Zo série MANUÁL NA PODNIKANIE (Na čo všetko myslieť, než sa pustíte do vlastného biznisu)
Čas čítania: 4 minúty
V jednom zo svojich predchádzajúcich blogov som už písala o tom, prečo je dôležité hneď v úvode vášho podnikania, čím skôr po zrode vášho nápadu, uvažovať a definovať, kto je váš ideálny zákazník = váš cieľový trh.
Rozhodujete sa začať podnikať práve teraz? Alebo práve teraz cítite, že váš biznis sa stal dramaticky náročnejším? Prípadne sa rozbiehate sa po korone len pomaly?
Nuž, vzhľadom na aktuálny stav svetovej ekonomiky, mať dobre definovaný cieľový trh je dôležitejšie než kedykoľvek predtým. Poďme sa dnes preto na túto tému pozrieť znova, trochu obšírnejšie.
Čo je to cieľový trh?
Cieľový trh je pojem, ktorý označuje vášho ideálneho zákazníka. Neznamená to, že nebudete obsluhovať aj ne-ideálnych zákazníkov, čiže rôznych odlišných od ideálneho. Znamená to iba toľko, že na určitú skupinu zákazníkov sa budete sústrediť.
Veľa malých podnikateľov a firiem na otázku, kto je ich zákazník odpovedá: „ktokoľvek, kto má záujem o moje produkty/služby“. Nedeje sa to len u existujúcich firiem; aj ľudia, ktorí zvažujú podnikanie, sa do svojho nápadu často „zamilujú“ a bez hlbšej analýzy sa doňho pustia bez toho, aby si odpovedali na túto v zásade jednoduchú otázku.
Prečo je v podnikaní dôležité vedieť, kto je môj ideálny zákazník = cieľový trh?
Skúšali ste už pri minigolfe alebo inej podobnej hre trafiť do jamky? Býva dobre viditeľná, označená. Keď sa tam snažíte trafiť, dlhšie sa „štelujete“. A potom udriete alebo vystrelíte želaným smerom.
A teraz si predstavte, že by ste šli hrať minigolf, dali by vám palice, aj loptičky, ale na ihrisku by ste nevideli žiadne jamky. Skrátka by boli neviditeľné. Ako by ste postupovali, aby ste minigolf úspešne (do)hrali?
S podnikaním je to podobné. Ak viete, koho cielite, zacielite ho s väčšou pravdepodobnosťou. Hlbšie spoznáte jeho potreby, lepšie mu odkomunikujete, prečo si má vybrať vás alebo váš produkt, presnejšie pochopíte, aká cena je pre neho prijateľná, atď. Ak cielite, máte väčšiu šancu predať. A byť úspešný.
Ako určiť svoj cieľový trh
Nejde o veľmi komplikovaný postup, ale môže byť časovo náročný. Preto je tiež dobré robiť ho v určitých iteráciách (na niekoľkokrát, v kolečkách).
- Ak máte existujúcich zákazníkov, popíšte si chovanie a parametre tých, čo vám nosia najviac peňazí. Spíšte si ich demografické parametre (viď bod 4) a ich záujmy. Ak existujúcich zákazníkov nemáte, prejdite k bodu 2 alebo 3, v ľubovoľnom poradí.
- Pomenujte svoju konkurenciu a prezrite si ich ponuku. Uvažujte, aký je ich cieľový zákazník a pokiaľ je to možné, odlíšte sa niečím pre klientov podstatným. Cieľte aspoň mierne iných jedincov/firmy.
- Popíšte svoju službu a/alebo produkt. Pritom sa sústreďte na to, čo zákazník jeho využitím získa, na tzv. benefit. Následne uvažujte, kto takýto benefit potrebuje, kto ho najviac využije, pre koho bude najviac prospešný. Všetky jeho vlastnosti a parametre si zaznamenajte.
- Popíšte si demografické a osobnostné/typologické „vlastnosti“ vášho ideálneho zákazníka. Ak je to firma, popíšte jej obrat a zisk, počet zamestnancov, región, v ktorom pôsobí, segment, ktorý obsluhuje, možno aj, či je to startup, alebo zrelá firma, a pod. Ak ide o ľudí, popíšte ich vek, miesto pobytu/života, pohlavie, príjmovú hladinu, dosiahnuté vzdelanie, záujmy, zamestnanie a ďalšie parametre, dôležité práve pre váš produkt/riešenie. Ale nezabudnite ani na aspekty ako životný štýl, správanie, či hodnoty.
Kedy viem, že cieľový trh je určený dobre
No predovšetkým vtedy, keď existuje dosť zákazníkov, ktorí zodpovedajú vašim kritériám. To, čo je dosť, závisí od vašich kalkulácií a (finančných) cieľov, ktoré chcete dosiahnuť. Pamätajte, nikdy nedokážete osloviť celý svoj cieľový trh. Budete radi, ak na reálnych zákazníkov skonvertujete niekoľko percent zo všetkých možných (potenciálnych).
Dôležitým aspektom, ktorý to bude ovplyvňovať je, či váš ideálny zákazník naozaj bude z vašej služby či produktu benefitovať, a tiež, či si ich bude môcť dovoliť. Keďže ste sa porovnávali s konkurenciou, aj zdravým sedliackym rozumom sa dá pochopiť, že ak je v ponuke na trhu veľa lepších alebo lacnejších alternatív, môžu potenciálni zákazníci po tej vašej nesiahať. Takže na vašej ponuke musí byť niečo odlišné, mimoriadne, výhodné. A aby ste určili to, potrebujete rozumieť, čo vášho ideálneho klienta vedie k rozhodnutiu kúpiť.
Ľudia nakupujú produkty alebo služby z troch základných dôvodov:
- aby uspokojili svoje základné potreby,
- aby vyriešili nejaký svoj problém, alebo
- aby sa cítili dobre.
Firmy nakupujú produkty a služby v zásade len z dvoch dôvodov (a keď sa so mnou o tomto niekto chce sporiť, teším sa na polemiku):
- aby zvýšili svoje príjmy, alebo
- aby znížili svoje náklady.
Do ktorej kategórie spadá vaša (zamýšľaná) firma? A ako vhodne rieši vaša (budúca) ponuka skutočný dôvod možného nákupu vášho ideálneho zákazníka? To sú otázky, na ktoré si potrebujete čo najpresnejšie a najpravdivejšie odpovedať.
No a napokon, musíte byť schopný sa k svojmu cieľovému trhu dostať, čiže svojich ideálnych zákazníkov nájsť, osloviť a zaujať. A to už sa dostávame k ďalšej dôležitej veci pre biznis – k marketingovému plánu. O ňom nabudúce.
PS: Ako vždy, ak si neviete s touto témou rady, ozvite sa mi – na LinkedIne, Facebooku, Instagrame alebo na webe. Niečo vymyslíme 😊.