadom zdravých koláčikov vo svojom okolí: jednoduché vyhľadávanie na webe Katke ukáže, že zdravé pečenie je veľká téma. Ale zdravo pečie už veľa ľudí! Na druhej strane, nie všetci, čo chcú zdravo žiť, sú ochotní si piecť, a tiež majú „mlsný jazýček“. Katka žije na sídlisku, kde je kopec mladých ľudí a v okolí je niekoľko športovísk pre dospelých. Pôjde sa tam pozrieť a možno sa s niektorými porozpráva. Porozpráva sa aj so všetkými tými, ktorí si od nej koláčiky už kúpili. Len skúsi dať pozor, aby z ich odpovedí neusudzovala priveľa, predsa len sú to priatelia a známi. Asi si bude musieť spísať otázky, ktoré sa ich chce spýtať, aby na nič podstatné nezabudla.
- preskúmať konkurenciu: cez web sa dajú objednať zdravé koláčiky aj v Katkinom regióne – z webu, ktorý sa jej z troch dostupných zdá najzaujímavejší, si jednu várku objedná. Bude dôsledne pozorovať, ako sa jej nakupovalo, ako sa jej páčil celkový spôsob komunikácie a predaja, ako prebiehala platba, ako prišli koláčiky zabalené, ako jej chutili. Navyše, v jej okolí sa do 5 km dajú kúpiť nejaké koláče na piatich miestach. Dá si námahu a ochodí a vyskúša aspoň tie, ktoré jej spomínali ako zaujímavé známi, čo si od nej koláčiky už kúpili. Všetko, čo sa jej páčilo, si zaznamená a skúsi kopírovať; všetko, čo sa jej nepáčilo, skúsi spraviť lepšie a prípadne na tom zlepšení postaviť svoju reklamu, svoje meno, svoju odlišnosť.
- urobiť si malý, ale cielený prieskum po vlastnej linke: Katka si už predtým ujasnila, koľko má na pečenie času. Vie, koľko koláčikov asi je schopná týždenne/mesačne upiecť, tak, aby pri tom zvládala aj malú a domácnosť. Bude jej treba nejaké ďalšie stroje, s podnikaním je spätá administratíva, povolenia, marketing…ale to všetko si spočíta až v ďalšom kroku. Najprv si chce byť istá tým, že dopytu bude dosť – a že sa koláčiky budú nielen páčiť a chutiť, ale že za ne budú ľudia ochotní aj primerane zaplatiť. Preto to bude jedna z otázok, čo im bude klásť – koľko sú ochotní zaplatiť, a ako často by si koláčik dali/kúpili. Podobnými úvahami dôjde Katka k ďalším ôsmym otázkam, ktoré by rada svojim možným zákazníkom kládla. Vyskladá si dotazník a najprv ho prejde so všetkými, ktorým niečo už predala. Potom si skúsi urobiť prieskum širší – poprosí o pomoc kamarátky, aby dotazník rozdali ďalším ľuďom. Na Facebooku tiež poprosí o zdieľanie svojho dotazníka v „babskej“ skupine, kde sa pripojila v minulosti, keď sa chcela poradiť ohľadom detských chorôb. V každom prípade si sľúbi, že až keď pozbiera dotazníkov aspoň 50, bude z nich usudzovať, ako ďalej.
Zopár tipov pre úspešný výsledok s vlastným dotazníkom
- Zvoľte si vhodnú a dostatočne veľkú vzorku respondentov Vášho prieskumu, lebo inak budete žiť v klamlivých predstavách o tom, čo treba robiť, ako treba Váš produkt či službu upraviť a umiestniť na trh. Častou chybou v tomto bode tiež býva, že vzorka pochádza len z okruhu Vašej rodiny či najbližších známych.
- Neodfláknite prípravu otázok – primeraný (ani veľký, ani malý) počet otázok a ich zrozumiteľné formulácie sú kľúčom k ochote respondentov kvalitne Vám odpovedať.
- Vždy nechajte respondentom priestor aj na otvorené odpovede, zistíte tak veľa zaujímavých vecí, na ktoré Vám nenapadlo sa pýtať.
- Myslite vopred na praktickú stránku zberu dát – keď napríklad budete uprostred telefonického rozhovoru, ťažko budete riešiť, či ste si nemali odpovede respondenta aj nahrávať; alebo keď vám dotazník príde už vyplnený, ťažko sa ešte niečo „dopýtate“, ak ste respondenta nepožiadali o mail/telefón.
- Uistite sa, že ľuďom sa Váš produkt/služba nielen páči, ale že sú ochotní zaň/za ňu aj zaplatiť – na toto sa treba exaktne pýtať, nielen sa to domnievať z iných odpovedí.
- Kritériá, na základe ktorých budete zistenia hodnotiť, si zvoľte ešte pred prieskumom – a nech sú najmä merateľné, napr. pustím sa do toho, ak 60% respondentov vyjadrí ochotu si moju službu kúpiť.
Zopár tipov pre zmysluplný prieskum trhu na webe
- Hľadajte informácie, ktoré vám pomôžu porozumieť, aký veľký je váš trh a akú má tendenciu (rásť/stagnovať/klesať) – zisťujte napríklad, či sa kľúčové slová zo segmentu, v ktorom chcete podnikať, nachádzajú medzi najvyhľadávanejšími slovami v Googli za posledné obdobie.
- Hľadajte aj negatívne informácie – ohrozuje váš segment niečo podstatné? Môže ísť napríklad o čoskoro plánovaný nový zákon alebo virálnu kampaň nejakej mimovládnej organizácie, ktorá verejnosť odradí od dopytu po určitých veciach.
- Pri čítaní si priebežne upresňujte profil svojich ideálnych zákazníkov – ak sú to trebárs mamičky, sú to aj mamičky starších detí? Kde sa to „láme“? Sú to aj mamičky viacerých detí, alebo skôr prvorodičky?
- Vyzbierajte a poskladajte si ucelený obraz o vašej konkurencii – nielen koľko konkurentov asi budete mať, ale aj, ktorí sa vám z nich javia najlepší, čo by ste od nich mohli odkopírovať, čo by ste na nich alebo ich produktoch/službách zlepšili, čo o nich hovoria v diskusiách ich zákazníci, a pod.
- Hľadajte informácie podstatné pre vašu cenotvorbu – ako stavajú ceny vaši konkurenti? Ako to robia podobné firmy v zahraničí? A ako sa vám tie ceny javia vhodné, realistické s ohľadom na zvyčajné príjmy vášho cieľového, ideálneho zákazníka (na vami zvolenom trhu)?
Stále sa Vám zdá, že neviete, ako na to vo Vašom konkrétnom prípade? Ozvite sa mi na LinkedIne, Facebooku, Instagrame alebo na webe.
Nabudúce o tom, ako si vyskladať vlastný finančný plán.